"נקודת המוצא שלנו בהשקעות נדל"ן יוצאת מתוך ההבנה, שהמשקיעים הישראלים רוצים להרגיש בטוחים בעסקה", מסביר דין דנוש דויטש, מנכ"ל משותף בחברת השקעות הנדל"ן בארה"ב אורצ'רד. "מכאן בחרנו בשוק הנדל"ן שנחשב יציב ביחס להשקעות אחרות ובארה"ב שמראה יציבות גאופוליטית מתמשכת".
הוא מתייחס גם לפערי האמון שנוצרו לאורך השנים בין יזמים בחו"ל לבין המשקיעים הישראלים, ומציין את שיטת השקיפות שפיתחה החברה, המאפשרת למשקיעים לראות את הנכס ואת התהליך במלואו, גם מעבר לים. "בכל מקרה אנחנו מתעדפים את האינטרס של המשקיע על פני אינטרס היזם, וזו נקודת התייחסות מהותית ושונה מאוד בתהליך ההשקעה ובתשואה שהיא מניבה באופן שוטף ובעת מכירת הנכס".
חלק לא מבוטל מהישראלים שנכנסו לעולם השקעות הנדל"ן בליווי חברת אורצ'רד מחזיקים בבעלותם יותר מנכס אחד. דנוש-דויטש מציין שקשת ההשקעות היא רחבה ומסתעפת עד לעסקאות BRRRR שמייצרות פורטפוליו של נכסים על בסיס מינוף מסכום ההשקעה בנכס בודד. "את הזיהוי של מאפייני המשקיע וההשקעה אנחנו מבצעים בשלב הראשון. משם נעשה תהליך מלא של השבחת הנכס והשכרתו, אחזקה שוטפת, ולבסוף מימושו על ידי מכירה או מינוף".
אורצ'רד נוסדה ב־2014, אלא ששני המשקיעים הישראלים דנוש-דויטש ושותפו יובל ברטל – חברי ילדות מפרדס חנה - החלו להתמצא בשוק הנדל"ן האמריקאי הרבה לפני כן, כשהשקיעו את חסכונותיהם בשוק. "התגלחנו על הזקן של עצמנו, ומשם התרחב המעגל למשפחה ולחברים שביקשו את עזרתנו. משם הדרך להקמת החברה היתה קצרה וברורה".
הוא מדגיש את העובדה שהם מציעים זווית ראיה שונה, שאחת מצורותיה היא לאו דווקא בדגש על מציאת הנכס הטוב ביותר, אלא לאתר נכס שעונה למאפיינים שהגדיר הלקוח כהשקעה. "הגישה הזו יוצרת לעיתים, באופן אבסורדי, מצבים שבהם אנחנו מסבירים ללקוחות שלנו מדוע נכס מסוים, על אף שהוא נמצא באזור נהדר ויש לו נתונים טובים, אינו עומד בקו אחד עם מאפייני ההשקעה שהם מחפשים".
תיק השקעות שקוף
"אחד המחסומים שמעכבים משקיעים נורמטיביים עם סכום של כ־100 אלף דולר, היא העובדה שהם לא מכירים את הזירה הזו. במטרה להנגיש להם השקעות בארה"ב פיתחנו פלטפורמה ייחודית שהיא למעשה תיקייה אינטרנטית, שמנוהלת בשיתוף עם הלקוחות, ודרכה הם יכולים לעקוב בשקיפות מלאה אחר כל הצעדים והמסמכים שקשורים בעסקה שלהם", מסביר דנוש דויטש. התיקייה הופכת למעשה לאלמנט נלווה ומשמעותי שמגבה את כל התהליך, החל מאפיון צורכי ההשקעה, הנכס שאותר לרכישה - מסמכים מהטאבו, מהמחוז ועוד - תצוגת התכנון העסקי לנכס, ובמקביל תשקיף של יישום ההשקעה בפועל ועוד. "בחרנו להשקיע בפלטפורמה הזו כיוון שהפוקוס הוא לתת ערך למשקיעים, שלא תמיד נוכחים פיזית במקום ובכל זאת זקוקים לחיבורים עובדתיים עם ההשקעה".
