עבור ישראלי ממוצע רכישת דירה היא אירוע מורכב, עמוס בבירוקרטיה ומשא ומתן עיקש. אך כשמדובר בתושב חוץ או עולה חדש, החוויה עלולה להפוך לאתגר תרבותי וכלכלי מורכב בהרבה. הפחד מחוסר היכרות עם התרבות והשוק הישראלי, לצד חוסר בקיאות בשיטות התמחור והבירוקרטיה הבנקאית, מייצרים פער עצום בשוק הנדל"ן בתל אביב. בדיוק לתוך החלל הזה נכנס משרד התיווך דאון גרופ (Daon Group Real Estate), עם מודל עבודה שונה לחלוטין מהמקובל בשוק – במיוחד עבור עולים חדשים ותושבי חוץ.
מייסד המשרד, ברק דאון, הקים את דאון גרופ לפני למעלה מעשור, מתוך זהות אישית ותרבותית ייחודית. "השתחררתי משירות בקבע ומיד נכנסתי לעולם הנדל"ן", משחזר דאון. "אמא שלי משיקאגו, ואשתי נולדה וגדלה בניו-ג'רזי והגיעה לישראל כחיילת בודדה. באותה תקופה סייעתי לחברים מארה"ב לעבור את הסבך הבירוקרטי בארץ, וזיהיתי חור עצום בתרבות השירות הישראלית ללקוחות אמריקאים. צורך בשירות שמדבר את שפתם לא רק מילולית, אלא בעיקר תרבותית".
כיום משרד התיווך בתל אביב מונה כעשרה מתווכים בכירים, רבים מהם עולים חדשים בעצמם, שעבורם התיווך הוא קריירה שנייה. בין אנשי הצוות ניתן למצוא מי שהגיעו מתחומי עריכת הדין, אדריכלות, הפקת אירועים, קולנוע, שיווק וריפוי בעיסוק: רקע מקצועי וניסיון חיים שמאפשרים להם להבין לעומק את הלקוחות ואת המורכבות שמאחורי כל עסקה.
המודל של דאון גרופ אינו מבוסס על גיוס מתווכים בתחילת דרכם, אלא על אנשי מקצוע מנוסים שמביאים איתם בגרות, שיקול דעת ויכולת לבנות אמון אמיתי. "אנחנו לא בנויים ללמד אנשים את מקצוע התיווך", מדגיש דאון. "אנחנו מתמקדים בשירות ברמה הגבוהה ביותר ובעבודה מול תושבי חוץ. הלקוחות שלנו משתפים אותנו בפרטים האישיים ביותר, מהצרכים של המשפחה ועד מקורות המימון. ובלי אמון אי אפשר באמת להבין מה הם צריכים ואיך למצוא עבורם את הפתרון הנכון. מבחינתנו, אמון הוא הבסיס לכל עסקה". אולי זו גם הסיבה שמתווכים מנוסים בתל אביב רואים בדאון גרופ את המקום שבו הם רוצים לעשות את הצעד הבא בקריירה".
מיהם הקונים החדשים בתל אביב?
"השוק התל אביבי חווה בשנים האחרונות שינוי דמוגרפי מרתק. לפני הקורונה רוב הרוכשים היו מבוגרים שחיפשו דירת נופש, כיום המגמה שונה. על רקע גלי האנטישמיות הגוברים בעולם, ישנה עלייה ברכישת נכסים מצד משפחות צעירות. אנחנו רואים משפחות מצרפת, אנגליה, קנדה וארה"ב עם ילדים בגילאי טרום-צבא, שמבינות שזמנן בקהילות בחו"ל קצוב", מסביר דאון. "חלקן עולות מיידית, וחלקן קונות נדל"ן כדי שיהיה להן בית בארץ ולא בית מלון אם יצטרכו לעבור בחטף. כ-40% מהקונים שלנו הם משפחות מעורבות. ברוב העסקאות המוכרים ישראלים והקונים מחו"ל".
מה ההבדל התרבותי העיקרי ברכישת נדל"ן בישראל?
