דרכם של מומחים עצמאיים בעולם העסקים פתלתלה. בין שמדובר במומחים ששמם הולך לפניהם ובין שבאנונימיים בעלי ידע מבוקש, השאלות דומות: איך מוצאים את קהל היעד הנכון, איזה מוצר מתאים לו ואיך הופכים מומחיות לעסק כדאי?
לא מעט יועצים, מאמנים, עורכי דין ובעלי מומחיות אחרים בוחרים בקורסים קצרים, בסדנאות או במוצרים דיגיטליים, מתוך שאיפה למכור אותם לקהל רחב. אלא שכאן נכנסת לתמונה המתמטיקה. סדנאות פופולריות במחיר נמוך, נוסח 'סדנה ב-199 שקל' למשל, דורשות נפח מכירות גדול וקהל רחב כדי להפוך למנוע הכנסה משמעותי.
"נניח שאנחנו רוצים עסק שמכניס 100 אלף בחודש. זה אומר שצריך 503 מכירות בנוסח '199' שקל כאלה כל חודש - בערך 17 רכישות ביום, כל יום, גם בשבת וגם בחגים", מסביר את הקושי ערן כץ, המייסד והבעלים של Simply - בית מלאכה דיגיטלי, המתמקד בליווי נותני שירות ומומחים ובבניית עסקים המבוססים על הידע והניסיון שלהם.
"אנשים מסתכלים על העסקה הבודדת ואומרים 'קל למכור את זה': ברור שקל למכור ב-199 שקל יותר מאשר תוכן באלפי שקלים", מסביר כץ, "אבל השאלה העסקית היא לא רק כמה קל למכור פעם אחת, אלא כמה עסקאות כאלה צריך לבצע כדי לבנות עסק", הוא מציין.
לחשוב לפני שגובים יותר
לדברי כץ, הפעיל בתחום למעלה מעשרים שנה, מוצרים זולים אינם מודל עסקי רע כשלעצמם. עבור מותג עם קהל גדול או מערך פרסום יעיל הם יכולים לעבוד היטב. הבעיה מתחילה כאשר עסק קטן מאמץ מודל שמחייב נפח מכירות גדול לפני שיש לו קהל בהיקף דומה.
"גם עסקה זולה אינה בהכרח עסקה ללא מאמץ", מסביר כץ, "לקוח עשוי לשאול שאלה בוואטסאפ, לבקש פרטים, להתלבט או להזדקק לשיחה. אם אתה מוצא את עצמך משקיע כמה דקות או יותר בכל קונה פוטנציאלי, היתרון של המחיר הנמוך מתחיל להישחק במהירות. פתאום בנית מערכת שלמה כדי למכור מוצר ב-199 שקל, וככל שרוצים לגדול, צריך יותר תנועה, יותר תוכן ויותר קונים".
הפתרון שכץ מציע אינו פשוט לגבות יותר, אלא להבין קודם מה העסק יודע לעשות עבור מספר קטן של לקוחות, ורק אז להרחיב.
השלב הראשון: להוכיח
כץ מרכז את הפתרון, ששמו "מפלצת הידע", בארבעה שלבים: "מוכיחים, מכפילים, מבססים ומעמיקים". השלב הראשון, "מוכיחים", מתחיל בעבודה אחד על אחד. בעל מקצוע שמציע תהליך ליווי בן שלושה חודשים ב-9,000 שקל, יכול בעבודה הקרובה עם הלקוחות להבין היכן הם נתקעים, מה עוזר להם ואילו חלקים בתהליך חוזרים על עצמם. "השאיפה היא ללמוד מהר מה באמת עוזר ללקוח להתקדם", כץ אומר, "לפני שאני מנסה להגדיל משהו, אני צריך להוכיח שיש לי דרך שעובדת".
להפסיק למכור רק שעות
לאחר שהשיטה הוכחה מגיע השלב השני: "מכפילים". במקום להמציא מוצר חדש, מזהים אילו חלקים בתהליך אינם חייבים להינתן שוב ושוב באופן אישי. כך בעל המקצוע מפסיק למכור רק את הזמן שלו ומתחיל לבנות מנגנון שניתן להרחיב. אלא שכדי להמשיך לגדול, עדיין צריך למכור.
