יזמי נדל"ן וקבלנים רבים מכירים את הסיטואציה: אחרי שעמלו במשך שנים על קידום פרויקט, רתמו דיירים עקשנים למסע, השקיעו משאבים אדירים וצלחו משוכות ביורוקרטיות, הם מגלים כי שיווק הדירות בפרויקט מהווה אתגר לא פחות מורכב מאלה שקדמו לו. אחרי הכל, הם יודעים ליזום פרויקטים ולבנות אותם, בעוד ניהול משא ומתן מסחרי וסגירת עסקאות מכירה – בטח בסכומים המאפיינים את שוק הנדל"ן הישראלי ב-2022 – הם עולם אחר לגמרי.
ענקיות הנדל"ן, בהן חברות ציבוריות או בעלות ותק של עשרות שנים בתחום וגב כלכלי מוצק, הבינו זה מכבר את חשיבות שלב השיווק, והקימו מחלקות שיווק פנימיות, "אינהאוס", הדואגות לכל היבטי המיתוג והשיווק של מיזמי הנדל"ן שלהן. מולן ניצבים יזמים עם פרויקטים קטנים ובינוניים – המהווים רוב מכריע בשוק היזמות המקומי – ללא זרוע שיווקית המנצחת על תהליך המכירה ומבטיחה את הצלחתו. לא פעם הדבר גורם ליזמים לבזר את האחריות בנושאי השיווק לגורמים לא מקצועיים – בתוך החברה ומחוצה לה.
כמענה לכך קמו בשנים האחרונות גופים המרכזים עבור אותם יזמים את הטיפול בהיבטי הפרסום והשיווק השונים. אחד הבולטים שבהם הוא חברת "קארן מן פרויקטים למגורים", הממקדת את פעילותה באזור השפלה ודרום גוש דן ומתמחה בשיווק מיזמי בוטיק. "היזם רק בא לחתימת החוזה" – זהו פחות או יותר הרעיון המסדר מאחורי החברה, ששמה לעצמה למטרה לחסוך ללקוחותיה לחלוטין את ההתעסקות בשלבי השיווק והמכירה.
"דווקא אצל חברות יזמות שמנהלות פרויקטים קטנים או בינוניים, או כאלה שהפעילות שלהן תחומה לאזור גיאוגרפי מצומצם, הרוכשים מצפים למצוא יחס אישי יותר ואווירה משפחתית, ולא מערכת מסועפת שבשביל להגיע לקודקוד שלה צריך לעבור כמה דרגי ביניים", מסביר אריאל לוי, סמנכ"ל בחברת קארן מן פרויקטים למגורים, את הערך המוסף שמציעה החברה ליזמים שבוחרים לעבוד עמה. "לכן, כשאנחנו משמשים זרוע שיווקית עבור יזמים בפרויקטים כאלה, המשמעות היא לא רק שאנחנו מציגים לרוכשים פוטנציאליים תוכניות דירה, אלא שאנחנו מנהלים את כלל קשרי הלקוחות עבור אותם יזמים, מתחילת התהליך והרבה אחרי האכלוס של הפרויקט החדש".
לוי מוסיף כי בשונה ממה שנהוג לחשוב, "רוב היזמים הקטנים והבינוניים דווקא רוצים להישאר כאלה. הם לא שואפים להפוך לחברות ענק, אלא רוצים להמשיך ולהתמקד במיזמי בוטיק הכוללים 12, 18 או 24 יחידות דיור. לכן ממילא אין להם תוכניות לפתוח אגף שיווק פנימי, כי זה לא יהיה כלכלי. האתגר שהם ניצבים בפניו הוא איך בכל זאת להבטיח שהדירות שהם בונים יימכרו מהר ובמחיר טוב – וכאן בדיוק אנחנו נכנסים לתמונה".
