בשנת 2025 עלו הכנסות התעשייה הביטחונית הישראלית לשיא של 19.2 מיליארד דולר - עלייה של כ 30% בתוך שנה. מעל מחצית מההזמנות הן מה שקרוי "מגה עסקאות" - כאלו בשווי של יותר מ-100 מיליון דולר. צבר ההזמנות של התעשייה האווירית, רפא"ל ואלביט חצה את רף ה-80 מיליארד דולר.
אך ככל שההזמנות גדלות, כך מתבהר עד כמה פרויקט ייצור יכול להיתקע בשל רכיב בודד שחסר: מצלמה תרמית שמחכה לגלאי, מקלט SIGINT שממתין לרכיב RF או חיישן לייזר, שבלעדיו לא ניתן למסור מערכת מתקדמת. מפרוץ המלחמה בעזה מתמודדת ישראל עם קושי הולך וגובר להשיג רכיבים ביטחוניים. ממשלות שהפכו לעוינות, דוגמת ספרד, מערימות קשיים על חברות בתחומן למכור לישראל. מדינות ידידותיות יותר דורשות לפתע אישורי סחר מיוחדים (שהוצאתם עלולה לקחת זמן רב) והתעשייה הביטחונית המקומית נתקעת לא פעם בפיתוח ובייצור בגלל חוסרים הנובעים מכך.
חברת מיליטרם עושה הכל כדי לפתוח את החסמים הללו ולמצוא לחברות הביטחוניות את החלקים החסרים. סיפורה ארוך כמעט כמו סיפורה של מדינת ישראל, גם אם החברה עצמה נוסדה ב-1975. וזה סיפור המעשה: בתחילת שנות ה-50' שלח משרד הביטחון, בהובלת דוד בן-גוריון ושמעון פרס, את ישעיהו לחובר לשליחות רכש באנגליה. לאחר מכן כיהן לחובר כראש משלחת משרד הביטחון בניו יורק. כך הגיעו לארץ חלק מאמצעי הלחימה שעיצבו את צה"ל בעשוריו הראשונים ובהם: שדרת השריון, ששירתה עד בואה של המרכבה; מטוסי גלוסטר מטאור, שהיו מטוסי הסילון הראשונים של חיל האוויר; והדור הראשון של הזחל"מים הצבאיים. ב-1956 שב ישעיהו לחובר לישראל ומונה לראש אגף האספקה במשרד הביטחון, שם המשיך במלאכת הרכש הצבאי. כבר אז, בעשור הראשון של המדינה, תפקידו היה לגשר בין צורך ביטחוני ישראלי לבין יצרנים בעולם. זהו הקו שעליו תפעל מיליטרם כעבור שני דורות, לאחר שבנו, רם לחובר, ייסד אותה.
"מיליטרם נולדה מתוך זיהוי של פער", מספר בנימין לחובר, נכדו של ישעיהו, בנו של רם וכיום סמנכ"ל השיווק והתפעול של החברה. "אבי יצא מאלתא, בית האלקטרוניקה והמכ"ם של התעשייה האווירית, וראה מקרוב היכן נתקעים הפרויקטים. התעשייה הביטחונית בהחלט ידעה לבנות מערכות מודיעין אותות למטוסי הביון של חיל האוויר, מערכות תצפית ומצלמות אוויר-קרקע מוטסות. אבל הידע בתת-המערכות שבלב המערכות הללו, כלומר הרכיבים והמודולים, הגיעו מיצרנים זרים מומחים - ואלו פשוט לא היו בשטח. הוא זיהה את הצורך ואת ההזדמנות, וכך ב-1975 הוא הקים, בתמיכת אביו וסבי ישעיהו, את החברה. כיום, יותר מ-50 שנה לאחר מכן, הוא עדיין מנהל אותה ואני נמצא לצידו. כך שאפשר לומר שמדובר בעסק משפחתי של שלושה דורות, שכל אחד מהם שם לו למטרה לסייע למערכת הביטחון להשלים את משימות הייצור שלה".