לא להתחיל כל חודש מחדש
השלב השלישי, "מבססים", נועד לצמצם את התלות בלקוחות חדשים. אם לאחר התהליך הראשוני נותר ללקוח צורך אמיתי בהמשך עבודה, ניתן לבנות מסגרת המשכית בעלות נמוכה יותר, למשל ליווי שוטף או מנוי. לקוח שסיים תהליך של שלושה חודשים ב-9,000 שקל עשוי, לדוגמה, להמשיך למסגרת של 1,500–2,000 שקל בחודש. כך שחלק מההכנסה נשען על לקוחות קיימים, ולא רק על מרוץ מכירות חדש מדי חודש.
כשהידע ממגנט כוח
השלב הרביעי, "מעמיקים", מיועד לקבוצה קטנה של לקוחות מתקדמים יותר. בשלב הזה ניתן לבנות מסגרת מתקדמת ומצומצמת יותר, למשל קבוצת מאסטרמיינד, בהתאם לצרכים של הלקוחות המתקדמים. "הרעיון הוא לבנות כמה שכבות סביב אותה מומחיות", מבהיר כץ.
תוכל לתת דוגמה לעבודה שביצעתם לאחרונה מול לקוח?
"באחד התהליכים האחרונים ליווינו בעל מומחיות בתחום מסוים, עם שנים של ניסיון וידע רב. הבעיה שלו לא היתה מחסור בידע או ברעיונות, אלא הקושי לחבר את הכל למסלול ברור. במקום להוסיף עוד מוצר, התמקדנו במה שכבר קיים, כלומר ביצירת בסיס מסודר ובבניית הדרך קדימה. הלקוח תיאר את השינוי שעזרנו לו לבצע כ"ערפל שהפך לבהירות", ואת ההתקדמות כהליכה על גשר מנקודה A לנקודה B, כשמישהו מלווה אותו לאורך הדרך".
רצים מהר ומדויק
כץ הגיע לעולם השיווק והעסקים לאחר שנים של עבודה בפרויקטים טכנולוגיים ותקשורתיים, ובהמשך עבר לפעילות עצמאית ולבניית מערכות לעסקים. לדבריו, כניסת ה-AI האיצה בעיקר את הביצוע. פתאום יצירת תוכן, תסריטי מכירה, אוטומציות וחלקים מתהליכי קליטת לקוחות נעשים הרבה יותר מהר.
גם היום הוא מסתכל על עסק כמערכת שבה הצעה, תמחור, שיווק, מכירה, אספקת השירות והמשך הקשר עם הלקוח צריכים להתחבר. הבעיה, לדבריו, היא שלבעלי מומחיות רבים דווקא לא חסר ידע - לעתים יש להם יותר מדי ממנו. "כשהתחלתי לבנות את התהליך החדש שלי, שאני מכנה 'מפלצת הידע', התעסקתי יותר במה למחוק מאשר במה להוסיף", הוא אומר, "המטרה היא לא לתת לבעל העסק את כל הידע שיש לי, אלא את מה שהוא צריך לעשות עכשיו כדי להתקדם".
לדברי כץ, בעידן שבו כמעט בכל שבוע מופיע כלי AI חדש, ערוץ שיווק חדש ושיטה חדשה שמבטיחה צמיחה, האתגר אינו בהכרח לייצר עוד מוצר או עוד קמפיין - לפעמים הוא מתחיל בשאלות בסיסיות יותר: מה הלקוח באמת קונה, האם העסק יודע לספק את התוצאה הזאת באופן עקבי, וכיצד בונים סביב אותה יכולת מודל שבו המומחה אינו צריך להמציא את עצמו מחדש מדי חודש?
Simply - בית מלאכה דיגיטלי
לפרטים נוספים >>
למעבר לאתר >>
בשיתוף Simply - בית מלאכה דיגיטלי
