רוב עסקאות הנדל"ן בישראל אינן נולדות במשרדו של עורך הדין. הן מתבשלות הרבה קודם – לרוב במשרדי תיווך ויועצי נדל"ן. שם נקבע הקצב, שם מופעלים הלחצים, ושם מתעצבת העסקה עוד לפני שהרוכש מבין את מלוא המשמעות הכלכלית שלה. "רוב האנשים מתאהבים בדירה, סוגרים מחיר, ורק אז פונים לעורך דין", אומר עו"ד סמיר חורי. "בשלב הזה העסקה כבר הבשילה מבחינה מסחרית, וכתוצאה מכך מרחב התמרון מצטמצם, והסיכונים כבר טמונים בפנים", הוא מוסיף.
ליווי של למעלה מעשור
עו"ד חורי מלווה עסקאות נדל"ן כבר למעלה מעשור. לאורך כל התקופה פעל כעורך דין, ובמקביל צבר ניסיון מעשי כמשקיע נדל"ן, כבעל משרד תיווך וכמי שעוסק גם בתכנון מס בעסקאות – מס רכישה, מס שבח והשלכות מיסוי נלוות. השילוב הזה, לדבריו, לא החליף את העיסוק המשפטי אלא העמיק אותו. "פעלתי כל השנים כעורך דין, אבל לא רק. ההיכרות שלי עם עולם הנדל"ן נבנתה גם מהשטח, לא רק מהמסמכים ומהסעיפים", הוא מדגיש.
מי באמת מחזיק במושכות
בעסקת נדל"ן מעורבים גורמים רבים, ובהם מוכר, קונה, מתווך, יועץ משכנתאות, שמאי, בנק ולעיתים גם רשויות. בפועל, במרבית העסקאות, מסביר עו"ד חורי, "מי שמחזיק במושכות הם המתווכים. "למתווך יש שליטה על המידע, התזמון והדינמיקה בין הצדדים", הוא מוסיף, "צריף אבל לקחת בחשבון שהבנת ה'כאב' של הצדדים המעורבים, ובמיוחד של מי שמוביל את העסקה בפועל, קריטית לניהול נכון של התהליך".
לדבריו, שליטה בשפה ובתקשורת אינה רק עניין סגנוני אלא כלי ניהולי. "תקשורת מדויקת יכולה לקדם עסקה לטובת הלקוח, אבל תקשורת לא מבוקרת עלולה לדחוף אותו להתחייבות שהוא לא מבין עד הסוף", מדגיש עו"ד חורי.
מה מייחד את התפקיד של עורך דין בעסקת נדל"ן?
"רוב עורכי הדין בעסקאות נדל"ן נכנסים לתמונה אחרי שהעסקה כבר סגורה, לוחות הזמנים לוחצים, והציפייה היא להתקדם. תפקיד עורך הדין מתמצה בניסוח חוזה ובהגנה משפטית נקודתית. זה תפקיד שאפשר להקביל אותו למנצח על התזמורת מכיוון שהאחריות שלו לא מתחילה ונגמרת בניסוח חוזה, אלא כוללת גם ניהול תהליך שבו לכל גורם יש אינטרס, כוח והשפעה".
עו"ד חורי מוסיף כי הייחודיות של תפקיד העורך דין בעסקת נדל"ן נובעת מסוגיה נוספת – סגירת העסקה. "לרבים מהמעורבים יש מטרה אחת ברורה ־ שהעסקה תיסגר מהר", הוא אומר, "ברגע שהיא נסגרת האחריות שלהם מסתיימת. כאן בדיוק נמצא ההבדל. האחריות שלי אינה מסתיימת בחתימה, אלא נמשכת לכל אורך הדרך. היא כוללת השלכות משפטיות, כלכליות וחשיבה לטווח ארוך".
