ורה צינדר לא אוהבת לדבר על עצמה. למעשה, אחרי יותר משלושה עשורים בענף הנדל"ן, זו הפעם הראשונה שהיא מסכימה להתראיין לכתבה. לאורך השנים פנו אליה לא פעם בבקשות לספר על עסקאות שביצעה ואף להשתתף בתוכניות טלוויזיה, אך היא העדיפה להישאר מאחורי הקלעים ולהתמקד בעבודה. "אני אדם מאוד פרקטי, לא מחפשת פרסום ולא אוהבת החצנה, חשוב לי לעשות את העבודה שלי ביושרה ובאהבה".
דרכה אל עולם הנדל"ן החלה דווקא הרחק מהרצליה. בשנת 1988 עברה למיאמי והצטרפה לחברת נדל"ן שעסקה בפרויקטים גדולים של הסבת בנייני מגורים להשכרה לדירות בבעלות פרטית לאורך החוף. הלקוחות, שהגיעו בין היתר מקנדה, מבוסטון, משיקגו ומניו יורק, חיפשו דירות שבהן יוכלו לבלות את חודשי החורף באקלים החמים של פלורידה. שם למדה את יסודות המקצוע, ובעיקר את חשיבות הקשר האישי עם הלקוח. "למדתי איך לדבר עם לקוחות ואיך לשווק נכסים. הבנתי שאם עובדים בצורה ישרה ואמינה ומשדרים את זה ללקוח, הוא מתחבר אליך. לומדים להכיר אותו, להבין את הרצונות והצרכים שלו ולתת לו פתרונות. ככה, לאט לאט, תופרים את העסקה".
ב-1991 חזרה ורה לישראל והחלה לעבוד ברשת אנגלו סכסון. כשנתיים לאחר מכן הוצעה לה שותפות במשרד בהרצליה פיתוח, ומאז הפך האזור למגרש הביתי המקצועי שלה. בהמשך הקימה את "ורה פריים סוכנות נדל"ן", המתמחה בנכסי יוקרה במיקומי פריים, בעיקר בהרצליה פיתוח, כפר שמריהו, הרצליה ב' ורצועת החוף.
בית הוא עניין אישי
עם השנים הפכו הבתים הפרטיים לתחום ההתמחות המרכזי של ורה. לדבריה, מכירת בית שונה במהותה ממכירת דירה, לא רק בשל היקף העסקה, אלא בעיקר בשל הקשר הרגשי של הקונים לנכס.
"בדירה בבניין, אם זו לא הדירה הזו, אולי זו תהיה אחרת בקומה גבוהה או נמוכה יותר או בכיוון אחר. בית הוא הרבה יותר מורכב והרבה יותר אישי. צריך להתאהב בו ולתפור את החליפה בצורה נכונה".
היכולת לזהות את החיבור בין הנכס לאדם שעתיד להתגורר בו היא, מבחינתה, לב המקצוע. "אני מאוד טובה עם אנשים ויודעת לחבר בין בתים לאנשים. אני גם מאוד פרקטית, ולכן יודעת לכוון את הדברים בדרך הנכונה והיעילה ביותר".
לאורך השנים ליוותה ורה לקוחות ישראלים ותושבי חוץ רבים. בשוק שבו חלק מהקונים והמוכרים מתגוררים מעבר לים, גם לשפה ולהיכרות עם תרבויות שונות יש חשיבות. ורה, ילידת צרפת, דוברת צרפתית, ובנה רועי, שעובד לצדה ב-15 השנים האחרונות, דובר אנגלית כשפת אם.
העבודה המשותפת בין אם לבנה מביאה איתה, לדבריה, גם אתגרים, אך בעיקר מאפשרת לשלב ניסיון רב שנים עם גישות וכלים חדשים. "כל אחד מביא את הקשרים ואת היכולות שלו, רועי מביא את החדשנות, ואני מביאה את הניסיון, ויחד אנחנו כל הזמן לומדים זה מזה". לצדם בסוכנות נמצאת אורלי צרפתי, סוכנת נדל"ן ותיקה ומנוסה.
לצד פעילות התיווך, רועי מפעיל גם שירות לתחזוקת נכסים, המיועד בין היתר לתושבי חוץ המחזיקים בתים בישראל. השירות כולל טיפול שוטף בנכס בהיעדרם של הבעלים והכנתו לקראת הגעתם ארצה. עבור לקוחות שאינם מתגוררים בישראל דרך קבע, מדובר במענה לצורך מעשי שאינו מסתיים ברכישת הבית.
השוק משתנה, האמון נשאר
ביותר משלושה עשורים של פעילות ראתה ורה את שוק הנדל"ן המקומי עובר תקופות של גאות, האטה ושינויים חדים בביקושים. אחת מנקודות המפנה המשמעותיות, לדבריה, היתה תקופת הקורונה. עם הסרת ההגבלות נרשמה עלייה חדה במחירים, אך בהמשך שינו המלחמות והמציאות הביטחונית את התמונה.
