בצל משבר ההייטק הנוכחי, עושה רושם כי יותר ויותר מקבלי ההחלטות בחברות מובילות, עוברים למודל Marketing as-a-Service או בקיצור (MaaS), מתוך מטרה להציג תוצאות אפקטיביות יותר, ואף לזרוח מול הקרנות והבורד בבואם לבחון כיצד עמדו ביעדי הרבעון הנוכחי.
MaaS הוא מודל גמיש ואפקטיבי המותאם באופן מדויק לצרכי החברה. במסגרת המודל, יכולה כל חברה ליהנות מפתרונות ממוקדים לצרכי השיווק שלה, על מנת להגיע ליעדי הצמיחה שהציבה, בשקיפות מלאה ובגיבוי אנשי מקצוע מהשורה הראשונה.
מי שאימצו את המודל באופן מלא, הם ערן בן-צור וליאור שיינברגר, היזמים מאחורי NeonScale סוכנות פרימיום הפועלת בבוסטון וישראל, ומתמחה במתן שירותי פרפורמנס וקריאייטיב במודל MaaS לחברות הייטק ומיזמים טכנולוגים. השניים מסבירים מהו סוד המשיכה מאחורי המודל החדש שמשנה את עולם ההייטק.
"כבר ב-2020 היה ברור ששוק העבודה עומד להשתנות", מספר ערן בן-צור, מנכ"ל חברת NeonScale, ומתייחס לסקר שפורסם מטעם EY שטען כי על 84% אחוזים מהחברות והארגונים לעבור למודל שיווק יעיל יותר על מנת להימנע מקיצוצים.
זה לא סוד שאנשי מקצוע המוגדרים טופ-טאלנט, נהנים מביקוש תמידי למשרות. גם בעתות משבר התחרות סביבם גבוהה והשכר אותו הם דורשים, מגיע בהתאמה לביקוש. אבל האם יש דרך אחרת לגייס לעסק פונקציות בכירות בעלות ריאלית יותר לרוח התקופה? ובכן, כן.
"דווקא בתקופה של משבר בתעשייה, הבנו שיש לנו את היכולת לסייע לחברות לצמוח באופן אפקטיבי יותר ומבלי לבזבז זמן יקר", אומר בן-צור. "הדבר האחרון ש-CMO או מנכ"ל צריכים בתקופות כאלה הוא בזבוז משאבים על הכשרות ארוכות לג'וניורים מצד אחד, או חריגה תקציבית בעקבות גיוס אנשי מקצוע מנוסים, שמגיעים עם דרישת שכר מכובדת מאידך. באמצעות MaaS, החברות עימן אנו עובדים נהנות מאנשי מקצוע מנוסים עם רזומה מוכח בתחום - בשבריר מעלות העסקה המקורית שלהם".
מה ההבדל בין MaaS לעבודה מול פרילאנס?
"פרילאנסרים מנוסים קיימים היום בשוק העבודה, אך רובם יגיעו עם דרישות שכר גבוהות, בהתאם לניסיון אותו צברו. לחלופין, אלו שינסו להעסיק פרילאנסרים בתקציב נמוך יותר, עלולים למצוא את עצמם מתפשרים בסופו של דבר על איכות התוצרים. בנוסף, ברוב המוחלט של המקרים, לפרילאנס ישנם עוד לקוחות להם הוא מחויב ובתוך כך, לעיתים חברות עלולות למצוא את עצמן נתקלות בחוסר זמינות, ניגוד אינטרסים וחוסר לויאליות מצד האדם אותו העסיקו", משיב ליאור שיינברגר, שותף מייסד בחברה.
הוא מוסיף כי "כשעובדים במודל MaaS הבעיות הללו נעלמות. פתאום יש לנו הזדמנות להכיר כל לקוח לעומק ולהשתלב בסימביוזה מוחלטת עם מחלקת השיווק שלו ומשם - השמיים הם הגבול. הלקוחות שלנו יודעים בדיוק מה השירותים עליהם הם משלמים, כך שהליווי שלנו מדויק ועומד במסגרת תקציבית בהתאם להחלטת הלקוח - הדבר יכול לבוא לידי ביטוי בהשתתפות פעילה בוויקלי ופיצוח בריפים קריאייטיבים ועד למיטוב קמפיינים קיימים. בסופו של יום, אנחנו מסייעים ל-CMO's באותן חברות להגיע ליעדי השיווק שלהם, בדרך האפקטיבית ביותר".
למה הכוונה?
