כיצד שורדים עסקים קטנים ובינוניים בזמן משבר?

מאחורי כל סיפור הצלחה עסקי שעליו אנו קוראים בעיתון, מסתתרים לא מעט סיפורי כישלון עסקיים, שעליהם כמעט לא שומעים. הנה כמה מהטעויות הנפוצות שעושים בעלי עסקים - וכיצד נמנעים מהן

מיכאל תבור
תוכן שיווקי
שתפו כתבה במיילשתפו כתבה במייל
שלט כניסה סגור
בכל רגע נתון יש עסקים שפעלו נכון ועסקים שפעלו לא נכון. מבין העסקים שפעלו לא נכון, מרבית העסקים כבר נסגרו צילום: Shutterstock
מיכאל תבור
תוכן שיווקי

המאמר הזה לא יעזור למי שלא הגיע מוכן למשבר הנוכחי, אבל גרוע מכך, הוא לא יעזור למרבית העסקים שיוקמו מעתה ואילך, מפני שהדרישות מעסקים כאלה, מחייבות סוג של משמעת שרבים לא מסוגלים לקיים או לא מבינים את חשיבותה. הרבה פעמים זה בגלל קוצר הרוח והרצון לממש חלומות של התעשרות מהירה המובילה למרבית האסונות העסקיים.

הדבר הראשון שכל בעל עסק חייב להבין הוא כי כשהוא בוחן את התנהלות העסקים הקיימים בכל רגע נתון, הוא לא בוחן מדגם מייצג של עסקים.

בכל רגע נתון יש עסקים שפעלו נכון ועסקים שפעלו לא נכון. מבין העסקים שפעלו לא נכון, מרבית העסקים כבר נסגרו ורק מקצתם שרדו בגלל מזל, עניין שנחזור אליו בהמשך. בכל רגע נתון אנו רואים את כל העסקים שפעלו נכון, אבל מתוך כל העסקים ששגו, אנו פוגשים רק קבוצה קטנה יחסית. אבל מאחר ומספר העסקים ששגו גדול פי כמה מהעסקים שפעלו נכון, בכל רגע נתון אנו נראה שתי קבוצות גדולות ולכן על פי התנהגותן לא נוכל לקבוע מהן השגיאות, כי אלו ששגו במרבית המקרים, נכחדו ורוב הנתונים נעלמו עם מות העסק. יש מעט גורמי מידע שעוקבים אחר עסקים לאורך חייהם ויכולים לתת אינדיקציות מהי התנהלות שגויה.

הבסיס לטעויות – אי אבחנה בין התנהלות נכונה למזל

בשל אותה הטיה סטטיסטית, איננו מבינים בהכרח באופן נכון את סוג העסקים שמצליחים מאוד, אם כי הם לא מוקד הדיון של מאמר זה. עסקים שמצליחים מאוד לעומת עסקים בעלי הצלחה בינונית, הם עסקים שרק במקצתם פעלו היזמים באופן מבריק ואילו בחלקם הגדול, הפעולה הייתה פעולה של מזל. על מנת להימנע מהכחדה בזמן משבר, חשוב להבחין בין האסטרטגיות השונות.

נמחיש את העניין בדוגמא הבאה: נניח שיזם פותח מקום הימורים עם גלגל רולטה בו 36 מספרים. 36 "יזמים" משלמים דמי כניסה ואז בוחרים לשים את כספם, כל אחד על מספר אחר של הגלגל. בעל המקום גם מספק בוטנים מלוחים בחינם ושתייה בתשלום למהמרים.

יש לנו למעשה 37 יזמים: 36 מהמרים ובעל המקום. כשהגלגל עוצר, אחד המהמרים זוכה בסכום יפה, אבל יש לנו זוכה נוסף - בעל האולם. כלומר, 35 הפסידו את כספם ושניים הרוויחו כסף. כעת הם הולכים לביתם עם ארנקים מנופחים. כשהם הולכים לביתם, עובר עיתונאי שמגלה שיש לנו 2 מצליחנים ו-35 לוזרים. הלוזרים לא מעניינים אף אחד, אבל סיפורי המצליחים מעניינים. כך שבמקרה הטוב נקבל תמונה מעוותת על שני מצליחנים שעשו כסף ולא נדע כמה הפסידו את כספם.

