השנים האחרונות הציבו את המגזר העסקי בישראל בפני מבחן הישרדות יומיומי - קורונה, סבבי לחימה ותמרון קשוח בין מילואים ועבודה. כדי להתמודד עם הפגיעה בפעילות והירידה בהכנסות שבאה בעקבותיה, בעלי עסקים רבים נאלצו ליטול הלוואות קצרות טווח. התוצאה, במקרים רבים, היא מבנה חוב מכביד שמורכב מטלאי על טלאי - הלוואה אחת שנלקחה לכיסוי הבור של הקורונה; הלוואה שנייה שנועדה לגשר על תקופת הלחימה; והלוואות נוספות שנועדו לכסות את החזרי ההלוואות הקודמות.
במצב דברים זה, גם כאשר העסק חוזר למחזורי פעילות יפים ורווחיים, החזרי החוב החודשיים שואבים את כל התזרים הפנוי ובעלי העסקים שואלים את עצמם בתסכול בסוף כל חודש: לאן נעלמו הרווחים? התשובה, ברוב המקרים, אינה טמונה בפעילות הליבה של העסק, אלא בהחזרי חוב חודשיים כבדים - שלעתים מגיעים לעשרות אלפי שקלים בחודש - שמנותבים לטובת תשלומי ריבית וקרן.
"בעלי עסקים מוצאים את עצמם לא פעם עם חובות מצטברים של מאות אלפי שקלים, והחזר שמגיע ל-100% מגובה מהרווח החודשי", מסביר עדי קלייניאן, מומחה לאשראי ומימון ומבעלי חברת "אפיקי אשראי מומנטום", העוסקת בגיוס ובהתאמה של פתרונות מימון ואשראי לעסקים ולפרטיים. "כך, למשל, עסק שנטל הלוואה של 300 אלף שקל בתקופת הקורונה, הוסיף 200 אלף שקל במהלך המלחמה ונטל הלוואה נוספת של 300 אלף שקל כדי לגשר על פערים בתזרים, צבר חוב של כ-800 אלף שקל, לפני ריבית", הוא מסביר, "גם כשהפעילות התאוששה והעסק הרוויח כ-400 אלף שקל בחצי שנה, החזרי ההלוואות קצרות הטווח כרסמו בתזרים ובעל העסק נחנק. במקרים אחרים הם הותירו מעט מאוד כסף להשקעה בצמיחה או לחלוקת רווחים".
שותפו של קלייניאן, גיל בן-נון (מבעלי סוכנות הביטוח "גיל-דרור", שותף ותיק ובעל ניסיון רב בהלוואות לכל מטרה), מוסיף: "בעלי העסקים חוו מכה אחר מכה. נכון, הבנק נמצא שם כדי לעזור ברגעים הקשים, אבל הוא לא תמיד פורס נכון את ההלוואות כי הוא נותן פתרון שנוח לו - מעין פלסטר לטיפול חיצוני. זה כמו להגיד לבעל העסק: 'תיקח אקמול'. כשהמצב נרגע, העסק עובר ממצב הישרדותי למצב שפוי יותר, אבל אז מתברר שאף על פי שהמחזורים יפים, התזרים עובד בעיקר בשביל החזרי הלוואות גבוהים. מכיוון שמדובר בהלוואות לטווח של שנתיים-שלוש, העסק נדרש בדחיפות לפריסה מחדש".
מאבחנים את מקור הכאב
כדי לתת מענה מקיף ומדויק יותר לעסקים, חברת "אפיקי אשראי מומנטום" ביצעה לאחרונה צעד אסטרטגי ומיזגה לתוכה את "מומנטום פתרונות מימון מתקדמים" - חברה ותיקה ומוערכת, שהתמחתה בקבלת הלוואות מהקרן בערבות המדינה. המהלך נועד להנגיש את היכולות של "אפיקי אשראי" לגייס הלוואות בפריסה נוחה ללקוחות פרטיים, גם לבעלי עסקים.
"גילינו שבעלי עסקים אינם זוכים לשירות פרטני מצד המערכת הבנקאית. במקרים רבים, כשהם פונים לבנק לבד, הם מוצאים את עצמם נדחים או מתוסכלים", אומר קלייניאן, שמאחוריו 19 שנות ותק בבנק לאומי - שם כיהן בין היתר כחבר ועדת האשראי העליונה בחטיבה הבנקאית וכמשנה לראש מערך העסקים ומכיר את המערכת מבפנים.
"הבנקאים הם אנשי אשראי מנוסים שפועלים בתוך מערכת כללים שמרנית", הוא מסביר, "כשהלקוח בא לבנק ואומר 'תעשו לי סדר', אצל הבנק נדלקות נורות אדומות והוא מתחיל לחשוד שמא מדובר בלקוח בעייתי הצפוי להיכשל. הבנק יודע למכור מוצרים קיימים במסגרת הפורמטים שלו, אבל הוא פחות יודע להקשיב ללקוח, ולתפור חליפה מותאמת אישית שרואה את התמונה המלאה".
כאן היכולות של "אפיקי אשראי מומנטום" באות לידי ביטוי. החברה מציעה גישה אחרת לחלוטין, הדומה יותר לבדיקה רפואית מאשר למכירת מוצר מדף פיננסי. "אנחנו שואלים את השאלות הבסיסיות ביותר, כגון היכן הכאב ומה מקורו, וכמה העסק מסוגל להחזיר כל חודש בלי להיחנק?", מציין קלייניאן, "אנחנו לא באים לדחוף עוד אשראי, אלא מנתחים את תזרים המזומנים - בודקים כמה העסק מרוויח באמת אחרי כל ההוצאות, ואז פועלים לפריסה ארוכה, מותאמת ונוחה".
שקט נפשי ובדיקה ללא התחייבות
תהליך העבודה בחברה מתחיל בפגישת אבחון מקיפה ויסודית שניתנת ללא עלות וללא לחץ. "אנחנו עובדים על בסיס הצלחה, ללא מקדמות או תשלום מראש", מחדד בן-נון, "מעל הכל, אנחנו מעצבים מוצר אישי שבעל העסק יוכל לחיות איתו בשלום לאורך זמן".
הניסיון הרב של השניים במערכת הבנקאית ובענף הפיננסים מאפשר להם לנווט במדויק בין האפשרויות הרבות בשוק. "אנחנו מכירים את הפורמטים, את שיטות החישוב ודרכי החשיבה של מקבלי ההחלטות", מדגיש בן-נון, "אנחנו יודעים איזה בקשה תעבור ואיזה לא, ואיזו פריסה אפשרית ואיזו לא. אנחנו גם יודעים למי נכון לפנות. יש בנק שלא יתאים, אבל יהיה בנק אחר או גוף חוץ-בנקאי שיסכים לפרוס חוב בתנאים אטרקטיביים".
קלייניאן מסכם: "השילוב בין היכרות עמוקה עם המערכת הפיננסית, ניסיון ניהולי עשיר והיקף הקשרים שלנו בענף, עם מאות גורמים במערכת הבנקאית והחוץ-בנקאית, מאפשר לנו למצוא את הפתרון היצירתי המותאם לנסיבות. אנחנו תמיד זוכרים שעומד מולנו בן אדם, ובסופו של דבר, אשראי הוא לא רק מספרים - הוא ביטחון, שקט נפשי ויכולת אמיתית לנהל את העסק בלי לפחד מהחודש הבא".
בשיתוף "אפיקי אשראי מומנטום"
