העברת עסק משפחתי מדור לדור היא אחת המשימות המורכבות בעולם העסקי. מעבר לאתגרים הכלכליים, מדובר בתהליך של שינוי זהות, חלוקת אחריות ולעתים גם התמודדות עם פערי תפיסות בין דורות. סיפורם של נפתלי (טולי) קלמי ובנו עו"ד לירון קלמי, העומדים מאחורי "טולי אביטל סוכנות לביטוח", ממחיש היטב את המורכבות וגם את ההזדמנות שקיימת בתחום.
טולי קלמי החל את דרכו כסוכן ביטוח כבר בשנת 1974. במהלך השנים בנה סוכנות יציבה בזכות עבודה מסביב לשעון, קשרים אישיים ואמון ארוך טווח עם לקוחות. בתקופה שבה עולם הביטוח היה פחות דיגיטלי ויותר אישי, פיתח טולי גישה שמעמידה את הלקוח במרכז, תוך מתן ליווי צמוד. היום הסוכנות מונה כ-30 עובדים ומעניקה טיפול הוליסטי למבוטח בכל סוגי הביטוחים - מביטוח חיים, בריאות ופנסיה ועד ביטוח רכב, דירה ועסקים.
עו"ד לירון קלמי עובד בסוכנות זה 16 שנה ואף מנהל אותה ביחד עם אביו. "כמו בעסקים משפחתיים רבים, עלתה השאלה כיצד ממשיכים הלאה", הוא מספר על כניסתו לעסק, "הכניסה שלי לניהול הסוכנות לא היתה רק החלפת תפקידים, אלא שינוי תפיסתי. התחלתי מלמטה ועסקתי בכל סוגי התפקידים בסוכנות. הייתי אחראי על ייעול הפעילות, ובתור אדם שמגיע עם ראייה עדכנית יותר של השוק, נדרשתי מצד אחד לשמר את הערכים שעליהם גדל העסק, ומצד שני להתאים אותו לעולם חדש, מהיר ודיגיטלי יותר".
האתגר הגדול שעומד בפני דור ההמשך הנכנס לניהול לצד הדור המייסד הוא לא לפגוע במה שכבר עובד, אבל גם לא להישאר מאחור. במקרה של משפחת קלמי המתח הזה בא לידי ביטוי כמעט בכל החלטה, החל מאופן ניהול הלקוחות ועד בחירת תחומי ההתמחות. "אנחנו אוהבים להכיר לקוחות חדשים ולהגדיל את התיק הביטוחי, אבל חשוב לנו לשמור על האופי האישי והמשפחתי, ולהכיר לעומק את הלקוחות ואת הצרכים שלהם", מסביר לירון, "בסוף המטרה שלנו היא לסייע ולתת שירות, וכשיש היכרות טובה, העבודה הופכת קלה ונעימה הרבה יותר".
"הבנה עמוקה של סיכונים"
הסוכנות, שעובדת עם מרבית חברות הביטוח הגדולות, מציעה למבוטחיה ליווי בתחומים קלאסיים רבים כמו ביטוחי חיים, פנסיה, בריאות ותכנון פנסיוני לעובדים, ובולטת במיוחד בתחום ביטוחי עסקים וביטוח רכבי אספנות ורכבי יבוא מיוחדים. "ביטוחי עסקים הם עולם מורכב, שדורש הבנה עמוקה של סיכונים, החל מאובדן רווחים ועד אחריות מקצועית וביטוח דירקטורים", מבהיר עו"ד קלמי, "ביטוח לעסק מהווה חלק בלתי נפרד מניהול סיכונים חכם, המאפשר לו להתמודד עם מצבים בלתי צפויים בלי לסכן את יציבותו הכלכלית.
