"בעבר, אם היינו אומרים שמישהו ייכנס לסופר לקנות חלב וייצא עם אייפון או מעיל של קלווין קליין, זה היה נשמע כמו תקלה בלוגיסטיקה. אבל כיום זו אסטרטגיה", כך הסביר מוטי אלבז, מנכ"ל פירמת הייעוץ האסטרטגי Success Code, בהרצאה שהעניק בוועידת הקמעונאות של TheMarker Lables.
לדבריו, הקרב הגדול בקימעונאות בישראל הוא לא רק סביב המחיר, אלא סביב היכולת להפעיל את רגע ההחלטה. כלומר, מי מצליח לגרום לצרכן לעצור, להסתקרן, להרגיש שהוא עלול לפספס משהו, לפתוח אפליקציה, להיכנס לסניף, להצטרף למועדון, ובסופו של דבר לקנות יותר ממה שתכנן.
בהמשך הוא הצביע על הטרנד המרכזי הראשון בקמעונאות מודל 2030: שבירת גבולות הקטגוריה ושילוב מוצרי Non Food. "בעבר ידענו איפה קונים כל דבר: מזון בסופר, אייפון בחנות סלולר, מעיל בחנות אופנה. היום הצרכן כבר לא חושב רק בקטגוריות. הוא חושב בהזדמנויות. רשת מזון שמוכרת אייפון לא מנסה להיהפך לחנות סלולר. היא מנסה להיהפך ליעד עלייה לרגל ולהיות ממוצבת כזולה ואטרקטיבית בכל דבר".
אלבז הוסיף כי הטרנד השני הוא המחשבה על החנות כבמה ולא רק כנקודת מכירה: התאורה, המדפים, ההשקות, הטעימות, ההדגמות וההפתעות נועדו להפוך את הקנייה לחוויה שאנשים רוצים לזכור, לצלם ולשתף.
הטרנד השלישי שעליו הצביע הוא ה-AI כיועץ קניות אישי. לדבריו, סוכני ה-AI של וולמארקט ואמזון מבינים את דפוסי הקנייה והיסטוריית הפעילות של כל לקוח, ולכן הם יודעים להמליץ על מוצרים לפי הקשר אישי, להשוות מוצרים, למצוא דילים, לעקוב אחרי מחירים, להתריע כשהמחיר יורד ולבצע רכישה אוטומטית. כך, למשל, אמזון הופכת את חוויית הקנייה ממנוע חיפוש ליועץ קניות אישי, פרואקטיבי ואוטונומי, שמכיר את הלקוח וחוסך לו זמן וכסף.
"אם מכרתי אייפון בזול וכולם דיברו עליי יום אחד - יצרתי באזז. אבל האתגר כעת הוא להביא באמצעות זה לקוחות חדשים, להגדיל את סל הקנייה, לחזק מועדון לקוחות, לאסוף דאטה ולבנות המשך פעילות - כך נוצר מנוע צמיחה. זה ההבדל בין גימיק לאסטרטגיה. הצמיחה מגיעה מהיכולת לחבר בין מגמות שוק, פסיכולוגיית צרכן, דאטה, טכנולוגיה ותוכנית Go To Market", סיכם אלבז.
