"בשנים האחרונות שוק הנדל"ן למגורים תפס את רוב הכותרות: מחירי דירות, ריבית, משכנתאות והיצע נמוך", אומר. מוטי אביטן, מנכ"ל קבוצת קוואטרו "אך מאחורי הקלעים מתרחשת מגמה אחרת – משקיעים ויזמים חוזרים להביט לעבר הנדל"ן המסחרי.
"מרכזים שכונתיים, מתחמי עבודה, קליניקות, חנויות שירותים ומתחמי בילוי קטנים מחליפים בהדרגה את הקניונים הגדולים. השינוי בהרגלי הצריכה, המעבר לעבודה היברידית והצורך בקרבה לבית יוצרים ביקוש חדש — לא למבנים ישנים שהוסבו למסחר ומשרדים כן למתחמים מסחריים משולבים ומדוייקים. המשקיעים מבינים שהשוק השתנה: פחות אופנה, יותר שירותים. פחות קניון, יותר קהילה".
משכירות קמעונאית לחוויית משתמש
אם בעבר פרויקט מסחרי תוכנן סביב חנויות - היום, מסביר אביטן, הוא מתוכנן סביב אנשים.
בתי קפה, מרפאות, מכוני כושר, משרדי בוטיק ומסחר שכונתי הפכו לעוגן המרכזי של פרויקטים חדשים. "במקום למשוך קונים פעם בשבוע, המטרה היא להביא מבקרים שהמתחם הופך חלק משגרת היום יום שלהם".
המשמעות הכלכלית דרמטית: "תנועת קהל יומית יוצרת יציבות תזרימית — וזה בדיוק מה שמשקיעים מחפשים בתקופה של ריבית משתנה. נדל"ן מסחרי כבר לא נמכר — הוא נבנה כמו מותג"
מה השתנה בדרך שבה מוכרים פרויקט מסחרי?
"בעבר יזם היה בונה ואז מחפש שוכרים. היום זה הפוך – קודם בונים קונספט, אחר כך את הבניין. פרויקט מסחרי שלא מספר סיפור, לא מצליח. אנשים לא קונים מטרים – הם קונים תנועה עתידית."
לדבריו, השיווק כבר לא פונה רק למשקיע אלא גם לשוכר העתידי. "אנחנו ממתגים פרויקט כמו סטארט-אפ: מי קהל היעד, מה החוויה במקום, איזה עסקים מתאימים זה לזה. ברגע שנוצר אקו-סיסטם נכון – המכירות קורות לבד."
השלב הראשון: אפיון לפני תוכניות
אביטן מסביר כי אחת הטעויות הנפוצות של יזמים היא להתחיל בתכנון אדריכלי. "השלב הראשון הוא בכלל לא תוכנית בניין – אלא אסטרטגיה. מי הקהל שיגיע? חברות הייטק? מקצועות חופשיים? קהילה מקומית? קהילה עסקית? לפי זה נקבעים הגדלים, החלוקה ואפילו סוגי השטחים המסחריים. בלי זה, גם הפרויקט הכי יפה יתקשה להתמלא."
לדבריו, תמהיל נכון חשוב יותר מהמיקום: קליניקה ליד בית קפה מייצרת תנועה הדדית — בעוד שתי חנויות אופנה מתחרות זו בזו.
השיווק מתחיל הרבה לפני היתר הבנייה
בניגוד לשיווק דירות, בפרויקט מסחרי המכירה מתבצעת חודשים ואף שנים לפני האכלוס.
"אנחנו בונים סיפור עתידי: איך ייראה הבוקר במתחם, מי ישב בבית הקפה, מי יעבוד במשרדים.
המשקיע צריך לדמיין את הלקוחות — לא את הנכס." הכלים, לדבריו, השתנו דרמטית:הדמיות שימוש ולא הדמיות מבנה, קהילות משקיעים, תוכן כלכלי במקום מודעות מכירה, יצירת רשימות המתנה של שוכרים. "ברגע שיש ביקוש של שוכרים — המשקיע מרגיש בטוח. זה ההבדל בין מכירת נכס למכירת הזדמנות."