כעת כשהעיתונאי שומע את הסיפורים, הוא ממהר להשתעמם מהסיפור של בעל האולם, אבל מקשיב בקשב רב לסיפור שמספר לו האיש שזכה במספר הנכון. האיש בחר את המספר 23 והוא מספר לעיתונאי כי ההחלטה לשים את הכסף על 23 נבעה מהעובדה כי גילאי ילדיו הם 11, 7 ו-5 וסכום הגילאים שלהם הוא 23. אבל מאחר והוא בן 36 ואשתו בת 33 ויש להם כאמור 3 ילדים, הוא חישב ומצא כי מכפלת הגילאים של הילדים מוכפל במספר הילדים מביא אותו לצירוף הגילאים שלו ושל אשתו: 69 וזו הייתה בעבורו הוכחה ניצחת כי זה המספר הזוכה.

אז יש לנו שני "מצליחנים". אחד בנה עסק בעזרת הון שהביא ועליו הרוויח כסף ממתן שירות ויזמות. השני הימר בסכום כסף קטן וזכה בסכום גדול. לכאורה הצלחת המהמר גדולה יותר ביחס להשקעתו ולכן הוא זוכה לכבוד בעיתונות, אבל בפועל ברור שאסטרטגית ההימור היא גרועה שכן 35 מ-36 הפסידו את כל כספם וזה מה שיקרה למהמר שלנו אם ימשיך לשים את כספו על מספר בגלגל הרולטה.

הטיית שיפוט לקוי של הצלחות

אחת הבעיות בשיפוט של יזמים היא חוסר היכולת שלהם להבחין בין הצלחות שמקורן בעיקרו במזל, ובין הצלחות שיסודן במעשה. הטעות נובעת מכך שמי שקנה כרטיס הגרלה וזכה בהגרלה, על אף שהוא אחד ממיליון, מאמין שחוכמתו סייעה לו, שהרי הוא זה שהחליט לרכוש את הכרטיס!

הוא אינו מבין שבאותו שבוע רכשו את הכרטיס מיליון אחרים ורובם המכריע לא זכו, גם לא בפרסי ביניים. כלומר הצעד הראשון הוא להבין מה המשמעות של הצלחה. מזל אינו הצלחה!

ההון העצמי והמקורות הבלתי תלויים

סיפורי הצלחה רבים מתחילים בכך שמן דהוא החליט לעשות עסק, בלי שהיה לו בסיס של הון וגיבוי למקרה של כישלון, ואז נקרה בדרכו משהו או מישהו, וכך החל את דרכו ומאז הלך מחיל אל חיל. אבל בדיוק כמו במקרה של גלגל הרולטה, הקוראים או הצופים בסיפור לא מבינים כי המהלך שאותו פלוני עשה היה מהלך מטופש, שרבים ניסו אותו ונכשלו כישלון חרוץ תוך שהם מאמללים את בני משפחתם, ספקים ועובדים שלא קיבלו את כספם ושאר נפגעים.

מיכאל תבורצילום: יח"צ

יציאה לדרך יזמית מבלי שיש מקור הכנסה לתחילת הדרך ומבלי יש הון עצמי שמיועד לסייע בהתגברות על מכשולים, כמוהו כמי שיוצא למסע של חציית מדבר עם מימיה אחת או אולי אפילו בלי מים בכלל כי הוא סומך על כך שימצא בדרך מים. רוב המטיילים שיוצאים בלי רזרבות מספיקות או ידיעה לגבי מקורות מים בדרך, יגלו שעשו את טעות חייהם.

אדם שרוצה להקים עסק ולבנות תשתית כלכלית, חייב לצאת עם מקורות מספקים על מנת לעבור את שלב הצמיחה הראשוני לפחות, תוך הסתמכות מינימלית על גורמי מימון זרים. כשלמישהו בוער מאוד לצאת לדרך ואין לו די כסף, עדיף לקחת שותף ולחלוק איתו את הסיכונים והרווחים, מאשר לבנות על "הצלחה בטוחה", ולגלות שוקת שבורה.

אבל מה קורה בהמשך הדרך?

עסקים שכבר החלו לצבור מומנטום ומתחילים להתרחב, מתאפיינים בכמה רעות חולות:

א. היזמים הרעבים שכבר רוצים להפגין הצלחה, כלפי קרוביהם, חבריהם ושאר העולם, ממהרים לנצל הצעות צריכה חנפניות כגון רכב ייצוגי יקר מדי ושאר סממני עושר.

