"אישתי רצתה להכין מרק דלעת שאני אוהב. הלכתי לשוק והמוכר הציע לי דלעת ענקית אחרונה ב-50 שקלים. הוצאתי שטר של 50 שקלים ולפתע הופיע אדם וטען שהזמין בבוקר את הדלעת, ואז צץ לקוח נוסף שהושיט שטר של 100 שקלים למוכר לרכישת הדלעת.
המוכר שאל כל אחד מאיתנו למה הוא מייעד את הדלעת; אני סיפרתי שזה למרק שאישתי מכינה; השני שהיה נוצרי, סיפר שהוא צריך את קליפת הדלעת לחגיגת ההאלווין, והשלישי סיפר שהכין כבר ערוגות לזריעת דלעת והוא זקוק לזרעים.
בסופו של דבר, המוכר מכר לי את בשר הדלעת, את הזרעים ללקוח שהיה מוכן לשלם 100 שקלים תמורתם ואת הקליפה ללקוח הנוצרי. כולם היו מרוצים כולל המוכר ששלשל לכיסו 200 שקלים במקום 50 שביקש".
הסיפור הזה שמספר המאמן העסקי מוטי אלוני, ממחיש יותר מכל את סודות המו"מ שאלוני מלמד. "מו"מ מתנהל בדר"כ כשיחת עמדות, כשכל צד מביא את העמדה שלו, מסביר אלוני. "אני מלמד להפוך מו"מ משיחת עמדות לשיחת אינטרסים – למה אתה צריך את הדלעת? – המו"מ מתקצר וכל הצדדים יוצאים מרוצים".
אלוני הוא מהמובילים בישראל בתחום האימון העסקי ומומחה לניהול מו"מ. ייחודו בא משילוב מנצח של מוזיקה וחשבונאות אשר יצר אותו כמאמן בעל חשיבה יצירתית ואנליטית כאחד.
אלוני ייעץ לאחת מקופה"ח כיצד להקטין סיכוי לתביעות על רשלנות רפואית נגד רופאי משפחה. לאחר שמצא שעמדת הפציינט לגבי הרופא נקבעת בחמש הדקות הראשונות של המפגש ביניהם, אז לימד אלוני את הרופאים להפוך את המפגש עם הפציינט לפגישת מו"מ, שהשאלה המרכזית בה היא: 'למה אתה פה?' הרי לא כל כאב ראש מביא אדם לרופא... אבל בשאלה – "למה?" אני מברר את האינטרסים של הצד השני. כך גם בעסקים; כדי להצליח במכירת תוכנה ללקוח, חברת התוכנה צריכה לשאול אותו קודם כל – למה אתה רוצה את התוכנה הזאת? זה חשוב, כי ככל שהשימושים בתוכנה יהיו רחבים יותר, הלקוח יהיה מרוצה יותר".
עומס יכול להוריד תפוקה
"לחברה עם מותג מים מוביל, כ-25 נציגי מכירות, שכל אחד מהם קיבל כ-120 שיחות במשמרת", אלוני מספר: "למרות סיכויי המכירות הגבוהים, משום שכל השיחות הגיעו ממתעניינים, כל נציג מכר רק 4 מכשירים במשמרת (100 מכשירים בחודש, שהם היעד החודשי שלהם), שכולן נעשו בשיחות הראשונות. לאחר מכן הם התעייפו והעבירו פניות האחד לשני. "הורדתי את מספר השיחות לכל נציג ל-60, העלינו יעדים ל-20 מכשירים לנציג, והם החלו למכור בקצב מטורף. חברות חושבות שככל שהעובד יטפל ביותר מקרים תעלה ההסתברות לתוצאות טובות, אבל עומס בסופו של דבר גם יכול להוריד תפוקה".
לבסוף, אלוני מספק גם עצה מועילה לצד הישראלי במו"מ לשחרור החטופים מעזה: "אי אפשר לנהל מו"מ עם צד שרמסת את כבודו; ברגע שאומרים 'אנחנו נשמיד את החמאס', מצהירים על כוונה להרוג את הצד השני למו"מ, אין לו אינטרס לשחרר את החטופים".
צור קשר: 03-6133122
צור קשר: 052-5654646
מייל: moti@motialony.co.il
בשיתוף מוטי אלוני
