התנהלות כלכלית נכונה לאורך השנים תוביל את הבנקים לדרג את הלקוחות במדרג גבוה, והם אף יחשבו למועדפים. אבל מה באשר למי שהצ'קים שלו חזרו, העסק קרס בתקופת הקורונה או שההלוואה שלו חזרה? כאן המצב מסובך יותר והם הופכים למסורבים, כאשר גם לקיחת משכנתא הופכת לכמעט בלתי אפשרי. יועצי משכנתאות מספרים כיצד ניתן בכל זאת להשיג משכנתא למסורבים, ומציעים גם חלופות להלוואה לרכישת הבית. הכירו את איתנים, יעקב נרדיה ולירן רונן.
איתנים: היכרות עמוקה עם עולם הבנקאות
אחד המדדים הבולטים שעל פי הם מחליטים הבנקים אם לתת משכנתא היא על פי "תעודת זהות בנקאית", המפרטת את הפעילות וההיסטוריה הכלכלית. בשנים האחרונות אנחנו עדים ליותר מסורבים נוכח התנהלות כלכלית שגויה או בעקבות קשיים כלכליים שאליהם נקלעו, והובילו לכך שקבלת משכנתא מהבנקים עבורם הפכה לכמעט בלתי אפשרית. לדברי עדי שטרן, מנכ"ל איתנים - הרשת הארצית לייעוץ משכנתאות, יועץ משכנתאות טוב, במיוחד אם הוא – כמו במקרה של איתנים – מגובה בעוצמה של רשת, יכול לשנות את התמונה. "במקרה של מסורבים צריך לדעת איך לדבר עם הבנק, כיצד להציג את הסיפור של הלקוח ולתאר מדוע הגיע למצבו הכלכלי הנוכחי. ההיכרות האישית שלנו עם עולם הבנקאות ועם בכירי הענף הפיננסי בישראל בבנקים וגם בגופים החוץ בנקאיים, עושה את ההבדל כאשר אנחנו אלה שמגישים תיק ממוסמך ויציב לקבלת משכנתא למסורב", אומר שטרן.
איתנים – הרשת הארצית לייעוץ משכנתאות, הוקמה ב-2017. לרשת יש 12 זכיינים המעניקים שירות בכל רחבי הארץ, ומשרדיה הראשיים נמצאים בתל אביב ובנשר. שטרן, בעל תואר ראשון במנהל עסקים עם התמחות במימון, הוא בעל ניסיון רב בתחום. בין היתר, הוא הגה גם את המדריך למשכנתא חדשה והעביר תחת ידיו הכשרה למעל 1,000 יועצים. שטרן מסביר כי הקים את איתנים כפתרון המספק "חבילה מושלמת למי שמבקש משכנתא, הרווח ללקוח הוא מקסימלי כשאר יש מול הגוף הפיננסי רשת מוכרת העובדת מולם על באופן רציף ויודעת לנהל סיכונים ברמה הגבוהה ביותר. כל זכיין שלנו חי את שוק המשכנתאות על בסיס יום יומי, ויחד אנחנו מציעים עשרות שנות ניסיון ומגבשים פתרונות למסורבי משכנתא. כל תיק עובר סיעור מוחות מקצועי עם כמה נקודות מבט מקצועיות וידע שנצבר לאורך שנים".
איך משנים את הסטטוס בבנק?
מסורבי משכנתא למעשה מסומנים על ידי הבנקים כמי שיש סיכוי גבוה שלא יוכלו להחזיר את ההלוואה, וזאת בשל דירוג האשראי שלהם שנפגע בשלוש שנים שלפני הבקשה בעקבות צ'ק שחזר, עסק שקרס, פשיטת רגל ועוד. לרוב, מדובר באנשים נורמטיביים שהסתבכו, כך שיועץ המשכנתאות נדרש לשכנע את הבנק שלא מדובר בבעיות כלכליות שיחזרו על עצמן בעתיד.
כאן נכנס לתמונה הידע המשולב והנרחב של איתנים – הרשת הארצית לייעוץ משכנתאות. "יש יתרון עצום בכך שבעת ניסיון לשנות את הסטטוס השלילי של הלקוח, עומד לרשותו צוות יועצים עם גישה ישירה והיכרות מוקדמת עם הבנקים הספציפיים שמהם תילקח המשכנתא", אומר המנכ"ל שטרן. "גם אם יש מקרים חריגים, אנחנו יכולים לפנות לגופים פיננסיים חוץ בנקאיים ולקבל הלוואת גישור או הלוואה קצרת מועד כי תעודת הזהות הבנקאים מתאפסת כל שלוש שנים".