"ביטוח זהו כלי לניהול סיכונים בדיוק כמו ניהול כספים או תכנון אסטרטגי. חייבים איש מקצוע מיומן ומקצועי שיעמוד לצדך לאורך הדרך, במקום לגלות בזמן תביעה שהכיסוי הביטוחי של העסק לא באמת מתאים לפעילות שלו, בשל הגדרות לא נכונות או מיגונים שלא ידעו עליהם ולא בוצעו, ביטוח עסק מאפשר להתמודד עם אירועים בלתי צפויים כמו שריפה, תביעה ונזק לרכוש בלי להתמוטט כלכלית".
"לסגור תביעות בקלות"
בסוגיות קריטיות של המשכיות ויציבות, מדגיש קלמי, נמדד יתרונה של סוכנות עם ניסיון ארוך שנים, שמכירה את המציאות העסקית לא רק דרך פוליסות אלא דרך מקרים אמיתיים. "היום אנחנו יודעים איך להדריך את המבוטח לשמור על הכיסוי שלו בהתאם לתנאים, ובמקביל כיצד לסיים תביעות גדולות של מיליוני שקלים תוך כמה ימים. היכרותנו רבת השנים עם חברות הביטוח ועם המבוטחים מסייעת לנו לסגור תביעות ביתר קלות, דבר שעוזר רבות לכל הצדדים".
התחום הייחודי של ביטוח רכבי אספנות ורכבי יבוא מיוחדים החל מהתאהבותו של טולי ברכבMG קלאסי משנת 1950, שאותו ראה לראשונה כשהגיע עם חבר למפגש של מועדון אספנות. עם השנים, מה שנראה מהצד כנישה קטנה נהפך לאחד מתחומי ההתמחות של הסוכנות, בעיקר לאחר שגילו צורך מצד בעלי הרכבים. "עם השנים למדנו למצוא לאקונות בשוק הביטוח. ברכבי אספנות ורכבי יבוא אישי מיוחדים הקמנו מערך חדש לביטוח מקיף, כולל גניבה וטוטאל-לוס, ללא כיסוי חלקי בתאונה. מדובר בשוק שמחבר בין רגש, ערך היסטורי ושווי כלכלי, ודורש פתרונות ביטוח מותאמים, שלא קיימים בפוליסות סטנדרטיות. העבודה מול חובבי רכב, שמייחסים לרכב משמעות מעבר לכלי תחבורה, מחייבת גם רגישות וגם מקצועיות", מודה עו"ד קלמי.
מה בעיניך אתגר משמעותי יותר, המקצועי או האישי?
"האישי. עבודה משותפת של אב ובן, במיוחד בעסק משפחתי ותיק, מחייבת איזון עדין בין סמכות, כבוד הדדי ורצון להתקדם. זה לא רק עסק אלא מערכת יחסים. לאורך השנים ראינו הרבה עסקים משפחתיים שבהם כל אחד הגיע עם אג'נדות משלו. היו כאלה שלא מוכנים להכניס את דור ההמשך מחשש לקרוע את המשפחה או משפחות שהחליטו לא לכלול דיבורים על עסקים בארוחות שישי משפחתיות. נתקלנו גם בעסקים שבהם אב ובן תבעו זה את זה ועד היום לא מדברים. אנחנו דואגים לתחזק את מערכת היחסים בינינו גם מחוץ לעבודה, אם זה בתחביבים, בחופשות משפחתיות ובהרבה תקשורת אישית. למעשה, אנחנו יודעים תמיד מה השני חושב עוד לפני שהוא אומר זאת. כבוד הדדי ופרגון הם מעל הכל".
סיפורם של טולי ולירון קלמי אינו עוסק רק בביטוח אלא בהמשכיות, בהסתגלות ובאופן שבו עסקים משפחתיים בישראל שומרים על רלוונטיות, בלי לוותר על הזהות והערכים שבנו אותם.
טולי אביטל סוכנות לביטוח
לפנייה במייל >>
למעבר לאתר >>
בשיתוף טולי אביטל סוכנות לביטוח
