"אם לפני כמה שנים היו אומרים לי שאעזוב קריירה בהייטק ואהפוך למתווך נדל"ן, הייתי צוחק", אומר עידו כהן (48), הבעלים של משרד התיווך ברחובות "תיווך הוגן". כהן הגיע לעולם התיווך אחרי קריירה ארוכה כמהנדס בחברת אמדוקס במשך יותר מ־15 שנה. הוא ראה את עצמו ממשיך שם עד הפנסיה, ואז הגיעה הקורונה.
"מצאתי את עצמי מחוץ לחברה שאהבתי", הוא מספר. "עברתי לחברה אחרת, אבל התשוקה כבר לא היתה שם. באותה תקופה אשתי התחילה לעבוד כיועצת מימון ומשכנתאות, ורציתי לעזור לה להביא לקוחות. הוצאתי רישיון תיווך מתוך מחשבה שזה יהיה משהו קטן שאעשה מהצד. בעבר חוויתי לא מעט אינטראקציות פחות נעימות עם מתווכים ולא רציתי להיות כמו כולם".
מודל תיווך אחר
כהן בחר לעבוד במודל שונה מהמקובל, מודל שבו המוכר אינו משלם עמלת תיווך. זאת לצד תפיסה שירותית שמבוססת לדבריו על כבוד, שקיפות והתנהלות בגובה העיניים. "התחלתי לעבוד בתיווך בעיקר בימי שישי ובשעות הערב, אבל מהר מאוד הרגשתי שהמודל מייצר תגובה יוצאת דופן. הבנתי שאני צריך לבחור".
באוגוסט 2023 כהן בחר לעזוב את ההייטק ולהפוך למתווך נדל"ן במשרה מלאה, אלא שאז פרצה מלחמת 7 באוקטובר. "דווקא כשהייתי אמור להתחיל בכל הכוח – הכל נעצר", הוא נזכר. באותה תקופה התמודד גם עם גילוי מחלתו של אביו, שאותו ליווה לבדיקות וטיפולים. "הרב השכונתי אמר לי להמשיך וללוות את אבא שלי. הוא הבטיח שמצוות כיבוד אב לעולם לא תפגע בי כלכלית. בתוך זמן קצר סגרתי שבע עסקאות מכירה וקיבלתי ביטחון להמשיך בדרך שבחרתי".
מדובר במשרד תיווך צעיר, אבל הוא נבחר שנתיים רצופות כאחד הבולטים ברחובות לפי מדד מדל"ן.
איך זה קרה?
"בהתחלה המודל שלי, 'ללא עמלת מוכר', יצר את האפקט הראשוני", הוא מודה, "אבל אנשים נשארים בגלל היחס. אני קורא לזה 'תיווך הוגן' לא רק בגלל העמלות, אלא בגלל כל ההתנהלות. רחובות היא עיר עם אוכלוסייה איכותית: חברות הייטק, מכון ויצמן, הפקולטה לחקלאות, פארק המדע. אנשים מרגישים אם יש מולם בעל מקצוע רציני. היום המשרד שלי כולל סוכנים נוספים, אך הקו הערכי נשמר ויש כללים מוקפדים".
מה למשל?
"מקצוענות, הוגנות, שקיפות. תיווך זה לא רק להראות דירה. בפועל אני נכנס לרגעים רגישים בחיים של אנשים. טיפלתי, למשל, במכירת דירה של זוג שהתגרש. הם סירבו לדבר אחד עם השני והייתי צריך לתווך גם ביניהם וגם מול הקונים. טיפלתי גם בדירת ירושה של ארבעה אחים שלא הגיעו להסכמות ביניהם, אבל עם האמפתיה הצלחנו לגשר. גם כשמדובר בדירה שגרים בה שוכרים צריך להפגין רגישות. מבחינתי, כבוד הוא תמיד חלק מהעסקה. בנוסף, אני לא מפרסם נכס לפני שאני בודק אותו: נסח טאבו, חריגות בנייה, רטיבויות, בעיות משפטיות. הכנות בונה את האמון".
הטעויות שעולות ביוקר
לצד ההצלחות כהן פוגש לא מעט טעויות שחוזרות אצל מוכרים ורוכשים. "מוכרים שמבקשים 20% יותר ממחיר השוק עלולים להפסיד קונים טובים", הוא מסביר. "יש רף עליון ותחתון, יש תנודות בשוק, אבל בסוף דירה שווה את ערכה והמוכרים חייבים לבדוק עסקאות דומות בשכונה, ברחוב ובבניין. לבקש מחיר גבוה בהרבה עלול לא רק לטרפד את העסקה במשא ומתן, אלא גם להרחיק קונים פוטנציאליים שכלל לא יגיעו לראות את הדירה".
ומה לגבי הקונים?
"הטעות הכי גדולה של קונים היא לא לפנות לתיווך בקטע עקרוני. מעבר לעובדה שמתווך מקצועי יכול לעזור במשא ומתן, בבחירת אנשי מקצוע ולמנוע טעויות, קונים שמראש פוסלים דירות שנמצאות בתיווך עלולים לפספס דירות שיכולות להתאים להם ואף להיות זולות יותר.
"בסוף קנייה או מכירה של נדל"ן זה תהליך מאוד רגשי ומלא חששות. כשמישהו אומר לי בסוף הדרך 'שינית לי את כל התפיסה על מתווכים', זה הסיפוק הכי גדול".
"תיווך הוגן"
לפנייה במייל >>
בשיתוף "תיווך הוגן"