המקצועיות והיעילות של איתנים, הובילה אותה לתכנן מאז הקמתה מעל ארבעת אלפים תיקי משכנתא ברמות משתנות: משכנתא הפוכה, משכנתא חדשה, איחוד הלוואות לתוך המשכנתא, משכנתא למסורבים ועוד. "במציאות משתנה של ריביות גבוהות רצוי לא לקחת משכנתא לבד, כי האזרח הפשוט לא תמיד מכיר את המסלולים שמתאימים לו ויכול לקחת על עצמו התחייבויות שהוא לא יכול לעמוד בהן", מסביר שטרן. "אנחנו מציעים להתייעץ לפני כל מהלך, ולמשל, לא להתחייב לקניית דירה אם עדיין לא קיבלתם אישור למשכנתא כי אם תוגדרו כמסורבים זה עלול לעלות ביוקר ולהוביל לבזבוז כספים שלא תכננתם".
באיתנים מסבירים כי כוח של רשת יחד עם מרכז ידע גדול הנמצא ברשותם, מייצר עבודה רציפה שמגבירה את האמון בין הבנקים לבין הרשת ומגדיל את הסיכוי לאישור בקשת המשכנתא. "בבנקים יודעים שעבודה מול רשת שונה בתכלית מאשר עבודה מול היועץ הבודד, ואנחנו רואים זאת באחוזי ההצלחה הגבוהים שלנו בהשגת אותה משכנתא נכספת, גם במקרים שעל הנייר נראו קשים מאוד".
איתנים
למעבר לאתר >>
טלפון: 8709*
בשיתוף איתנים
——————————
יעקב נרדיה: לדעת לספר את סיפורו של הלקוח
אחד השינויים המשמעותיים שהכניס בנק ישראל בשנת 2019 הוא דירוג אשראי בדומה למה שנהוג בארצות הברית ובמדינות מתוקנות נוספות. למעשה, מאז התיקון לכל אדם בישראל יש מעין "תעודת זהות" בנקאית, המורכבת מכל הפעולות הפיננסיות – החיוביות והשליליות שלו. פעולות אלה נצברות בכל שלוש שנים מחדש לדו"ח עם ציון שעל-פיו הבנק ייבחן כל בקשה עתידית למתן אשראי, הלוואה או משכנתא.
"ככל שהציון גבוה יותר הבנק יטה לאשר ביתר קלות בקשה להלוואת משכנתא, כיוון שבעיניו מדובר בלקוח עם סיכון נמוך. ככל שהציון יהיה נמוך הבנק למעשה יסמן את האדם כלקוח עם סיכון גבוה וכשהוא יבקש משכנתא, רוב הסיכויים שהוא יהיה מסורב משכנתא", אומר יעקב נרדיה, יועץ משכנתאות ויועץ לכלכלת המשפחה. "מסורבי משכנתא הם אנשים כאלה שבשלוש השנים האחרונות הדירוג שלהם נפגע, אם למשל, בצ'ק שלא כובד, חזרה להם הלוואה, אם לא כובדה הוראת קבע שנתנו, או במידה שעומד נגדם תיק פתוח בהוצאה לפועל או עיקול וכדומה. כל אלה מעידים על התנהלות פיננסית לא אחראית. בנוסף, מי שבעבר הוכרזו כפושטי רגל, גם אם היום הם שוב 'עומדים על הרגליים', עדיין הבנק יראה בהם לקוחות מסוכנים. כשאדם או בני זוג עומדים רגע לפני הגשמת החלום לרכישת נכס והם מוגדרים על ידי הבנק כמסורבי משכנתא זו עלולה להיות מכה קשה עבורם".
איך אתה יכול לעזור למסורבי משכנתא?