פרויקטים קטנים, מספרים גדולים
נדמה כי יתרונה הגדול של חברת קארן מן פרויקטים למגורים טמון בהיותה חברת "Pool" – חברה המחזיקה במאגר גדול של דירות חדשות שנבנו על ידי עשרות יזמים שונים, מה שהופך הגעה של רוכש פוטנציאלי לפגישה – לעסקה כמעט ודאית: "היזמים שעובדים איתנו נהנים ממה שאנחנו מכנים 'חוק המספרים הגדולים'", מסביר לוי. "אם אדם שהתעניין בפרויקט לא מצא בו דירה שמתאימה לו, עומדות לו אפשרויות רבות אחרות בפרויקטים אחרים שאותם אנחנו משווקים. כך שבעצם כל יזם שעובד איתנו נהנה מעבודת שיווק מקיפה ואיכותית".
החברה לא זנחה גם את תחום ההתחדשות העירונית. מחלקה ייעודית, בהובלת לוי, פועלת בתחום זה ובין היתר מאגדת דיירים בטרם בחירה בחברה יזמית וחתימה על הסכם התקשרות מולה. לדבריו, "כל הנושא של חוויית לקוח והובלתו יד ביד הוא רלוונטי עוד יותר בפרויקטים של התחדשות עירונית. השאיפה שלנו היא לספק מענה לצרכים ולחששות של הדיירים, והכל לפי אסטרטגיה מדויקת שמתאימה לצורכי הפרויקט ועומדת בקורלציה לערכי היזמים".
יותר פונים - יותר מכירות
מי שעומדת בראש חברת קארן מן פרויקטים למגורים היא קארן מן, אשת פרסום ושיווק נדל"ן עתירת ניסיון, שבבעלותה חברה נוספת – MKM, המקימה את כלל מערך השיווק ללקוחותיה ומאגדת עבורם את הטיפול בכל סוגיות הפרסום והמיתוג. הקמת המערך מורכבת משילוב של מומחים בתחומי אסטרטגיית המיתוג והשיווק שנדרשים לטובת פיתוח זהות ושפה, שיבטאו נאמנה את המסרים השיווקיים המדויקים לצרכיו של קהל היעד. לדבריה, האג'נדה העומדת בבסיס הפעילות של החברות היא "להיות חלק בלתי-נפרד מהלקוחות ומהערכים שלהם, לטובת שיווק נכון וחכם. הטיפול שאנו מספקים בהיבטי השיווק הוא כוללני, ונמשך מרגע בדיקת ההיתכנות לפרויקט ועד למכירת כל הדירות בו – עד האחרונה שבהן".
כאשת פרסום בעברה, הבחירה של מן לעסוק בהיבטי השיווק של פרויקטים אינה מקרית: "אסטרטגיה מדויקת ושיווק חכם הם הכלים היחידים שמבטיחים ליזם שהוא יעמוד בקצב ובכמות המכירות שהוא תיכנן מראש, וכתוצאה מכך ייהנה מרווחיות גדולה וממוניטין בקרב הרוכשים בפרויקט ובשוק בכלל.
"את היבטי הפרסום והשיווק היזמים והקבלנים צריכים להשאיר למי שחי ונושם את העולם הזה", מוסיפה מן. "בשטח אנו רואים כי יזמים שמשאירים לנו את הטיפול בסוגיות השיווק, מגיעים לתוצאות טובות בהרבה מבחינת זרם הפניות, קצב המכירות והמחיר שהם מקבלים עבור הנכסים בפרויקטים שלהם".
לוי אופטימי בנוגע לשנים הקרובות: "לאור הגידול הדמוגרפי התמידי והביקוש הגואה לדיור, תחום הנדל"ן למגורים צפוי רק לגדול ולהתעצם, ובאזור ראשון לציון וסביבתה הפוטנציאל היזמי הוא אינסופי. אנחנו מתכוונים להמשיך להוביל את תחום השיווק והפרסום בנדל"ן באזורים אלה ואף להתרחב לערים נוספות.
"בסופו של דבר, אנו חוסכים ליזמים הרבה כסף וכאב ראש. הם לא צריכים להקים משרד מכירות בשטח, לתאם פגישות מול רוכשים או לשמר לקוחות. וזה מתבטא במכירות בפרויקטים שלהם – השקט הזה שאנחנו מייצרים להם עולה כמעט תמיד בקנה אחד עם האינטרסים והתקוות של רוכשי הדירות".
קארן מן- שיווק פרויקטים למגורים
ליצירת קשר: 2841*
למעבר לאתר >>
בשיתוף חברת קארן מן