המוקשים שלא נראים לעין
כאשר עו"ד חורי מתבקש להתייחס ליתרונות שהוא מספק ללקוחותיו, הוא מדבר על הניסיון הרב שצבר בעולם הנדל"ן, כשבין השאר היה מעורב בעסקאות מורכבות. "הניסיון שצברתי לימד אותי שבהרבה מהעסקאות מסתתרים מוקשים הקשורים בתכנון, במימון, במס ובמשא ומתן. החוויה הייחודית שמקבל הלקוח שלי נובעת מכך שאני לא מסתכל על התמונה כפי שהיא מוצגת בפני", מדגיש עו"ד חורי, "אני בודק מי דוחף לסגירה, מי לוקח על עצמו סיכונים ומי עלול להישאר עם בעיות כש'האורות כבים'. במקרים רבים, הלקוח מגלה בדיעבד שהסיכון לא היה משמעותי, אלא פשוט לא נוהל בצורה נכונה וכתוצאה מכך הוא הפסיד כסף רב. בשורה התחתונה, הטעויות הקטנות הן אלה שיכולות לעשות את ההבדל בין עסקה מוצלחת לבין עסקה שאולי הוא יתחרט עליה".
עו"ד חורי מבהיר כי חשוב שלקוחות יזכו בליווי של גורם שלא רק מגיב לעסקה, אלא גם מנהל אותה. "חשוב שאותו גורם ידבר בשפה של הבנק, יבין את השמאי, יזהה טקטיקות תיווך, ויידע גם לעצור עסקה – כשצריך – אפילו כשכולם סביב לוחצים להתקדם", הוא אומר.
איזה עוד טיפים יש לך לרוכשי דירה?
"שמאות מוקדמת היא כלי קריטי להגנה על רוכשי דירה. למרות זאת, כמעט שאין עליו דגש מצד אנשי המקצוע שמלווים את העסקה. אני מבין שזה לא מובן מאליו שעורך דין ימליץ על שירות שאינו בליבת המקצוע שלו, אבל כל מי שצבר ניסיון אמיתי בעסקאות נדל"ן מבין ששמאות מוקדמת היא לעיתים קו ההגנה האחרון של הקונה.
"רוכש מגיע לא פעם לעסקת נדל"ן מתוך אופוריה טבעית מכיוון שתנאי העסקה נראים אטרקטיביים, ומי שמעורב בעסקה דוחף לחתימה על חוזה מתוך אינטרס ברור שהעסקה תחתם ותהיה מאחוריהם. שמאות מוקדמת עוזרת להבין לעומק עד כמה התנאים של העסקה אכן משתלמים".
עו"ד חורי מזהיר מחתימה מהירה על חוזים. "לפעמים שמאי נכנס רק כשמאוחר מדי", הוא מספר, "הבעיה היא שצריך לקחת בחשבון שאם השומה נמוכה ממחיר העסקה, הקונה נדרש להשלים פער מימוני משמעותי. לא פעם מתווספות לכך השלכות מס שלא נלקחו בחשבון – מס רכישה גבוה מהצפוי או אובדן פטור ממס שבח. בשלב הזה, הרוכש עלול למצוא את עצמו נופל בין הכיסאות".
למה עוד צריך לשים לב כשרוצים לחתום על חוזה לרכישת דירה?
"אין גורם בעסקה שחובתו להנחות את הקונה איך לפעול לטובתו הכלכלית. גם עורך הדין, במובן המשפטי הצר, אינו מחויב לבדוק אם העסקה חכמה – אלא אם היא תקינה משפטית. לכן, עורך דין שמנהל סיכון בצורה אמינה ובאמת פועל למען לקוחותיו, לא רק מנסח חוזים, אלא לפעמים עוצר, מתריע ומתנהל בצורה אסרטיבית – גם אם זה בא על חשבון הנוחות של אחרים. בשורה התחתונה, עסקה טובה אינה עסקה שסגרו אותה במהירות, אלא עסקה שהלקוח יוצא ממנה רגוע ומוגן".
עו"ד סמיר חורי
לפנייה במייל >>
למעבר לאתר >>
בשיתוף עו"ד סמיר חורי
