רוכשי דירות רבים נעזרים ביועצי משכנתאות כדי לקבל ליווי צמוד לאורך כל הדרך הארוכה והמפותלת אל הבנק. שחר עג'מי, יועץ משכנאות, מדגיש כי מעבר לבירוקרטיה, הנתונים והחישובים, הליווי האנושי הוא מרכיב מרכזי שמסייע להפוך תהליך מורכב לנגיש ומותאם אישית לצורכי כל לקוח. עג'מי הוא קודם כל איש של אנשים. כאשר מדובר באיש מקצוע שעוסק בתחום שנראה לרובנו 'אפור' וגדוש במספרים, זה אולי מפתיע, אבל הוא מספר שמי שעובר איתו תהליך של ליווי משכנתה ממש לא מתפלא, הודות לגישה המקצועית והאנושית שלו. עם ידע וניסיון שהצטברו לאורך השנים.
עג'מי הוא בעל תואר ראשון במינהל עסקים ותואר ראשון ושני במזרח תיכון עם תעודת הוראה בספרות ערבית מודרנית. לא בכדי חלק מלקוחותיו נמנים עם הציבור הערבי והדרוזי בישראל - להם הוא מסייע בקבלת משכנתה רגילה. את דרכו בתחום הייעוץ למשכנתאות החל עוד כסטודנט, כשהבנק שבו עבד הציע לו לעבוד במוקד משכנתאות. הוא עבר קורסים והשתלמויות בתחום לאורך השנים, בהן שימש כיועץ משכנתאות במספר בנקים גדולים ולאחר מכן כשכיר בחברות ייעוץ פרטיות ובחברות חוץ בנקאיות ציבוריות. עג'מי הוא גם חבר לשעבר בהתאחדות יועצי המשכנתאות בישראל. בשנים האחרונות הוא עצמאי המלווה יד ביד את לקוחותיו בדרך למשכנתה.
אחת העסקאות הגדולות בחיים
עג'מי מדגיש שלכל החלטה שמקבלים לגבי המשכנתה יש יתרונות וחסרונות, ולכן פיתח את שיטת העבודה שלו, הכוללת תהליך שבמסגרתו הוא פורש ללקוחות את כל האפשרויות הפתוחות בפניהם: "כאשר מדובר בזוגות צעירים או בעלי דירה יחידה, חשוב במיוחד לפנות ליועץ חיצוני שיסביר ויפשט את התהליך ולא ללכת לבד לבנק. אפשר אמנם ללמוד לבד את כל התורה, אבל זה לוקח הרבה מאוד זמן וכולל שינויים תכופים. לבנקים יש מעט יועצים והרבה מאוד עבודה, ולכן לא תמיד הם פנויים או נכונים לשבת עם הלווים ולהסביר להם בפרטים את התהליך", אומר עג'מי.
התהליך שהוא מציע מתחיל בפגישה ראשונה שבה הוא בוחן את הנתונים ומנסה לפענח את העסקה. בדרך כלל בשלב זה גם הלקוחות בודקים את האפשרויות שלהם לקניית נכס והמידע הזה יכול להוות שיקול בהחלטה על הקנייה. אם הם רוצים להתקדם, בסמוך לחוזה המכירה, עג'מי מבקש את כל המסמכים הנדרשים ומקבל אישור עקרוני מארבעה בנקים לפחות.
"אני לעולם לא אחליט עבור הלקוחות מה נכון להם, אלא אתן להם את כל המידע הרלוונטי כדי שיוכלו להחליט בעצמם – החל במושגים החשובים כמו פריים וריבית קבועה ומשתנה, דרך השוואה בין ההצעות השונות ובינן לבין הלוואה רגילה בבנק, וכלה בבחינה של כל אחת מההצעות לפי שיקולים כגון הריבית הסופית, גובה הריבית בשנים הראשונות והאפשרות למחזר את המשכנתה בעתיד. למעשה, אין תמהיל אחד שהוא טוב לכולם, והבחירה צריכה להיעשות לפי מה שמתאים לכל אחד ולפי מצב השוק, כאשר אפשר כמובן לשלב בין ההצעות", הוא מסביר.
