סוד הצלחתו של כל משרד פמילי אופיס טמון לא רק ביכולותיו המקצועיות המעולות אלא גם ביחסי האמון האישיים והקרובים שהמשרד קושר עם המשפחות בעלות ההון. קשה לדמיין מצב שבו כלים טכנולוגיים יחליפו יועצים אישיים האמונים על כל המורכבויות המשפחתיות המסועפות. אולם לדברי אילן סדון, מייסד ומנכ"ל משרד הפמילי אופיס כספא (Caspa), אחד מהמשרדים הבולטים בישראל בתחום, לפלטפורמות הדיגיטליות החדשניות יש כבר פוטנציאל להחליף חלקים רבים בשרשרת הערך של שירותי משרד פמילי אופיס. "יש כיום תהליך של טוקניזציה של ההשקעות שצפוי ליצור מהפכה בעולם ההשקעות. לכל אדם יהיה טוקן שיכיל עבורו את תיק ההשקעות שלו. הטוקניזציה בשילוב AI יכולה לעשות שמות בתעשייה שלנו כי היא תחליף לייעוץ פרסונלי ותאיץ תהליכים. ייווצרו מפות דיגיטליות מותאמות אישית ללא מגע יד אדם ויהיו קהלים שיאמצו את זה".
אם כך, מה הערך המוסף של פמילי אופיס במצב כזה?
"הדרך של אנשי הפמילי אופיס לשמור על הלקוחות ועל הקשר האישי הוא להוביל את הלקוחות אל תוך העידן החדש הזה, להיות מורה דרך עבורם, ולסייע להם לבחור את הפלטפורמה המתאימה. יהיו פלטפורמות AI רבות שיציעו את השירות הזה – אבל מישהו צריך לומר ללקוחות איזה פלטפורמה היא המתאימה ביותר עבורם ובאיזו כדאי לבחור. פירמות פמילי אופיס הן שמרניות מעיקרן, אך הן יהיו חייבות לאמץ פלטפורמות דיגיטליות ולהוביל את התחום, הן לא יכולות לשקוט על השמרים. בכספא החלנו תהליך של דיגיטציה, שיפחית מצד אחד לעובדים את המשימות השוחקות של טיפול בדאטה, ומצד שני ינגיש ללקוחות גישה מאובטחת למערכות דיווח מתקדמות."
ההשפעות של עליית הריבית
סדון הוא איש כלכלה, פיננסים ומנהל עסקים בהשכלתו ואנליסט במקצועו. כאשר עבד כסמנכ"ל בכיר בבנק אדמונד דה רוטשילד ונסע בעולם מטעם עבודתו, ראה כיצד משרדי ההשקעות הגדולים מטפלים בלקוחות המשקיעים מאות מיליוני יורו, הבין שזה מה שהוא רוצה לעשות והקים ב-2006 את כספא פמילי אופיס. "מטרתנו היא להנגיש את ההשקעות של בתי ההשקעות המובילים בעולם בעלויות מוסדיות – דמי ניהול מופחתים משמעותית – גם עבור משפחות קטנות יותר בהיקף עושרן", מסביר סדון. כספא מחזיקה ברישיון לניהול השקעות ולייעוץ השקעות בישראל ובקנדה, ואינה מחזיקה בקרנות השקעה משלה, אלא מאפשרת השקעה במוצרים מובילים בעלויות נמוכות מאוד.
מהם האתגרים המשמעותיים העומדים בפני משרדי פמילי אופיס כיום?