לתושבי החוץ היתה לאורך השנים השפעה ניכרת על שוק נכסי היוקרה בהרצליה פיתוח ובאזור החוף. הביקוש מצד קונים מחו"ל, שחלקם היו מוכנים לשלם מחירים גבוהים, השפיע גם על רמות המחירים באזור. אלא שהמלחמות, החשש להגיע לישראל וחוסר הוודאות הביטחוני והפוליטי הביאו חלק מהקונים להשהות החלטות או להתרחק מהשוק.
לכך מצטרפות גם תנודות בשערי המטבע. התחזקות השקל ביחס למטבעות זרים מייקרת את רכישת הנכסים בישראל עבור חלק מתושבי החוץ. מנגד, העלייה באנטישמיות בעולם עשויה להגביר את רצונם של יהודים לרכוש נכס בישראל, בין אם כהשקעה ובין אם כאפשרות למגורים בעתיד.
"אנחנו נראה מה יקרה בהמשך ומה יגבר על מה, יש כרגע מאבקי כוח בין הדברים".
הניסיון שצברה מאפשר לה להתבונן בתנודות השוק בפרספקטיבה רחבה, אך גם כשהתנאים משתנים, תפיסת העבודה שלה נשארת בעינה. היא מסרבת לחשוף פרטים על עסקאות שביצעה, גם כשמדובר בעסקאות חריגות או מורכבות במיוחד. מבחינתה, דיסקרטיות היא חלק בלתי נפרד מהאמון שהלקוחות נותנים בה.
"מתווך הוא גם קצת פסיכולוג", היא אומרת. "צריך להבין את הלקוח, את הראש שלו ואת מה שהוא באמת צריך".
ואכן, לדבריה, עבודת התיווך רחוקה מלהסתכם בהצגת נכסים ובחיבור ראשוני בין קונה למוכר. בעסקאות נדל"ן, ובייחוד בעסקאות מורכבות ויקרות, נדרשים לא פעם סבלנות, גמישות ויכולת לגשר על פערים בין הצדדים. לעתים, דווקא בשלבים המתקדמים, כשנדמה שהעסקה עומדת לרדת מהפרק, נדרשת עבודתו המשמעותית ביותר של המתווך.
"כשיש בעיות והתמודדויות והעסקה עומדת להתפוצץ, אנחנו כאן כדי לכבות את השריפות ולהביא את העסקה להתקדם הלאה. צריך לחשוב מחוץ לקופסה, לתת פתרונות וללוות את הלקוח בכל התהליך, עד הפרט האחרון".
הליווי כולל, במידת הצורך, גם חיבור לאנשי מקצוע משלימים, בהם עורכי דין, מהנדסים, שמאים ויועצי משכנתאות. עבור תושבי חוץ, שלא תמיד מכירים את השוק המקומי ואת אנשי המקצוע הפועלים בו, החיבורים הללו חשובים במיוחד. המטרה, מסבירה ורה, היא לאפשר ללקוח לעבור את התהליך באופן מסודר, יעיל ושקוף, משלב החיפוש ועד להשלמת העסקה.
בהצלחה כמו במרתון, רצים ולא נשברים
אחרי עשרות שנים בענף, ורה יודעת שהצלחה אינה נמדדת רק במספר העסקאות שנחתמו או בהיקפן הכספי. מבחינתה, הנכס החשוב ביותר שצברה לאורך השנים הוא המוניטין שלה.
"העסק בנוי על שם טוב ועל מוניטין שנרכש במשך יותר מ-30 שנה בתחום בתי היוקרה", היא אומרת. לקוחות שחוזרים אליה לאורך השנים, לצד לקוחות חדשים שמגיעים בעקבות המלצות, הם בעיניה הביטוי המובהק ביותר לכך.
ומה היתה מייעצת לאישה צעירה שחולמת להקים עסק משלה?
"התמדה. הצלחה בעסק, ובכלל בחיים, היא כמו מרתון. רצים ולא נשברים. גם אם יש האטה, גם אם יש נפילות ומשברים, לא מוותרים. עם התמדה ורצון חזק אפשר להצליח".
בגיל 66, ואחרי קריירה ארוכה בשוק תובעני ותחרותי, לוורה אין כל כוונה להאט את הקצב. כשהיא נשאלת מתי תצא לפנסיה, היא כמעט מתפלאת על עצם השאלה.
"איזו פנסיה? למה אני צריכה לצאת לפנסיה? אני צריכה להמשיך לעבוד. חלומות? אין לי חלום עסקי גרנדיוזי. ברוך השם עשיתי מה שעשיתי. החלום שלי הוא לקום בכל בוקר, לחייך לעולם כדי שהעולם יחייך אליי, ולחייך ללקוחות שלי".
אולי זו גם התמצית של הדרך המקצועית שבנתה: בעולם שבו נכסים נמדדים במיקום, במטרים רבועים ובמחיר, צינדר ממשיכה לראות בעסקת נדל"ן קודם כל מפגש בין אנשים. ואת המפגש הזה, היא מאמינה, אי אפשר למדוד רק במספרים.
בשיתוף ורה פריים סוכנות נדל"ן