"רובם המכריע של מי שהבנקים מגדירים כמסורבי משכנתא הם לא 'עבריינים כלכליים סדרתיים'. רבים מהם הם אנשים רגילים שמה שקרה להם נבע מהתנהלות נקודתית שגויה או שפעלו בתום לב ללא כוונת זדון. תפקידי לייצג לפעול בשמם מול הבנק ולספר את הסיפור הנכון, שעומד מאחורי אותה מעידה, להסדיר את הנושא ולהחזיר את האמון של הבנק בלקוח. לשמחתי ברוב המקרים זה גם מצליח. פקידי הבנק אינם אטומים וכשמסבירים מה קרה ללקוח ומתחייבים לעתיד ללא 'תקלות', הם בסופו של דבר יאשרו את הלוואת המשכנתא.
"במקרים חריגים בהם הבנק בכל זאת לא מתרצה או לא מקבל את ההסבר, ניתן לפנות לגופים פיננסיים חוץ בנקאיים. מכיוון שדוח האשראי מתאפס אחת לשלוש שנים, ניתן לנסות לקבל מהם הלוואת גישור ואז לחזור שוב אל הבנק ולהגיש בקשה למשכנתא. בהלוואות מגופים חוץ בנקאיים הריביות גבוהות יותר, לכן כדאי לשאוף לכך שהן יהיו לזמן קצר ככל אפשר עם אופק יציאה".
נרדיה ממליץ שלא להתחייב על רכישת דירה לפני קבלת אישור עקרוני מהבנק למשכנתא. זאת משום שאם חלילה מי שהוגדר כמסורב משכנתא לאחר שכבר חתם על הסכם רכישה, עלול למצוא עצמו מול עסקת מזומן שספק רב אם יוכל לעמוד בה. בנוסף, גם במקרה שההון העצמי גבוה, עדיין הבנק עלול לסרב לבקשת המשכנתא אם דוח האשראי אינו "נקי".
סיבה נוספת שבגינה הבנק יכול להכריז עליך כמסורב משכנתא, קשורה לנכס שברצונך לרכוש. כידוע משכנתא בשונה מהלוואות אחרות היא הלוואה כנגד שעבוד נכס. במקרים בהם מתגלה שיש בנכס חריגת בנייה, אם הוא מעוקל, אם נבנה ללא היתר, אם הערכת שמאי תהיה נמוכה מהמחיר המוצג בהסכם, אם היה רישום שגוי ברשות מקרקעי ישראל וכדומה, גם אז הבנק יסרב לתת משכנתא.
"על מנת להימנע ממצבים שכאלה ההמלצה היא להתייעץ עם שמאי מקרקעין לפני שמתחילים בתהליך של רכישת דירה או בית ולפני שמגישים בקשה למשכנתא. להיות מסורב משכנתא אינה גזירת גורל. ליווי של יועץ משכנתאות בתהליך עשוי לסייע במציאת פתרונות יצירתיים ויעילים בהנהלות מול הבנקים, לשפר את דוח האשראי שלך ולהצעיד אותך לעבר דירת החלומות", הוא מסכם.
יעקב נרדיה
כתובת: משה גושן 72, קריית מוצקין
טלפון: 054-7750188
למעבר לאתר >>
למעבר לעמוד הפייסבוק >>
בשיתוף יעקב נרדיה
—————————-
לירן רונן: פתרונות יצירתיים ושיקום כלכלי
הטלפון הנייד של לירן רונן תמיד זמין לפניות. אחרי הכול, בתחום שבו בחר לעסוק הוא נדרש לא פעם להעניק מעבר לליווי המקצועי גם גיבוי רגשי ואישי. "האהבה שלי היא לעזור ללקוחות לחזור לדרך הישר. כל המטרה במקצוע שלנו היא לעזור למסורבי בנקים למצוא פתרונות יצירתיים בתחום המימון שיוציאו אותם מחובות, עיקולים, הוצאות לפועל ופשיטות רגל וכמובן מסירוב קבלת המשכנתא", אומר לירן רונן, בעלי יעדים סוכנות לביטוח, פיננסים ומשכנתאות.
עם רקע עשיר כסוכן פנסיוני וכמתכנן פיננסי, ליווה לירן כבר אלפי לקוחות ב-25 השנים האחרונות, והוביל אותם לחוף מבטחים בכל הקשור לביטוח ולייעוץ בתחום האשראי. "ברגע שלאדם יש נכס ודופק, אפשר למצוא לו פתרון", אומר לירן. "גופים חוץ בנקאיים מהווים פתרון טוב כגישור שמסייע להשתחרר מחובות, אבל הם דורשים ריביות מאוד גבוהות. המטרה שלנו במשרד היא להחזיר את הלקוח להתנהלות מול הבנקים, אחרי שהוא עובר הבראה פיננסית בהובלה שלנו".