"הגישה הישראלית לרכישת נדל"ן היא לעתים קרובות 'תמהר, כי אם לא זה ייחטף'. זה אולי נכון לשכירות בלב תל אביב, אבל ברכישה בסכומים הגבוהים של תל אביב זו טעות קריטית. מצדנו, שהלקוח יקבל שירות של 200% גם אם תהליך הבחירה והרכישה יימשך שנתיים. כשהלקוח מרוצה, הוא חוזר למדינה ולקהילה שלו והופך לשגריר הכי טוב של המשרד בחו"ל".
רוכשים מחו"ל צריכים גם הבנה תרבותית של מסגרת העסקה והתשלומים. רוכש צפון-אמריקאי רגיל למחיר נכס הכולל את כל עלויות המעטפת. בישראל הוא מגלה שצריך להוסיף 12%-10% נוספים עבור הצמדה למדדים, עמלות ומסים - ושמחיר הנכס הוא עבור קירות בלבד, כשעליו להשלים בעצמו את המפרט הטכני. לעתים ה"שוק" הגדול ביותר הוא פשוט גודל החדרים בתל אביב, שונה לחלוטין מהסטנדרט שהם מכירים.
"בישראל מנסים לייצר תחושת דחיפות, אבל ברכישת נכסים בסכומי מיליונים צריך לפרק את התהליך לצעד אחר צעד", מסביר דאון. "יש לנו שני קווים מנחים: סבלנות מוחלטת - לקוח יכול לקחת שנה ואף יותר עד שהוא מחליט; והגנה היקפית על הלקוח - מפרט שהיזם מגדיר כ'פרימיום' הוא לרוב סטנדרט בסיסי, וכל שדרוג עולה עשרות אלפי שקלים. אנחנו נכנסים לתמונה לפני החתימה, ומנהלים מו"מ על שדרוג המפרט מראש, כפי שהיה עושה ישראלי ממולח".את הגישה הזו, מסביר דאון, רכש בצבא: הוא משרת כרב-סרן במילואים, ומיישם ארגון ופירוק משימות לשלבים לצד הבנה של המטרה ויעדים של הלקוח.
מדוע תהליך הרכישה נמשך אצלם זמן רב כל כך?
"קודם כל כי זו המנטליות אליה הם רגילים מחו"ל. הלקוח עובר תהליך של הכשרת כספים מחו"ל והתמודדות מול בנקים ישראליים שדורשת סבלנות. בבדיקת ריביות המשכנתה יש להם אפשרות לקחת הלוואה בארץ או בחו"ל, וגם זה תהליך שאורך זמן. ולצד הכל, לוקח זמן להתאושש מההלם התרבותי במהלך התהליך: איכות הבנייה, גודל החדרים, לובי הבניין, נוף וכו', ששונה מהחזון שהיה להם".
כדי להנגיש את המידע ולהפחית את חוסר הוודאות עוד בטרם ההגעה לארץ, המשרד מקיים וובינרים מקצועיים בשלל שפות בשיתוף פעולה עם ארגוני עלייה. "המטרה שלנו היא להוריד את כאב הראש מהלקוח", מסביר דאון. "גם לקוחות שבסוף לא רכשו נכס מפנים אלינו משפחה וחברים, כי כשאנחנו מייצגים אותם נאמנה מול המורכבות הישראלית, הם יודעים שהם בידיים הבטוחות ביותר".
הצלחת המודל תלויה בצוות. בשנתיים האחרונות פתחה דאון גרופ סניף בזכרון יעקב באותה מנטליות וחזון, וכיום בוחנת התרחבות עם מתווכים בכירים וזכיינים המעוניינים להצטרף לצוות המשרד בתל אביב, בזכרון יעקב או בכל מיקום המתאים למתווכים ולרוכשים בינלאומיים.
המטרה של דאון ברורה: להמשיך לצמוח, בלי להתפשר על המקצועיות, הערכים והשירות האישי שמגדירים את משרד התיווך דאון גרופ.
בשיתוף דאון גרופ