ב. כניסה למיזמים נוספים שמתבססים על גורם הצמיחה שמאפשר לקבל אשראי גדל והולך מבנקים וספקים.

ג. צמיחה מהירה מדי שאינה לוקחת בחשבון את צורכי ההון החוזר. לעיתים עסק שצומח מהר מדי סובל מתזרים מזומן שלילי, כי העובדים, שהם ההוצאה הגדולה, מקבלים את שכרם באופן מיידי, כמו גם חברות החשמל, תקשורת, ארנונה, שכר דירה וכיוב'. לגבי ספקים, הרי גם כאן, לא כולם ממהרים לתת אשראי נדיב. מאידך, הצמיחה מביאה לצורכי מתן אשראי ללקוחות ובוודאי שיש תחושה שהעסק גדל ואם לא ינצלו את ההזמנות הגדולות הזורמות לעסק, מחר לא תחזור ההזדמנות ולכן מתנהלים בלי להבין את הקשר בין צמיחה וצורכי מימון נוספים הנובעים מאשראי לקוחות גדול יותר.

הבעיה הקשה יותר היא שחלק מהלהיטות לצמיחה, מביא את היזם לאשר אשראי גם ללקוחות לא אמינים שמתגלים כקשים לגבייה.

כלומר, יזם מנהל עסק חייב לצאת לדרך עם הון עצמי ומקור נפרד להכנסות אישיות, שכן הסתמכות יתר על העסק בראשית דרכו, גורמת לטעויות וללחץ מיותר. בשלב הצמיחה, אסור להסתנוור ועד שלא מגיעים ליתרות מזומנים, עדיף לנהוג בחסכנות ולא לאבד את שיקול הדעת בעת צמיחה. עדיף לצמוח לאט יותר ולא לממן צמיחה על ידי הלוואות גדולות מדי.

עניין המקור הכספי לצריכה, אף הוא עלול להתגלות כקריטי. בעסקים קטנים, אם המשפחה נשענת כולה על העסק ללא מקורות אחרים, הרי עצם ההישענות על עסק קטן, עלולה להיות הגורם שיפיל אותו שכן המשפחה והעסק מתחרים על אותם מקורות ולעיתים קרובות צורכי המשפחה מנצחים. לכן הקמת עסק כזה, מחייבת שריון מקורות נפרדים לפרנסת המשפחה מחוץ להכנסות שיגיעו או לא יגיעו מהעסק בתחילת דרכו.

הון עצמי ודיבידנדים בעסקים ותיקים

רבים ממהרים למשוך כל רווח שנוצר בעסק כדיבידנד או באמצעות משכורות נדיבות לבני משפחה המועמסים על רשימת מקבלי המשכורות. צריך לזכור את חלום פרעה עם 7 שנים טובות ו-7 רעות. מחזור עסקים הוא עובדת חיים וכמעט כל עסק חווה ירידת פעילות והידרדרת במצב העסקים לאחר תקופת שגשוג ולעיתים גם לפניה.

במקרים רבים, והידרדרות כזו מביאה את הבעלים לכלל ייאוש וסגירה וכך מורידים לטמיון מותג שנבנה שנים וצבר אמון של לקוחות רבים. איפוק בחלוקת דיבידנדים בשנים טובות והשארת מקורות בעסק, היא הדבשת שעל גב הגמל המאפשרת לצלוח מרחקים גדולים גם בהיעדר מקורות מחיה. עסק שלא התאפק ולעיתים אף חילק רווחים שלא ראויים לחלוקה, על ידי שימוש בהלוואות, הוא עסק שבשלב מוקדם או מאוחר יפגוש את קיצו.

התנהלות כזאת מלמדת על עכברים הבורחים מספינה הטובעת ומנסים להציל ממנה משהו לפני שהיא שוקעת במצולות. בעסק פרטי שכולו שייך לאדם אחד, או למשפחה, התנהלות כזו מעידה על אובדן האמון העצמי, או על שיקול דעת לקוי של מי שאינו צופה קדימה.

מיכאל תבור הוא כלכלן, חוקר ומנתח.
יו"ר ומנכ"ל קבוצת תבור כלכלה ופיננסים