כשסוניה אלייב הציעה לאחת מלקוחותיה להגיע לראות דירה בשכונה שבה הצהירה מראש שלא תגור, היא ידעה שהיא לוקחת סיכון. אולם אחרי שיחות ארוכות והיכרות מעמיקה עם המשפחה, סוניה הרגישה שהרשימה היבשה לא מספרת את כל הסיפור.
"אמרתי לה: 'תסמכי עליי, בואי רק לראות'", היא מספרת. כשהלקוחה נכנסה לדירה, היא עצרה ואמרה בהתרגשות: "תראי מה עשית לי". זמן קצר אחר כך העסקה נחתמה, והדירה הפכה לבית שחלמה עליו.
עבור סוניה, בעלת משרד התיווך אינפיניטי נכסים במודיעין, זה בדיוק לב המקצוע: לא רק להתאים בין תקציב, שכונה ומספר חדרים, אלא להבין מה גורם לאדם להרגיש שהגיע למקום הנכון. "בית הוא לא רק טופס דרישות", היא אומרת. "אנשים מגיעים עם רשימה, אבל מאחורי הרשימה יש חיים שלמים. צריך להבין מה באמת מניע אותם".
מה באמת מחפשים
כבר יותר מ-12 שנה שסוניה פועלת בשוק הנדל"ן במודיעין והסביבה. לענף היא הגיעה אחרי קריירה בעולם החינוך, ואת הגישה משם היא מביאה גם לעסקאות נדל"ן. "למדתי את התחום, התחלתי במשרד גדול, ואחרי שנה וחצי יצאתי לעצמאות", מספרת סוניה, אמא לשלושה. "יש חיבור בין שני העולמות – עולם החינוך לגיל הרך ועולם הדיור והמגורים. "שניהם עוסקים בדבר הכי חשוב לאדם: הילדים הם דור ההמשך שלנו, והבית הוא הבסיס שמחזיק את הכול".
היא מוסיפה כי השלב החשוב ביותר בעסקה הוא בירור הצרכים. "לא מספיק לשאול מה התקציב או כמה חדרים צריך. אני מנסה להבין למה בכלל רוצים לעבור. יש משפחות שמתרחבות, יש זוגות שהילדים עזבו את הבית ורוצים להצטמצם, ויש גם מקרים מורכבים כמו גירושין. כל סיפור דורש הסתכלות אחרת".
לכן, היא נוהגת להגיע לבית הלקוחות: "כשאני רואה איך אנשים חיים, מה חסר להם ומה מכביד עליהם, אני יכולה לדייק להם הרבה יותר את הבית הבא".
כשהמספרים לא מספיקים
בשוק תחרותי ולא פשוט, במיוחד בתקופה של שינוי מגמה, סוניה מאמינה שהלקוחות צריכים קודם כול ביטחון בתהליך. "החיים ממשיכים ואנשים עדיין צריכים בית", היא אומרת. את הבידול שלה היא רואה בשקיפות וביחס אישי. "אני לא רואה מולי עסקה, אלא אדם שנמצא באחת ההחלטות המשמעותיות בחייו. אם נכס לא נכון לו, אני אגיד. אם המחיר לא ריאלי, אני אשקף את זה".
דווקא בענף שבו לקוחות מגיעים לא פעם עם חששות וחוסר אמון, חשוב לה לבנות מערכת יחסים אחרת. "אני רוצה שהלקוח ירגיש שהוא יודע איפה הוא עומד", היא אומרת. "אמון לא נבנה מהבטחות, אלא מזה שאתה אומר את האמת לאורך כל הדרך".
"נדל"ן זה אנשים", היא מסכמת. "אנשים רוצים להרגיש שמי שמולם באמת רואה אותם. לפעמים זה כל ההבדל בין דירה שמתאימה על הנייר, לבין בית שבאמת מרגיש נכון".
אינפיניטי נכסים
טלפון: 050-7565589
לפנייה במייל >>
בשיתוף אינפיניטי נכסים