לשאלת מחסום המרחק היבשתי, והצורך הברור של המשקיעים "לגעת בהשקעה", הוא משיב: "אני מבין את הצורך האישי להיות, להרגיש ולגעת. אבל יש לזכור שבשוק מקביל של השקעה במניות, אף משקיע לא מגיע פיזית לחברה כדי לבדוק שהמנכ"ל עושה את עבודתו. צריך לעשות את ההפרדה, ולהבין שמדובר בהשקעה שאמורה להכניס לכיסם הכנסה חודשית קבועה, ולייצר להם רווח משמעותי בעת המכירה".
הבחירות שעושות את ההבדל
ברטל ודנוש דויטש בחרו לבסס את פעילותם העסקית מתוך המדינה שבה הם מקיימים את עסקותיהם – בעיר סוואנה שבמדינת ג'ורג'יה, חלק משמעותי ב"סאן-בלט" הידוע בהיותו אזור חם להשקעות נדל"ן בארצות הברית. "בתחילת הדרך ניצבו בפנינו שתי אופציות: הראשונה, להיות קרובים ללקוחות בישראל, מה שיכול היה להגדיל את רף המכירות שלנו, אבל מרחיק את הפוטנציאל המשמעותי של ניהול ההשקעה המקומית בצורה איכותית ויעילה. האופציה השנייה, שבה בחרנו, היא להיות נוכחים במקום. זה מאפשר לנו לבחור בפינצטה את הנכסים, ולקנות אותם ישירות מהשוק ולהיות בעצם העיניים והידיים של המשקיעים שלנו". הוא מדגיש את הסלקטיביות הרבה שבה הם נוקטים בבחירת הנכסים ובהתאמתם לצורכי ההשקעה של הלקוחות. "זו הסיבה שאנחנו לא עובדים בווליום גבוה. מעדיפים עסקה אחת טובה שיודעת לייצר גם תשואה פירותית וגם עליית ערך לאורך הדרך, על פני הרבה עסקאות בינוניות".
אחד הקווים האדומים שמציבה אורצ'רד היא קניית נכסים שערכם הוא מעל למחירי השוק. "המשקיע לא ער בתחילת הדרך לבעייתיות שזה מייצר, ובהנחה שהתשואה השוטפת היא טובה, הוא מתוודע לכך רק בשלב המכירה של הנכס. בנקודה הזו הוא יחווה את הפגיעה בתשואה". דנוש דויטש מחדד שהאינטרס שלהם עבור לקוחותיהם הוא לקנות נכס שמחירו מתחת למחירי השוק. "אנחנו מצליחים לעשות זאת בזכות העבודה שאנחנו רוכשים ישירות מהשוק האמריקאי. חשוב לציין שהנכס רשום על שמו של המשקיע, כך שבהמשך הוא יכול לנקוט באופן עצמאי בכל מהלך, אם הוא רוצה בכך".
ביטוי נוסף לכך שאינטרס הלקוח עומד בראש סדרי העדיפויות שלהם, הוא הבחירה לשכור את שירותי חברת אחזקת הנכסים במיקור חוץ. "הדבר הקל והפשוט ביותר עבורנו היה לספוח נתח של רווח נוסף ולהקים חברת אחזקה, אבל אז לא היה פיקוח אובייקטיבי על חברת האחזקה, אין גורם שלישי שמפקח מבחוץ ודואג שהדברים יתנהלו על הצד הטוב ביותר". הוא מוסיף שהם רואים בכך את תפקידם לפקח על כל גורם צד שלישי שמעורב בהשקעה . בכל צומת שנקרתה בדרכם, הם בחרו באינטרס של המשקיעים שלהם.
"אנחנו גאים לומר שהניהול הוא עד לפרטים הקטנים. לדוגמה, אנחנו מסייעים ללקוחות שלנו לפתוח חשבון בנק בארה"ב, מסכם דויטש. "חברות האחזקה לא תמיד יודעות להתנהל עם חשבון זר, ונוצר מצב שכשמגיעים לנקודה של העברת דמי השכירות למשקיע, התהליך מתעכב כי המשקיע לא פתח חשבון. זה פרט קטן במכלול ההשקעה, ואנחנו מקפידים לתת התייחסות לכל הגורמים ביעילות ובשקיפות".
בשיתוף אורצ'רד