"יש רבים. הפעילות של פמילי אופיס מבחינת עתיד ההשקעות מתחילה תמיד בהקצאת נכסים – התאמת הנכסים לרמת הסיכון ורמת התשואה שהלקוח מחפש, כדי לעמוד ביעדים הכלכליים שלו. לאור כל מה שקורה כעת בעולם, עולה השאלה כיצד הקצאת הנכסים תיראה. אם בעבר הכלכלן הארי מרקוביץ דיבר תמיד על פיזור סיכונים בשוק ההון – ראינו שפיזור סיכונים עובד עד שהוא מפסיק לעבוד, בשנה שעברה המדדים העיקריים הראו שכולם הפסידו כסף, גם מי שדאג לפיזור סיכונים, כי הבורסות קרסו, לא משנה היכן היו המשקיעים. אתגר משמעותי נוסף הוא עליות הריבית המהירות – הריבית הזו עשויה לשנות את צורת תמחור ההשקעות בכל העולם. אם מתבוננים על עולם הנדל"ן – זהו אפיק ההשקעה הגדול ביותר בעולם ומרכיב עושר משמעותי מאוד בכל משפחה אמידה – וזה ענף שעלול להיקלע לקשיים. בארה"ב יש כיום עסקאות שמשווקות במחיר שהוא נמוך מעלות הבנייה. ניסיון העבר מראה שכדי להוריד אינפלציה נדרש טווח זמן של 10-15 שנה, ולכן הירידות לא יקרו בטווח הקרוב. השקעות ממונפות יהיו בעייתיות בעולם של ריבית גבוהה בגלל עלות המינוף. בטווח הארוך מניות אמורות להיות מסוגלות להשיג תשואה עודפת מעל לאינפלציה בגלל היכולת של החברות להעלות מחירים, אך זה עדיין מורכב. לכן המורכבות בבניית תיק נכסים היא גדולה מאוד – מנהל ההשקעות ירצה איזון בין ההשקעות, שאחת לא תשפיע על השנייה, וזו לא בהכרח מטרה פשוטה להשגה. לגבי השקעות לא סחירות, נזילות היא מפתח להבנה מה צפוי להן. צריך לחשוב מחוץ לקופסא, ולא לעשות את אותם דברים כל הזמן".
ובעידן כה מורכב, מהם היתרונות של כספא כחברה העוסקת בניהול וייעוץ השקעות?
"פיתחנו מערכת דיגיטלית שיודעת לייצר עבור הלקוחות מאזן דו"ח רווח והפסד יומיומי מכל סוגי ההשקעות והנכסים שלהם, כך שהם יכולים לקבל מדי יום תמונת מצב עדכנית, ולא רק פעם ברבעון. בגלל קצב השינויים בשווקים חשוב מאוד להתעדכן באופן מיידי. בכל הקשור להצמחת נכסים, אנחנו יודעים לפקח וליצור דו"חות מצרפיים הבנויים משיקוף מבוקר של המצב הקיים והשלכה סטטיסטית לגבי מה צופן העתיד לאותו תיק השקעות".
סדון מדגיש כי כספא לא עוסקת רק בניהול השקעות אלא בהרבה מעבר לכך. "אנו מטפלים גם בכל הקשור להגנה על נכסי הלקוח, כולל רגולציה רלוונטית. אם יש לקוח שהוא בעל שליטה בחברה ציבורית, חלים עליו כללים אחרים מבחינת דיווח לרשויות. אם יש אזרח רב לאומי, כמו לקוח בעל מספר אזרחויות שמוכר נכס, צריך לבדוק היכן הוא צריך לשלם מס, ולעתים זה מורכב. אנחנו עוסקים בגידור סיכונים. יש לנו לקוח שאמר שלא נראה לו שהוא זקוק לשירותי פמילי אופיס, כי הוא שותף בעשרים חברות ויש לו עו"ד שמטפל בכך. שאלתי אותו מי קרא את הסכמי היסוד של כל החברות הללו ובדק שאכן הוא יכול להוריש את זכויותיו בהן לילדיו? הוא מיד שכר את שירותינו כשהבין שכל הנושא של העברה בין דורית לא טופל שם. המטרה שלנו היא לייצר פתרונות להגנה על נכסים גם להיום וגם לעתיד. משרד כספא לא עוסק בהנגשת שירותי נוחות ללקוחותיו, "אבל יש מקומות בהם אנחנו כן מסייעים וכן יכולים לעזור", מסביר סדון. "כאשר מגיע מצב בו אחד מבני המשפחה צריך לעבור לבית אבות, אנחנו אלה שמביאים יועץ שמבין ומסביר את כל הנושא הכלכלי, מסייעים ללקוח לתקצב זאת ולקבל החלטות עבור אותו בן משפחה. זהו חלק שאינו קשור להשקעות, אך הוא בונה מערכות יחסים טובות יותר בתוך המשפחה.
"מערכות יחסים רעות הן משמיד ערך מספר אחת במשפחות. התפקיד שלנו הוא לסייע לייצר מערכות יחסים טובות יותר".
בשיתוף כספא