תרגום בין שפות ותרבויות
מודל העבודה של מיליטרם הוא ייחודי: היא אינה יבואן או מפיץ, אלא נציגות טכנולוגית, המייצגת בישראל יצרנים בין-לאומיים מובילים באופטיקה, בלייזרים, בחישה ובאלקטרוניקה. מה שהתחיל בתת-מערכות לסיגינט (מודיעין אותות) ולתצפית התרחב במהלך השנים לפורטפוליו של למעלה מ-180 יצרנים בין-לאומיים ממגוון תחומי טכנולוגיה: אופטיקה, לייזרים, דימות, לוחמה אלקטרונית, חומרים מיוחדים ומחשוב מוקשח.
בתחום האופטיקה מייצגת מיליטרם יצרנים ותיקים כמו Sill Optics הגרמנית ו-Knight Optical הבריטית, המתמחים בעדשות מדויקות ובציפויים, וכן את Apollo Optical, המייצרת אופטיקה פולימרית, העוזרת להפחית משקל במערכות ניידות. בתחום הלייזרים מיוצגת Toptica Eagleyard, שמספקת דיודות לייזר מדויקות וגבישים לא לינאריים. בתחום הדימות יש את SiOnyx, המספקת חיישני ראיית לילה צבעוניים, את Allied Vision, המספקת מצלמות SWIR ו-NIR לחיישני רגישות גבוהה ואת Cubert, המספקת מצלמות היפר ספקטרליות שמיועדות למודיעין. לצד אלה מייצגת החברה גם את Dewetron ו-Mahr, המייצרות מערכות מדידה ומטרולוגיה ואת Materion Ceramics ואת Sindlhauser Materials, המתמחות בחומרים מיוחדים. עוד בפורטפוליו: Evans Capacitor ויצרני רכיבי RF ואנטנות מובילים.
"השילוב של כל אלה מאפשר למהנדס ישראלי לקבל פתרון הוליסטי - מהחומר הגולמי ועד המודול המוגמר", מדגיש לחובר. "מיליטרם מחזיקה ידע עמוק - איך אינה מחזיקה מלאי. היא מחברת בין מהנדסים, מנהלי רכש וראשי תוכניות לבין יצרנים שמציעים את הרכיב המדויק ביותר. זהו מודל עם יתרונות משמעותיים. מפיץ מחזיק מלאי ומוכר אותו בהתאם להזמנות, אבל נציג יצרן פועל אחרת. הוא מייצג את היצרן מול השוק המקומי, מלווה את הלקוח מהגדרת הדרישות ועד האינטגרציה ומבצע תרגום בין שפות ותרבויות. משרד הסחר האמריקאי מדגיש שלספקים זרים מומלץ למנות נציג ישראלי שיכיר את השוק, יספק תמיכה לאחר המכירה ויאפשר גישה למכרזי משרד הביטחון הפתוחים רק לישויות ישראליות המאושרות ביטחונית. נציגות מקומית מגינה על היצרן מפני בירוקרטיה ומצד שני מעניקה ללקוח גמישות והבנה טכנית".
אילו עוד יתרונות יש למודל כזה?
"המודל של יבואן הוא מודל קנייה. הוא קונה מוצר ומוכר אותו ב-30% רווח. מודל הייצוג שלנו הרבה יותר מתאים לתעשיות הביטחוניות ולהזמנות גדולות, כי אנחנו עובדים על עמלה מול הספקים שלנו. אנחנו לא קונים ומוכרים במחיר יותר גבוה, אלא משדכים את העסקה ומלווים אותה לאורך כל הדרך מול היצרן. זה מודל שעדיף לכל הצדדים".
בוא נפרט זאת.
"לספק זה עדיף כי המחירים שלו יכולים להיות יותר תחרותיים ללא עמלה של 30%. אנחנו גם העיניים והאוזניים בישראל עבורו ויודעים לתרגם את הדרישות של החברות המקומיות לשפה עסקית, לסייע במילוי מסמכי יצוא ולהציע שירותי פיתוח עסקי. היצרן מקבל גישה למכרזים מקומיים ונציגות המגשרת על פערי תרבות וזמן - וכך יכול לתכנן אסטרטגיית חדירה מבוססת.
