בחברת אזימוט שיווק פרויקטים נתקלו לפני מספר שנים באתגר לא רגיל. "קיבלנו פרויקט שיווק ומכירות של כ-120 דירות למכירה בשכונה החדשה באזור השפלה", מספר דניאל דר, שותף מייסד המוביל את תחום המכירות בחברה. "לקחנו את הפרויקט הזה בידיעה שהוא מאתגר כי מתוך 2,500 יחידות דיור בשכונה – 2,100 היו יחידות מוזלות של מחיר למשתכן".
כיצד ניתן למכור ברווח דירות שמתחרות בדירות מחיר למשתכן שתג המחיר שלהן נמוך במאות אלפי שקלים? דר מספר שהמהלך הראשון של החברה היה לערוך מחקר מקיף. "הובלנו סקר קהלים רחב וזיהינו ביקוש מכיוון מפתיע: תושבים קיימים של יבנה שרוצים לעבור לשכונה חדשה. מדובר בעצם במשפרי דיור – קהל שרוצה עוד: חדר נוסף לעבודה מהבית, מרפסת יותר גדולה, מפרט גבוה יותר, שתי חניות ומחסן".
המידע הזה הוביל את אזימוט לצאת למהלך שיווק מול תושבי יבנה. "ככה מיתגנו את הפרויקט. הדגשנו את יתרונות המפרט, את הלובי המפואר, את החניון התת-קרקעי – חברת היזמות הציעה מפרט יוקרה לכל דבר. זה לא משהו שמוצאים בדרך כלל בשפלה, אבל זה עבד", מתגאה דר. "הדגשנו את השירותים הגבוהים שיקבלו רוכשי הדירות בבניינים שלנו והצלחנו למכור את הדירות במחיר גבוה ממחירי השוק".
אזימוט שיווק פרויקטים פועלת כבר 28 שנים בתחומי המיתוג והאסטרטגיה בענפי הנדל"ן, הקמעונאות והבריאות, כחלק מקבוצת באומן בר ריבנאי/פובליסיס. בחברה, שצברה ניסיון רב בעבודה עם יזמים בעולמות ההתחדשות העירונית והפרויקטים למגורים, החליטו לפני מספר שנים להיכנס גם לתחום המכירות. "ליווינו כבר יותר מ-30 אלף יחידות דיור, מכל הסוגים והקהלים המגוונים", מספר רו"ח בני קרת, ממייסדי החברה. "מתוך זה הבנו שיש לנו יתרון משמעותי בפיצוח האסטרטגי, בדיוק כמו במקרה של יבנה".
קרת מספר שבחברה ניגשים לעולם המכירות משני הצדדים – גם מצד האסטרטגיה הגדולה וגם ברמת ההתנהלות השוטפת בשטח. "זאת הפעם הראשונה שחברת שיווק נדל"ן בישראל פועלת בצורה הזאת. אנחנו מנהלים את התהליך מתחילת התהליך והאסטרטגיה השיווקית, קרי הגדרת המוצר, תמחור, אסטרטגיית המכירה וכו', ועד לבעיות הטקטיות היומיומיות שאיתן מתמודד איש המכירות בקצה השרשרת".
דר, ששימש בעבר גם כמנהל השיווק של בנק דיסקונט למשכנתאות ומנהל שיווק ומכירות בחברות יזמיות, מסביר שהחברה חותרת לפצח את השוק בצורה החכמה ביותר. "אנחנו מבצעים סקרים מיוחדים באופן שוטף וממקדים את קהל היעד שלנו. מול עיניי עומדת השאיפה להגדיל את הרווחיות של הקבלן. כל אחד יכול לתת הנחה במחיר הדירה עד שהיא נמכרת – אבל אנחנו רוצים למקסם את מחירי המכירה מחד–גיסא ואת היעילות בהוצאות השיווק והפרסום מאידך גיסא".
