שוק הנדל"ן הישראלי נע בשנים האחרונות בין ריביות משתנות, אי-ודאות ביטחונית וכלכלית ושפע פרויקטים שמקשים על משקיעים להבדיל בין רעש להזדמנות. "בנדל"ן, מי שחושב שני צעדים קדימה ונכנס בזמן הנכון ובתנאים הנכונים – עשוי לשנות את תוצאות המשחק", אומר אבי צבאג, מייסד Friends & Family Investments.
מי שמדבר על "שני צעדים קדימה" מכיר את המשחק מקרוב. צבאג, בן 36, שיחק במשך שנים כבלם בליגה הלאומית, תפקיד שדורש קריאת מגרש ותכנון המהלך הבא עוד לפני שהכדור מגיע לרגליים. את אותה חשיבה קדימה לקח לעולם הנדל"ן, שבו היכולת לצפות את השוק מראש היא ההבדל בין השקעה סבירה לעסקה שיכולה ליצור קפיצה אמיתית.
לצד הרקע הספורטיבי, צבאג גדל בבית שבו נדל"ן הוא חלק מהדנ"א. אביו הקים מתחם מסחרי מול קניון איילון, שאותו הוא מנהל כיום, ובמקביל צבר ניסיון של שנים בהשקעות נדל"ן בארץ ובחו"ל ובחקירה מתמשכת של השוק. מתוך הבסיס הזה נולד גם הפודקאסט שלו, "הפאזל", שבו הוא משוחח עם מובילי דעה בתחומי השקעות, פיננסים, ספורט ויזמות, ומזקק עבור מאזיניו תובנות מעשיות מהשטח.
כמשקיע, מסביר צבאג, הוא בוחן את השווקים ושואף לזהות מהלכים לפני שהם הופכים למיינסטרים. כך למשל, לדבריו, זיהה פוטנציאל באתונה עוד בתקופת המשבר, כשהעיר היתה רחוקה מלהיות יעד חם למשקיעי נדל"ן. "היכולת לאתר הזדמנויות מוקדם, להבין לאן השוק הולך ולפעול לפני כולם היא הבסיס שעליו ייסדתי את חברת Friends & Family Investments", מסביר צבאג.
עסקאות בשלבים הראשונים
נקודת המפנה הגיעה מיד אחרי ה-7 באוקטובר. בזמן שרבים הקפיאו תוכניות ונצמדו למסכים, צבאג ראה באשקלון המופצצת הזדמנות שנולדה מתוך המשבר, והחליט לרכוש שם דירה בפרויקט חדש. את העסקה שזיהה הציג לחברים מסדנת נדל"ן שבה השתתף, ויחד התארגנו כקבוצה: הוא ניהל את המו"מ מול הקבלן והשיג לדבריו הנחה של מאות אלפי שקלים לכל דירה. "זה הרגע שבו הבנתי את העוצמה של קנייה כקבוצה ושל 'מחירון מקורבים'", הוא מספר.
שם גם נולד הרעיון שהפך ל-Friends & Family Investments: חברה ששואפת לאתר עבור לקוחותיה עסקאות בשלבים מוקדמים במיוחד, הנקראות גם Pre-Pre Sale או מחירוני Friends & Family - ולרכז סביבן קבוצות רוכשים. "אני נכנס בשלב שבו לקבלן יש צורך למכור מספר דירות כדי להניע את הפרויקט, ומתרגם את הצורך הזה לתנאים שמייצרים ללקוחותיי יתרון: מחיר נמוך יותר, בחירת דירות טובות יותר ותנאי תשלום גמישים יותר", מסביר צבאג את המודל.
