בשוק הנדל"ן הישראלי, שבו כל מטר רבוע שווה הון עתק, רוב המוכרים בטוחים שהדרך לעסקה מוצלחת עוברת דרך פרסום פשוט באתרי הלוחות הקלאסיים, כמו יד 2, וקצת מיקוח. גיא גדעון, מנכ"ל ומייסד סוכנות התיווך "קונקורד נכסים", מציג גישה שונה לחלוטין ומסביר כי על מנת להגיע למכירה מוצלחת עם מחירי מקסימום יש לעבוד בצורה יסודית ורחבה ולבצע פעולות שיווקיות מגוונות לצד פעולות פיזיות שישפרו את נראות הנכס והחשיפה שלו.
"ההתמחות שלנו היא השגת המחיר המקסימלי עבור המוכר", הוא מצהיר. "אנחנו מייצגים מוכרים בלבד, וברגע שאנחנו מקבלים דירה לשיווק, אנחנו מכינים אותה פיזית ושיווקית בצורה קפדנית. זה מתחיל ממדידה על ידי מודד מוסמך – מה שרוב האנשים נמנעים ממנו כי זה עולה כסף – וממשיך בצילומים מקצועיים, הדמיות תלת-ממד שמראות לקונה איך הדירה תיראה אחרי שיפוץ או אבזור מחדש, וכן שיווק ממומן הכולל קמפיינים בפייסבוק, אינסטגרם וטיקטוק, הן בארץ והן בחו"ל. הכל כדי להגיע לקונה האחד שישלם יותר מכולם".
מדידה מוסמכת ושדרוג קוסמטי
גדעון מציין כי הסוכנות מממנת את כל עלויות השיווק וההכנה מראש, ללא דרישת תשלום מהמוכר. "העלויות האלו, שנעות בין 4,000 ל-15,000 שקל לדירה, הן לגמרי עלינו. זה כולל מודד מוסמך שעולה כ-1,500 שקל, צילומים, עריכות והדמיות, ועד לפרסום בעשרה אתרים שונים בעלות חודשית של מאות שקלים לכל אתר. אם הדירה נמכרת תוך חודש, העלות נמוכה, אך אם זה לוקח חצי שנה, ההשקעה מצטברת לאלפי שקלים רבים. בסופו של דבר, זה משתלם לנו כי הדירות נמכרות במחירים גבוהים, ואנחנו מקבלים עמלה שמשקפת את המאמץ והסיכון שלקחנו. כך שכולם מרוויחים פה, הן אנחנו והן המוכרים".
אחד הסודות המקצועיים החשובים ביותר שגדעון חושף נוגע למדידת הנכסים. לדבריו, רוב הדירות בישראל גדולות בפועל ממה שרשום במסמכים הרשמיים בטאבו או בארנונה, בפער ממוצע של 12%-8%. "קונה פוטנציאלי מתרשם הרבה יותר מדירה שמוצגת כ-100 מ"ר מאשר מדירה שרשומה כ-90 מ"ר", הוא מסביר. "רק על ידי הבאת מודד מוסמך אנחנו מגלים מטרים נוספים ששווים המון כסף למוכר. בנוסף, שדרוג קוסמטי קל כמו התקנת פרקט, אבזור קליל והוספת עציצים משפר את מראה הדירה פלאים".
כשהשיווק המדויק מתורגם לעסקאות
קונקורד נכסים, המתמקדת בדירות מגורים ובבניינים בשלמותם (יד שנייה ויד ראשונה מקבלן), הפכה בשנים האחרונות לרשת תיווך בולטת. כיום החברה מונה שלושה סניפים - שניים בלב תל אביב ואחד בירושלים - ומעסיקה 17 סוכנים לצד שלושה שכירים המשמשים כצלמים, עורכי תוכן וסרטונים ואנשי שיווק in-house. "נכון להיום אנחנו המשרד הכי גדול בצפון הישן ובמרכז תל אביב בהפרש ניכר", מצהיר גדעון.
"אנחנו המשרד שמכר בשלוש השנים האחרונות הכי הרבה דירות באזור שלנו, ומתחילת השנה הנוכחית כבר ביצענו 44 עסקאות בכל רחבי העיר".
טווח העסקאות של קונקורד נע בין דירות סטנדרטיות של 2 מיליון שקל לעסקאות ענק של 40 מיליון שקל. השיווק הבינלאומי של החברה מושך קונים יהודים מבלגיה, מקסיקו, אנגליה, צרפת, ארה"ב ואפילו דרום אפריקה, במיוחד על רקע עליית האנטישמיות הגלובלית. "יש התעניינות חדה מצד יהודים מחו"ל שמחפשים ביטחון בארץ", מספר גדעון. "לא מזמן מכרנו שתי דירות בפרויקט חדש ברחוב דב הוז בתל אביב לתושבי דרום אפריקה שקנו אותן במחירים מדהימים בלי שראו את הנכס פיזית אפילו פעם אחת".
כוחה של השיטה בא לידי ביטוי בשטח. גדעון מספר על דירה ברחוב בעלי המלאכה בתל אביב ש"מתווכים אחרים העריכו ב-8.3 מיליון שקל וניסו לבצע עסקה ללא הצלחה. אנחנו נכנסנו לפעולה, שיווקנו אותה חזק מאוד בדיגיטל, והגענו לקונה שחיפש נכס במשך שנתיים. הוא היה הראשון שנכנס לדירה, התלהב וסגר מיד. תוך שבועיים מכרנו אותה ב-9.65 מיליון שקל. זה פער מטורף שכולם הופתעו ממנו".
יחסי אנוש לפני הכל
מקרה נוסף הוא ברחוב צדוק הכהן בעיר, שם מכרה הרשת דירת טריפלקס בשטח 100 מטר עם תכנון בעייתי במיוחד שנפרס על שלוש קומות (כולל חצי-מרתף). "מתווכים אחרים אמרו לי לרדת מהדירה כי זה בזבוז זמן", נזכר גדעון בחיוך. "אבל שיווקנו אותה נכון ומכרנו אותה תוך ארבעה חודשים במחיר מעולה לרוכשים יהודים מאנגליה. בארץ נרתעים מחצי-מרתף, אבל באנגליה זה נפוץ והם דווקא אהבו את הקרירות מתחת לפני השטח. בסוף לכל סיר יש מכסה, והחוכמה היא למצוא את הקונה המתאים".
למרות ההצלחה העסקית, גדעון מייחס חשיבות עליונה ליחס האנושי. "המניע שלי הוא אהבת האדם", הוא אומר. "הקהל הישראלי אינו קל, אך הקסם שלנו הוא שאנחנו שירותיים וסבלניים ומעניקים להם יחס חם למרות הכל. בתחילת דרכי בחו"ל מכרתי מוצרים שלא האמנתי בהם, וכשחזרתי לארץ החלטתי שאהיה שלם לחלוטין עם מה שאני מוכר. כשאני מאמין במוצר שלי כיף לי למכור אותו, וזה מורגש בביקורות המדהימות שמופיעות עלינו בגוגל".
כשהוא נשאל על עתיד מחירי הנדל"ן גדעון נמנע מנבואות שווא אך מעניק עצה חכמה: "נבואה ניתנה לשוטים", הוא מצהיר, "אבל משקיעים חכמים וקונים מנוסים יודעים שרוכשים נדל"ן דווקא כשהשוק למטה, בדיוק כמו בשוק ההון. לכן זה הזמן החכם ביותר לפעול, ומי שיחכה וישב על הגדר פשוט יפספס את הרכבת".
בשיתוף קונקורד נכסים