מכירות דירות היוקרה זינקו
קרת מעריך שהקורונה היתה בסך הכל זרז לתהליכים קיימים בשוק הדיור, שהובילו להיפוך ביחסי הכוחות בשוק. "הקורונה הגיעה אחרי שנים של שיווק מינימלי של קרקעות לתכנון. במשך כארבע שנים הממשלה טיפלה רק במחיר למשתכן – ויצרה מחסור של ממש בהוצאת מתחמים לתכנון ולקידום. אנחנו נמצאים בשוק של מוכרים. רוב היזמים נותרו עם כמויות מעטות של מלאים. אנחנו מעריכים שהמחיר ימשיך לעלות – וזה לפני שלוקחים בחשבון את ביקושי היתר שקיימים בשוק מקהלים מגוונים. אנו רואים התעוררות משמעותית ועלייה בקצב המכירות וניתן לראות שהקהלים הפנימו את המצב".
דר טוען שהקורונה שינתה את סדרי העדיפויות של הרוכשים. "הרוכשים מעדיפים היום דירות יותר גדולות. זה דוחף למעלה את מחירי דירות 5 ו–6 חדרים. בחלק מהפרויקטים ראינו עליית מחירים של 16% בשנה אחת. 40% ממלאי הדירות שלנו השנה היה דירות יוקרה - דירות גן, וילות ופנטהאוזים. כתוצאה מהסגרים והמגבלות, הציבור התאהב בדירות הללו והמחירים שלהן עלו בהתאם. בשנת 2021 ראינו עלייה של 10%־15% במחירי דירות היוקרה".
להבין את הרוכשים
באזימוט שיווק פרויקטים עורכים באופן קבוע סקרי דעת קהל לניתוח שוק הדיור ופיצוח העדפות הרוכשים. "תמיד מקובל לחשוב שהחברה הבונה היא הדבר החשוב ביותר", אומר קרת, "אבל אנחנו רואים שזה הדבר האחרון שמעניין רוכשי דירות. הפרמטרים החשובים ביותר הם הסביבה, האוכלוסייה והחינוך. אחר כך הפרויקט עצמו ומפרט הדירה, ורק בסוף החברה הבונה".
דר מסכים: "אנחנו רואים שרוכש דירות במרכז יכול להתפשר על מפרט הדירה – הוא יסכים לחניה אחת במקום שתיים, יוותר על המרפסת וכן הלאה. כשאתה מגיע לפריפריה – אנשים לא מתפשרים. מי שעובר ליישובי הפריפריה מצפה לקבל שתי חניות, מרפסת, מחסן ודירה מרווחת – הוא רוצה את כל החבילה".
אזימוט מתמחה בשיווק ובמכירות של פרויקטים בגוש דן, השרון והשפלה – מנתניה וחדרה ועד לאשדוד וירושלים. "החברה שלנו חיברה בפעם הראשונה באופן מקצועי את המיתוג והאסטרטגיה, שזה הצד שלי", אומר קרת, "עם השיווק והמכירות, שזאת המומחיות של דניאל. יש לנו ביחד 50 שנות ניסיון – ואנחנו יודעים להעמיד אותן לרשות היזם". קרת מסביר שהניסיון המגוון של החברה והצוות המוביל שלה הם היתרון הגדול של אזימוט בשוק הנדל"ן. "יצרנו אקו-סיסטם שיווקי אחד – שכולל בתוכו את כל עולמות האסטרטגיה, המיתוג, השיווק, המכירות ושירות הלקוחות", הוא אומר. "כך אנחנו מוזילים את הוצאות הפרסום והתפעול של היזם – ומעניקים לו את התמורה המרבית.
"ברגע שאתה מבין את קהל היעד שלך ומפצח את השוק - אתה יכול להגיע למחירים הרצויים", מספר קרת. "במקום למכור באמצעות הנחות, אנחנו יודעים איך להביא את הקהל שמוכן לשלם את המחיר הרצוי. בסוף, בתחום הזה ידע הוא כוח".
אזימוט שיווק פרויקטים
למעבר לאתר >>
בשיתוף אזימוט שיווק פרויקטים