"בעבור המשקיע הבודד, המשמעות היא כניסה לעסקאות במחירון שאינו נגיש לו לבדו – לרוב במחיר הנמוך ביותר לאורך חיי הפרויקט, תוך ליווי מקצועי", מסביר צבאג, ומדגיש שהשאיפה שלו היא שההנחה שיקבל הלקוח תהיה גדולה מכל עלות ליווי, כך שכבר בחתימה יובטח לו מרווח ביטחון כלכלי. "מבחינתי זה מודל של WIN-WIN: הקבלן מקבל את המכירות הראשוניות הדרושות למימון, והמשקיע נכנס לעסקה בתנאים מיוחדים שאינם חשופים לשוק".
הרבה יותר מ"ארבעה קירות"
"שוק הנדל"ן הישראלי נמצא היום בנקודה שלדעתי רק בדיעבד נבין עד כמה היתה אטרקטיבית למשקיעים", טוען צבאג. לדבריו, גם כשישראל מותקפת משבע חזיתות ויש קרע פנימי בעם, אנשים ממשיכים לרכוש נכסים. "קיים פער שבין הביקוש הדמוגרפי שרק הולך וגדל, לבין ההיצע המוגבל של קרקעות במדינה", הוא מסביר.
את הנדל"ן בישראל הוא לא רואה רק כאפיק השקעה, אלא גם כמוצר בסיסי שמייצג לטענתו שייכות וחיבור רגשי למשפחה ולמדינה. צבאג מזכיר שמחאות על יוקר הדיור לא עצרו את העלייה ארוכת הטווח במחירי הדירות, וטוען שהנדל"ן הוא אחד משני הקטרים המרכזיים של הכלכלה המקומית, לצד ההייטק. "חלק גדול מהחברות הנסחרות בבורסה הן חברות נדל"ן – מציאות שהופכת את השוק הזה לעמוד תווך שלמדינה יש אינטרס לשמור על יציבותו", אומר צבאג. "במצב כזה, היתרון של המשקיע אינו ב'מזל' לדעתי, אלא ביכולת להגיע לעסקאות הנכונות לפני שהשוק הרחב בכלל נחשף אליהן".
נדל"ן לאורך זמן
כשמבקשים מצבאג עצות למשקיעי נדל"ן, הוא מתחיל מהבסיס: "נכס אחד בישראל לפני כל מהלך בחו"ל, ואם עדיין אין כזה – זו צריכה להיות מטרה מוצהרת". הוא מדגיש תכנון פיננסי מוקפד לפני בחירת הנכס, יחד עם איש מקצוע שמשרטט את תמונת המצב, כדי לוודא שההשקעה יושבת נכון על הון עצמי, מסגרות אשראי ורמת סיכון שמתאימה למשקיע. "בשוק מורכב ומתוחכם כמו היום, כדי לעשות כסף צריך סבלנות ואסטרטגיה", הוא אומר, "זה לא מירוץ לתשואה מהירה, אלא בנייה עקבית שמאפשרת לכסף לעבוד לאורך זמן".
בנוגע לצורך בליווי מקצועי, צבאג מדגיש ש"לנסות לחסוך במקום שבו אין לך מומחיות עלול להיות מהלך יקר. ליווי נכון יכול למנוע טעויות בבחירת העסקה, בבדיקות המקדימות ובניהול המו"מ. לעתים ההנחה שמושגת בעסקה גדולה פי כמה מהעלות של מי שמלווה אותה". לצד הפן המקצועי, הוא מדבר גם על מערכת יחסים בריאה עם כסף: "צריך לראות בו כלי שאפשר לעבוד איתו, ולטפח מיינדסט של אחריות ולא של פחד.
"התפקיד שלי כמלווה משקיעים הוא לתפור לכל משקיע את החליפה שמתאימה לו – ולעזור לו לבחור את העיתוי הנכון", הוא מסכם.
אין האמור לעיל מהווה משום ייעוץ השקעות, המלצה או חוות דעת באשר לכדאיות השקעה, ואין בו משום תחליף לייעוץ המתחשב בנתונים ובצרכיו האישיים של כל אדם.
אבי צבאג
לפנייה במייל >>
למעבר לאתר >>
בשיתוף אבי צבאג