"הלקוח הישראלי יוצא נשכר כי הוא מקבל את אותו המוצר במחיר טוב יותר - אבל עם אותו הגב ואותה התמיכה. בכלל, מיליטרם משמשת עבורו כשותפה הנדסית לכל דבר. היא מבינה את היישום, יודעת לשאול את השאלות הנכונות ולהציע את הרכיב המתאים ביותר מתוך היצע של עשרות יצרנים. היא גם מוודאת שהרכיב עומד בדרישות וברישיונות הייצוא, שמאז תחילת המלחמה הפכו לעניין מורכב יותר".
מציעים ללקוחות לגוון מקורות
כדי להבין את הפרובלמטיקה של הייבוא הביטחוני לחובר מספר, כי ספקים ממדינות שמעולם לא דרשו מישראל רישיונות ייצוא - כמו סין - כיום מבקשים זאת. "דיברתי עם חברה סינית המוכרת מכשירי קשר אזרחיים. כבר בשלב ההתעניינות הנציגה שמולי ציינה שיש צורך ברישיונות ייצוא, באספקת שמות הלקוחות ובצירוף שם הקונה. מי שלא בתחום לא מבין כמה אבסורדי המצב הזה. זה כמו להגיע לדייט ראשון ביחד עם ההורים כדי שיכירו את החתן. יש ספקים שאפילו מבקשים תמונות של קווי הייצור במפעלים הרוכשים או מסמכים מורכבים. מספרד קשה לרכוש כיום אפילו לייזר להסרת שיער".
ולכך מתווספים גם אתגרים רגולטוריים.
"התעשייה הביטחונית אכן פועלת בסביבה רגולטורית מורכבת: רישיונות ITAR/EAR בארה"ב, מגבלות יצוא אירופיות וחוקים סיניים מגבילים החלים על יצוא חומרים חיוניים. בנוסף, ישנן מגמות פוליטיות משתנות: מלחמת רוסיה-אוקראינה העלתה את חלקה של אירופה ביצוא ל-54%. עימותים במזרח התיכון וממשל ארה"ב שמחדש את חוקי הסחר - יוצרים תנודתיות. במציאות כזו, נציגות מקומית היא מתווכת שמלווה את שני הצדדים, מסייעת להעריך את הסיכון עוד לפני חתימת החוזה ומאתרת חלופות כשמקור אחד נחסם.
"כיום אנחנו מציעים ללקוחותינו לגוון מקורות, שיהיו להם שניים-שלושה ספקים חלופיים רחבי העולם, ואנו עוזרים להם למצוא כאלו. מיליטרם מתמחה בפתיחת עוד אופציות לספקים למרות המגבלות החדשות ומצליחה בכך, למרות הקשיים. זה חלק אינטגרלי מהעבודה שלנו".
פתרונות יצירתיים לאספקה חלופית
כשלחובר נשאל למה שישראל לא תבנה בעצמה את הרכיבים החסרים, הרי ראש הממשלה כבר דיבר על משק אוטרקי, הוא מבהיר שמדובר במחשבה לא ריאלית. "אולי טכנית אנחנו יכולים לייצר הכל, אבל מה שהישראלים באמת עושים טוב זה לייצר מערכות. ישראל אינה מדינה יצרנית כמו סין או גרמניה. התעשייה בה היא אינטגרטורית והיא עושה זאת יותר טוב מכולם. לכן המדינה נמצאת בקדמת התעשייה הביטחונית העולמית. אם נצטרך להתחיל לייצר כל רכיב ורכיב ולהתעסק בקטנות - לא נגיע לשמינית מההספק שלנו, רק נתקע בהתעסקות של ייצור שבב או עדשה. אין בזה שום היגיון. צווארי הבקבוק רק ילכו ויחמירו.