"המשקיעים מחפשים תזרים, לא אקזיט"
לדברי אביטן, אחת הסיבות לעלייה בביקוש היא שינוי תפיסתי אצל משקיעים. בעבר נדל"ן נתפס כהשבחה עתידית. כיום, במיוחד בתקופה של תנודתיות פיננסית, המשקיעים מחפשים הכנסה שוטפת. "הנדל"ן המסחרי מתאים לכך: חוזים ארוכים, שוכרים עסקיים, פיזור סיכונים, תלות נמוכה יותר במחירי דירות".
המגמה הבאה: עירוב שימושים – כל השירותים במקום אחד
לדברי גורמים בענף, הדור הבא של הפרויקטים המסחריים לא יוגדר עוד כ"מרכז מסחרי" אלא כמרחב פעילות יומיומי. במקום מתחמים שמבוססים על סוג שימוש אחד, היזמים משלבים באותו בניין משרדים, קליניקות, מסחר ושירותים — כך שכל קהל מביא את הקהל הבא.
המשמעות הכלכלית ברורה: עובד משרד מייצר תנועה לבית הקפה, מטופל בקליניקה נכנס לחנות, ולקוח השירותים חוזר שוב במהלך השבוע. כך נוצרת פעילות רציפה לאורך כל שעות היום, ולא עומס רגעי בלבד.
אביטן מסביר כי התכנון מתחיל מהסינרגיה: "אנחנו לא שואלים איזה חנות תהיה כאן — אלא מי משתמש במתחם מהבוקר עד הערב. ברגע שיש רופא, משרד, מאמן כושר ומסחר משלים, המקום הופך להרגל חיים ולא ליעד קניות."
לדבריו, היתרון למשקיעים הוא יציבות: "פיזור סוגי עסקים מצמצם סיכון, מאריך חוזים ומייצר תזרים עקבי יותר. התוצאה היא נכס שפועל כמו מערכת אקולוגית — לא תלוי בענף אחד אלא במכלול פעילות שמזינה את עצמה""
למה משתמשי קצה נוהרים לרכוש משרדים וחנויות?
"בשונה מהעבר, שבו רוב הרוכשים בנדל"ן מסחרי היו משקיעים בלבד, בשנים האחרונות נרשמת עלייה ברכישות של משתמשי קצה – רופאים, עורכי דין, יועצים, בעלי קליניקות ובעלי עסקים קטנים.
הסיבה המרכזית: שילוב של יציבות תפעולית ותנאי מימון נוחים יחסית.
"הריבית הגבוהה בשוק הדיור אמנם ציננה את שוק המגורים, אך דווקא במשרדים ושטחי מסחר קטנים נוצרו הזדמנויות. בנקים מזהים פעילות עסקית יציבה כבטוחה יותר, ומציעים מסלולי מימון מותאמים לעסקים פעילים. בנוסף, עבור בעלי מקצוע רבים – תשלום משכנתה דומה לדמי שכירות חודשיים, אך בסופו של דבר הנכס נשאר בבעלותם".
אביטן מציין כי מדובר בשינוי תפיסתי: "בעל קליניקה שמבין שהוא משלם שכירות עשר שנים, מתחיל לחשוב אחרת. ברגע שהמימון נכון והפרויקט מתוכנן היטב — זה הופך להחלטה עסקית ולא רגשית" מעבר להיבט הכלכלי, יש גם אלמנט תדמיתי: בעלות על משרד או חנות מייצרת יציבות, מיצוב מקצועי וביטחון ארוך טווח מול לקוחות".