בן צור: "עבודה במודל MaaS מאפשרת ללקוח להתגמש תקציבית מבלי להתפשר על איכות אנשי המקצוע. כאן, הלקוח נהנה מנבחרת מנצחת של אנשי שיווק מובילים, בדרך שמאפשרת לו לבחון באופן אובייקטיבי, תוך שיקוף יעדי החברה וצרכיה. במסגרת המודל מבוצעת סקירה של נכסי השיווק והפרסום הקיימים בצד הלקוח ובתום ניתוח מעמיק, מבוסס דאטה בלבד, ניתן לטפל באופן כירורגי (ואובייקטיבי) בנקודות החולשה של העסק ולשפר אותן מבלי לדרוס את מחלקת השיווק הקיימת. אנחנו לא נמצאים במשחק מהיום, בכל זאת, שנים של ניסיון בענף לימדו אותנו דבר או שניים. ב-MaaS אנו עומדים לרשות הלקוח תוך הבנה מעמיקה של ערכי המותג בהתאם לשירותים להם הוא זקוק".
מה מבדל אתכם מסוכנויות פרסום רגילות?
"ראשית, אנחנו חיים ונושמים הייטק, גם ליאור וגם אני עבדנו שנים בחברות הייטק ומכירים את התרבות הארגונית מבפנים. בניגוד לסוכנויות דיגיטל, שמגיעות מרקע של משרדי פרסום בלבד, אנחנו מסוגלים להיטמע אצל כל לקוח באופן מושלם. בנוסף, ישנן סוכנויות מצוינות שמתמחות בערוץ שיווק ספציפי, אבל חלשות יותר בזירות אחרות. אנחנו מחזקים את מחלקת המרקטינג בזירות הרלוונטיות ביותר עבורה, מתוך ראייה כוללת של כלל ערוצי השיווק והפרסום.
"כמו כן, הבנו שהדרך לבידול מתחילה בערכים שאנחנו מביאים לשולחן. בעולם בו יש שפע חברות ועודף מידע, זיהינו בעיה: לא מעט לקוחות מוצאים את עצמם פעם אחר פעם מרגישים 'מחוץ לתמונה', הם נותנים לחברת השיווק לרוץ ולעשות את העבודה ובמקרה הטוב מקבלים בסוף החודש דוח מפוצץ נתונים, או דרישת תשלום – במקרה הרע. זו לא שותפות מבחינתנו ואת זה בדיוק אנחנו רוצים לשנות. במעבר למודל MaaS הלקוח יודע בדיוק על מה הוא משלם בכל רגע נתון, בהתאמה מדויקת לצרכי העסק ובגמישות מקסימלית לתקציב שהוכתב מראש. ב-NeonScale אנו רואים כל לקוח כשותף שלנו להצלחה ולכן מקפידים על לויאליות ושקיפות כערך עליון, הלקוח בוחר רק את השירותים המתאימים לו באופן ספציפי ולנו אין צורך 'לדחוף' לו מוצרים או שירותים מיותרים. עובדתית, בלי ערכים - אין לנו זכות קיום".
אז למי מתאים המודל?
ערן בן-צור וליאור שיינברגר מסבירים כי המודל מתאים לחברות סטארט אפ ומיזמים טכנולוגים בשלבי גיוס, אחרי הוכחת היתכנות, ששואפים לצמוח לשלב הבא, ולראות כיצד הם משיגים את יעדי השיווק שלהם מהר יותר. הם מוסיפים כי מנהלי שיווק בכירים שהריצו או מריצים קמפיינים בעבר, אבל לא היו מרוצים מהתוצאות, כאלו שמחפשים לייצר מנוע צמיחה אמיתי - צריכים לזכור שעבודה במודל MaaS תשרת אותם טוב יותר.
איזה ערך מוסף אתם מביאים בהנחה שיש לחברה מחלקת שיווק מתפקדת?
שיינברגר: "בסופו של יום, כשחברה בוחרת לעבוד במודל MaaS היא מספקת למחלקת השיווק הפנימית, לפני הכל, שקט נפשי בידיעה שיש מי שמנווט את מאמצי השיווק יחד איתם להשגת יעדי הצמיחה בחברה. יתרון משמעותי נוסף, מגיע בכמות המשאבים שמתפנים למחלקה, על מנת לעצור ולבחון האם יש דרכים חדשות שטרם התמקדו בהן ויכולות להוביל את העסק לצמיחה. מחלקת שיווק, לא משנה כמה גדולה היא, מתפקדת על כמות משאבים מוגבלת וכשעסק חווה ירידה בשיווק, הלחץ שמופעל על אותה מחלקה עלול להביא לשחיקה בכוח האדם. המודל שלנו מכחיד את התופעה ומאפשר לעסק להמשיך להתפתח בכיוונים חדשים".