עג'מי מציין כי צריך להיות תמיד עם היד על הדופק בכל הקשור למשכנתה, וגם אחרי נטילת המשכנתה חשוב להמשיך ולעקוב אחר מצב השוק, כדי לבדוק אפשרות להקטין את ההחזרים החודשיים באמצעות מִחזור המשכנתה. "במצב של השוק כיום, ליותר אנשים מתאים לקחת דווקא משכנתה לא יציבה עם החזר נמוך בטווח הקצר ובהמשך למחזר למשהו יציב יותר, בהנחה שבעתיד הריביות יכולות לרדת", הוא מוסיף.
פתרונות יצירתיים גם במצבים מורכבים
הדרך למשכנתה לא תמיד קלה, ולעתים הבנקים עלולים לסרב בגלל דוח BDI שלילי. עג'מי, שהתמחה לאורך השנים בסיוע במצבים אלו, מחזיק בגישה יצירתית ואומר: "יש נטייה לחשוב שעם דוח שלילי בהכרח נקבל סירוב בבנקים, אבל נוכחתי לדעת שזה לא תמיד כך. ברוב התיקים אני פונה קודם לבנק ופעמים רבות מצליח להשיג אישורים ואף בריביות טובות. עם זאת, חשוב מאוד לבחון את הפרטים ולדעת להציג אותם נכון בפני הבנק המתאים ולעתים אף בפני הבנקאי המתאים", הוא מדגיש.
עוד הוא אומר, כי במצבים מסוימים אפשר למצוא פתרונות גם במצבים מסובכים יותר, למשל בפשיטת רגל או בהוצאה לפועל: "בישראל הדוח מתנקה בכל שלוש שנים ואפשר לחזור להיות לווה רגיל. אם יש צורך במשכנתה לפני כן, ניתן להיעזר בגופים חוץ בנקאיים כדי לקבל הלוואת גישור עד לסיום התקופה ואז לחזור לבנק הרגיל. גם במקרה זה, חשוב לדעת לאיזה גוף לפנות ואיזו הלוואה לקחת, וכדאי להיעזר לשם כך ביועץ מנוסה".
גם אנשים עם דוח רגיל עלולים להיתקל בעסקה בעלת אופי מורכב. כך למשל במקרים של עסקה בתוך המשפחה, גירושין, עסקה בנחלה או בנייה עצמית. "בעסקאות מורכבות חשוב להסביר לבנק את העסקה ולהציג בפניו את הפתרון לפי סדר הפעולות הנכון", מסביר עג'מי. דוגמה לכך היא לקוח שלו, בן שרצה לקנות דירה מאביו: "במקרים כאלה בדרך כלל יש ויתור על חלק מהסכום, ולכן לפני שעושים חוזה חשוב לעשות שמאות מהבנק, שתשפיע על סכום הוויתור. כאשר התהליך נעשה על ידי איש מקצוע בצורה נכונה ומסודרת, הבנק יגיב בהתאם ולא ייתקע".
עג'מי מסכם: "לאורך השנים רכשתי ניסיון רב בליווי לקוחות למשכנתה רגילה, כמו גם במצבים מורכבים. אני עם הלקוחות לאורך כל התהליך מא' ועד ת', מלווה אתכם מול הבנק, עוזר בכל הבירוקרטיה הנדרשת ומעניק את כל הידע שצריך כדי שתקבלו החלטה מושכלת ונכונה על המשכנתה המתאימה במיוחד לכם".
שחר עג'מי, יועץ משכנתאות
למעבר לאתר >>
בשיתוף שחר עג'מי, יועץ משכנתאות