נדל"ן מסחרי כעסקה פיננסית – לא רק עסקת נדל"ן
אחת המגמות הבולטות בענף היא ההתייחסות לפרויקט מסחרי כאל מוצר פיננסי מובנה — ולא רק כאל נכס פיזי. אביב הייט, מנכ"ל חברת איזי פייננס פרוג'קט, החטיבה הפיננסית של קבוצת קוואטרו, ובהכשרתו כלכלן ושמאי מקרקעין, מסביר כי הליווי מתחיל עוד הרבה לפני חתימת העסקה: "אנחנו לא מתחילים מהנכס — אלא מהמספרים. השאלה הראשונה היא לא כמה הוא עולה, אלא איך הוא מתפקד כלכלית לאורך זמן."
לדבריו, כל פרויקט וכל לקוח נבחנים במעטפת כלכלית מלאה: החל ממבנה המימון, דרך תחזיות תזרים ועד אסטרטגיית יציאה עתידית. "אנחנו בודקים מה ההון העצמי הנדרש, מה התשואה הריאלית לאחר עלויות המימון, ואיך ניתן לבנות מהלך פיננסי נכון לשנים קדימה — לא רק רכישה נקודתית."
בפועל, כל עסקה נבחנת כהשקעה פיננסית לכל דבר: ניתוח תשואה נטו מול עלות מימון,
תוכנית ניהול וביטוח סיכונים, תמהיל מימון נוח ויציב, מודל עליית ערך, השבחה וחילוץ הון.
"השילוב בין נדל"ן לפיננסים יוצר שקיפות גבוהה יותר עבור הרוכש ומקטין את מרכיב חוסר הוודאות. בענף מציינים כי זהו אחד ההבדלים המרכזיים בין הגישה המסורתית - קנה והשכר - לבין התפיסה החדשה, שבה התכנון הפיננסי מתחיל עוד לפני בחירת הנכס"..
היתרון היחסי: התמחות מסחרית עם מעטפת מלאה תחת קורת גג אחת
שוק שיווק הפרויקטים בישראל מורכב בעיקר מחברות המתמקדות במגורים. גם בקרב החברות העוסקות בנדל"ן מניב, ההתמחות היא לרוב ביזמות או בתיווך — אך לעיתים רחוקות בשילוב מלא של שיווק, פיננסים וליווי מקצועי מקצה לקצה.
בקבוצת קוואטרו פועלים במודל שונה: התמחות ממוקדת בנדל"ן מסחרי לצד חטיבת פיננסים פנימית וצוות רב-תחומי המלווה כל פרויקט.
לדברי אביטן, הסיבה לכך נובעת מאופי העסקה: "נדל"ן מסחרי הוא לא מוצר מדף. זו עסקה מורכבת יותר מדירה — עם שוכר, תזרים, מימון, חוזים ותכנון ארוך טווח. לכן אי אפשר להסתמך רק על אנשי מכירות."
במסגרת הליווי פועל צוות הכולל כלכלנים, משפטנים, שמאי מקרקעין ואנשי שיווק, אשר בוחנים את הפרויקט מזוויות שונות כבר בשלבי התכנון. המטרה היא לזהות סיכונים מוקדם, לחדד את התמהיל ולבנות מוצר ברור יותר לשוק.
"הגישה הזו יוצרת שפה אחידה בין היזם, המשקיע והמערכת הבנקאית — ומפחיתה פערים שנוצרים לעיתים בפרויקטים שבהם כל גורם פועל בנפרד".
מודל עבודה כזה עדיין אינו נפוץ בישראל, בעיקר בשל המורכבות והעלויות הכרוכות בהחזקת מערך מקצועי פנימי. אך ככל ששוק הנדל"ן המסחרי מתפתח והופך פיננסי יותר, גדל הצורך בגופים שמסוגלים להעניק מעטפת כוללת ולא רק שירות נקודתי.
בסופו של דבר, נדל"ן מסחרי מוצלח נמדד לא רק במיקום — אלא ביכולת לחבר בין תכנון, כלכלה ושיווק לכדי מוצר אחד ברור.
אין האמור לעיל מהווה משום ייעוץ השקעות, המלצה או חוות דעת באשר לכדאיות השקעה ואין בו משום תחליף לייעוץ המתחשב בנתונים ובצרכיו האישיים של כל אדם
בשיתוף קבוצת קוואטרו