מה הצעד הראשון שאתם עושים עם מסורבי משכנתא?
"הצעד הראשון הוא אבחון ואיתור הבעיה. כמיופיי כוח בתמורה של בנק ישראל אנחנו מוציאים לאנשים את נתוני האשראי שלהם, מבצעים ניתוח מעמיק, מזהים את הבעיה שבגינה הגיעו לסירוב המשכנתא ומשם ממשיכים. אנחנו גובים תשלום רק על בסיס הצלחה, כך שללקוח אין סיכון. אנשים מגיעים אליי ובאמצעות הניסיון הרב שלנו מול כל הגופים הפיננסיים במדינה, בהם גם חברות ביטוח, ועם ההתמחות שלנו במסורבים, אנחנו לוקחים עלינו את כל הסיכון והולכים איתם עד הסוף".
בנוסף, לירן בודק האם הלקוח לא החזיר חוב לבנקים מסוימים, מבין את הסיבה שבגללה חזרו לו הצ'קים ולמה בסופו של דבר הבנק דחה אותו. לאחר מכן, מתחילות הפניות לגופים הפיננסיים הזמינים לאותו לקוח. "אנחנו יודעים להציע גם פתרונות לתשלומי הפטר בדמות איחוד כל החובות, פעולה שלא כל משרד יודע לעשות", הוא אומר. "הקו המנחה הוא למצוא ללקוח הלוואה למשך תקופה, נאמר שנתיים, בשעבוד הנכס, רק כדי לסגור לו את החובות. אחרי התקופה הזו ובהנחה שהתנהל בצורה תקינה, הוא עובר ליווי שלנו חזרה לבנקים".
לירן וצוות משרדו מלווים את הלקוחות לאורך כל הדרך עד לסיום התהליך. "כדי שהתהליך יסתיים בהצלחה, הלקוח צריך קודם כל לשתף פעולה ולהציג בפנינו את הבעיות האמיתיות שלו, רק אז נבין איך אפשר להציג אותן לבנקים", הוא מסביר. "אני צריך להאמין מאוד באדם שמולי כדי שאכנס איתו לתהליך, ואצטרך לדעת שהוא באמת רוצה לצאת מהמצב שאליו נקלע ולא לסבך בנקים או גופים פיננסיים נוספים. יש כל מיני אנשים שלוקחים הלוואות וכלל לא מפגינים מחויבות להחזיר אותם. פונים אלינו אנשים ממש רגילים שיש להם בעיה נקודתית וזמנית שחייבים לפתור להם אותה".
איך אפשר לדעת מי אמין ומי לא?
"יש כל מיני סיבות שבגינן אנשים הפכו למסורבי משכנתא: כאלה עם בעיית יחס החזר לבנק והלוואות גבוהות יותר מההכנסות, אנשים עם צ'קים שחזרו, בעיות משפטיות בנכס משועבד, גיל ויכולת החזר נמוכה. אנחנו יודעים להקשיב ללקוח ולבנות תיק הלוואה עם סיפור מאחוריו שהבנקים כן ירצו להעמיד ללקוח אשראי. בעיקרון, בדוח נתוני האשראי רואים הכול, ומבינים האם יש בעיות נקודתיות כתוצאה מסיפור אובייקטיבי מסוים או שמדובר בבעיות שחוזרות על עצמן. בסופו של דבר, אנחנו עומדים על 90 אחוזי הצלחה במסורבי בנקים, ויודעים להציע חבילת הבראה פיננסית כדי להוציא גם במקרה החמור פושטי רגל לדרך חדשה".
יעדים סוכנות לביטוח, פיננסים ומשכנתאות
כתובת: מגדלי בסר סיטי פתח תקוה, תוצרת הארץ 3 בניין – T קומה 13
טלפונים: 03-9199915 | 054-4593281
למעבר לאתר החברה >>
למעבר לעמוד הפייסבוק >>
למעבר למדריך למסורבי משכנתא >>
בשיתוף יעדים סוכנות לביטוח, פיננסים ומשכנתאות