איך אפשר באמת להכיר כל לקוח כשגדלים ומתווספים עוד לקוחות?
בן צור: "שאלה מצוינת. כאן בדיוק נכנס עניין הפרימיום לתמונה. אנחנו לא כאן כדי לרדוף אחרי לקוחות ולעשות עבודה שתגרום להם ולנו עוול גדול. להיפך, חרטנו על דגלנו לא להתפשר על איכות התוצרים והתוצאות ובדיוק בגלל זה, אנחנו בוחרים לעבוד עם מספר לקוחות מצומצם שנהנים ממקסימום שירות".
איך משיגים ככה רווח?
"אנחנו אוהבים לקום בבוקר ולדעת שסיפקנו ערך אמיתי ללקוחות שלנו. זו גם הסיבה שתהליך הקליטה שלנו מול הלקוחות אורך מינימום שלושה חודשים, שבמסגרתם אנחנו לומדים את העסק על בוריו, מקימים קמפיינים ומתחילים להביא תוצאות. למזלנו, יש לנו כיום את הפריווילגיה לבחור עם מי לעבוד ולקוחותינו רואים עין בעין את ערך השותפות - ומכוונים ללונג ראן. אין סיפוק גדול יותר מלדעת שלקוח שלך עמד ביעדי השיווק שלו ומבקש להמשיך לעוד רבעון".
איך אתם מחליטים עם מי לעבוד?
"כאמור, אנחנו אמנם עובדים עם קהל לקוחות מצומצם בלבד, אך לא פוסלים אף אחד על הסף. חלק מתפיסת העולם שלנו, היא לבחון כל לקוח ברצינות. כבר בשיחת ההיכרות, אנחנו צוללים לעובי הקורה. במהלך השיחה אנו לומדים טוב יותר כיצד נוכל לבוא לידי ביטוי לטובת הלקוח ועל בסיסה אנחנו מחליטים האם לצאת לדרך משותפת או להפנות את הלקוח לספקים אחרים שלדעתנו יוכלו להועיל לו. אנו גאים לומר שניסיון העבר מראה כי לקוחות שעבדו איתנו חוו צמיחה משמעותית. הצוות שלנו מורכב ממקצועני שיווק שעבדו עם חברות כמו אינטל, פיוניר, סנסיבו ואפילו ספייס il. באתר הבית שלנו אפשר לראות חלק מסיפורי ההצלחה הללו. בפועל, אחד הדברים שהופכים את את התחום הזה ליפה, היא העובדה שהכל מדיד. יש לנו יכולת להבין לעומק על מה יצא כל דולר שהוצאנו ואילו תוצאות הוא השיג. אנחנו מייצרים שפה משותפת עם כל לקוח ומנגישים את המידע בצורה ברורה ובאופן קבוע. שקיפות מעל לכל, כבר אמרנו?".
לסיום מסכמים השניים את יתרונות המודל:
● מיקוד - מאפשר לחברה לטפל כירורגית בנקודות החולשה השיווקיות, למדוד ולשפר תוך כדי תנועה, מבלי לבזבז משאבים מיותרים.
● פתרון ארוך טווח - בזכות הכרת העסק על בוריו, ניתן להמשיך לספק בזמן שיא פתרונות שיווקיים בהתאמה אישית.
● גמישות - המודל מאפשר לחברה להגדיל ולהשיג את יעדי הצמיחה באופן עקבי.
● מקצועיות - עבודה עם מומחי שיווק מנוסים בשבריר מעלות העסקתם המקורית.
● שקיפות - כל פתרונות השיווק מסופקים במקום אחד, בשקיפות ונאמנות מלאה ללקוח.
איך אפשר לפנות אליכם ומתי הגיוס הבא?
שיינברגר: "אתם מתפרצים לדלת פתוחה. בדיוק החודש אנחנו קולטים ללקוחות חדשים. אם יש CMO שקורא או קוראת את זה עכשיו, זה הזמן לדבר איתנו ויחד נטיס את תוצאות השיווק שלך לגבהים חדשים".
NeonScale
לפרטים נוספים היכנסו לאתר >>
בשיתוף NeonScale