"כמו כן, התעשייה הישראלית מוגבלת מבחינת כוח אדם. המגזר סובל ממחסור במהנדסים ובמומחים. לכן, כשמיליטרם בוחרת עבור הלקוח רכיבים - היא גם מספקת לו את מה שהוא צריך מבלי שייצר אותו וגם חוסכת לו זמן עבודה והחלטה. וזה עוד לפני שדיברנו על העובדה הפשוטה שמרבית חומרי הגלם הדרושים אינם מיוצרים בישראל. גליום וגרמניום, למשל, החיוניים למעגלי מיקרוגל ולראיית לילה - מגיעים מסין".
הגרמניום היא מתכת נדירה למדי, שנמצאת בשליטה סינית כמעט בלעדית, מרמת המכרה באפריקה ועד הזיקוק בעזרת מכונות מיוחדות. "לסינים יש שליטה לא רק על תהליך הזיקוק, אלא גם על המכונות שעושות את הזיקוק", מבהיר לחובר. "במסגרת מלחמת הסחר בין ארה"ב לסין, רואה סין את ישראל כפרוקסי של ארה"ב ויכולה לעשות עלינו שרירים, כי לנו אין את הכוח שיש לארה"ב. כך קרה שביום בהיר אחד כל החברות שסיפקו לנו גרמניום מסין - הפסיקו. אחרי עשורים של אספקה פשוט סגרו לנו את הדלת בפרצוף. חברות גדולות מאוד מצאו את עצמן חסרות אונים. מיליטרם התחילה לעבוד על מקורות אחרים, דרך מדינות אחרות, ומצאה פתרונות אספקה חלופית יצירתיים"
מיליטרם כבר בת יותר מ-50. מה אתה רואה בעתידה?
"בעשור הקרוב ניכר שיתקיים שילוב של טכנולוגיות AI ו-ML בדימות, שיפותחו חומרים חדשים להפחתת תלות בגרמניום ושתתקיים כניסה לשווקים מתפתחים באסיה ובאפריקה. יחד עם זאת, הסיכונים ממשיכים להחריף - בין אם מדובר בחוקים חדשים בארה"ב, עימותים אזוריים או זעזועים בשוק המתכות. המפתח לצלוח את האתגרים הוא שותפות. חברות ישראליות זקוקות לכתובת מקצועית שתזהה עבורן את המוצר הנכון, ואילו יצרנים זרים זקוקים לשותף שמכיר את השוק. מיליטרם תמשיך להתוות כיוון לדרישות אספקה והשקעות לפיתוחים טכניים עבור דרישות ישראליות".
לסיום, אתה כבר דור שלישי שעוסק בפעילות רכש ביטחוני. אפשר לומר שהוסללת. לא מדגדג לך לעשות משהו אחר?
"נכנסתי לחברה בגיל 21, עברתי בין מחלקות שונות וכיום אני אחראי על התפעול והשיווק וכן שותף לעיצוב האסטרטגיה והפיתוח העסקי. מעבר לכך שמדובר בתחום מרתק, לכבוד הוא לי להיות חוליה נוספת בשרשרת דורות העוסקת בחיבור התעשייה הישראלית לעולם. מה שהתחיל כשליחות רכש ממשלתית בשחר המדינה והמשיך כזיהוי פער של מהנדס שיצא מהתעשייה, הוא כיום חברה שמייצגת מאות יצרנים ותומכת בתעשייה הביטחונית הישראלית. ההמשכיות הזו היא יותר ממסורת. זהו פרויקט ציוני ראשון במעלה שנמשך ונבנה על פני שבעה עשורים".
מיליטרם קוראת ליצרנים בין-לאומיים המתעניינים בשוק הישראלי וכן למהנדסים ומנהלי רכש בישראל שמחפשים רכיב או מערכת ייחודיים, ליצור קשר ולקבל ייעוץ ראשוני ללא התחייבות: benil@militram.com
מידע נוסף על פורטפוליו החברות והשירותים ניתן למצוא באתר החברה: militram.com
בשיתוף מיליטרם
