שוק הנדל"ן הישראלי רותח ומושך יזמים וקבלנים שרוצים להצטרף לחגיגה, לצד החברות הוותיקות שפועלות בתחום כבר שנים. המטרה היא, בסופו של דבר, למכור את הנכסים במהירות וברווח מקסימלי, אך במקרים רבים החברה שמתמחה בבנייה לא מבינה מספיק בשיווק הפרויקט לרוכשים פוטנציאליים. בנוסף, שוק הנדל"ן התבגר והתפתח מאוד בעשור האחרון, והיום יותר חברות ויזמים מבינים שתהליך הבנייה צריך להיות מקצועי ומובנה. בין אם זה בשלב הפנייה למכרז או תכנון הפרויקט - בשוק הנוכחי צריך לעשות הרבה יותר מאשר לאתר קרקע שנראית מתאימה לבנייה. חברות שיווק הנדל"ן מציעות לקבלנים וליזמים את אותו מידע חסר שיעזור להם להכיר את הקהל הפוטנציאלי באזור שבו בונים ואת הצרכים שלו כדי לתמחר נכון ולמכור את הדירות בהצלחה. חברות שיווק נדל"ן התרכזו עד לפני כמה שנים רק בשיווק ומכירת פרויקטים ברווח מקסימלי, אבל בשוק הנוכחי, רבות מהן מבינות שצריך להציע ערך מוסף ובכך להרחיב ולשדרג את הפעילות שלהן.
גם בצד של הרוכשים הפוטנציאליים מציעות לחברת השיווק ערך מוסף. עבור רוב הקונים רכישת דירה היא תהליך חד—פעמי, מלווה בשאלות והתלבטויות רבות לצד חששות לא מעטים. אף על פי שנראה שהשיקולים בהשקעה כספית גדולה הם בעיקר רציונליים, תהליך הרכישה הוא גם תהליך רגשי שאמור לקבל מענה בתהליך המכירה. קבלנים ויזמים רבים מעדיפים להשאיר את שלב המכירה בידיים של חברות השיווק. גם חברות נדל"ן גדולות יותר שיש להן חטיבת שיווק פנימית פונות לחברות שיווק נדל"ן חיצוניות במקרים של פרויקטים גדולים במיוחד, במטרה להגיע ללקוחות מסוימים בהם מתמחה חברת השיווק ועוד.
אסטרטגיות שונות
כאמור, אם בעבר חברות שיווק נדל"ן התרכזו בתהליך התיווך המסורתי, כיום השירותים התרחבו הרבה מעבר לכך וחברות נדל"ן רבות גיבשו אסטרטגיות שונות כדי להשתלב בתהליכים מוקדמים יותר ומעמיקים יותר בפרויקטים, ולהעניק לקבלנים וליזמים מעטפת שלמה של ליווי לאורך כל שלבי הפרויקט.
חלק מחברות שיווק הנדל"ן מלוות את היזמים והקבלנים כבר בשלב הראשוני של עלייה על הקרקע ומגבשות אסטרטגיית מכירה שמעוגנת בסקרי שוק ספציפיים לכל פרויקט. הנתונים של סקרי השוק יכולים להשפיע על תמהיל הדירות בפרויקט, גודל ומפרט הדירות או כל צורך אחר שעולה מאותם סקרים. אלה גם יכולים להבהיר ליזמים על מה מוכנים הרוכשים הפוטנציאליים להתפשר ועל מה ממש לא. כך למשל, רוכשים במרכז הארץ לרוב יהיו מוכנים להתפשר על חניה כפולה, אך באזורים המרוחקים יותר ממרכז, שם התלות בכלי רכב גדולה הרבה יותר, דירה חדשה עם מקום חניה בודד היא משמעותית מקובלת פחות. גורם נוסף שמשפיע על הדרישות מבחינת מבנה הדירה והמפרט הוא מספר הדיירים בדירה. כך למשקיעים שרוכשים דירה המיועדת להשכרה לארבעה סטודנטים יהיו צרכים שונים מאוד מאלה של משפחה עם שני ילדים. האסטרטגיה שמציעות חברות שיווק הנדל"ן ליזמים היא הבנה מדויקת של קהל היעד, כדי שיוכלו למכור את הדירות במהירות ובמחירים הרצויים.
חברות אחרות שצברו ניסיון בעבודה מול משרדי הממשלה השונים בתהליך שיווק של מחיר למשתכן מציעות לחברות הבנייה והיזמים אפשרות לקבל מעטפת כוללת לכל תהליך היזום. משלב הליווי המשפטי בהגשת הצעה למכרז, התנהלות מול משרדי הממשלה כמו משרד הבינוי והשיכון ועד כנסי מכירות ופריסייל מקומיים ובינלאומיים.
אי אפשר לדבר על שיווק נדל"ן בלי להזכיר את כנסי המכירות ההמוניים שקיבלו כותרות רבות בשנים האחרונות, אחרי שבכמה מהם נמכרו מאות דירות בכמה שעות. מציאות הקורונה פגעה מאוד בכלי השיווקי העוצמתי הזה ודחפה את חברות השיווק לפתח את האפשרויות הטכנולוגיות בשיווק אונליין. מהשקעה משמעותית בפיתוח תוכנה ייחודית לשיווק נדל"ן באונליין ועד שימוש במערכות דיוור אלקטרוניות, האפשרויות הטכנולוגיות פתחו בפני חברות שיווק הנדל"ן אפשרות לאתר קונים, ליצור פרופיל מדויק של קונים פוטנציאליים ולהתאים להם נכסים מתאימים ובסופו של דבר להגיע בקלות יחסית לקהל רוכשים גדול מאוד, בארץ וגם בחו"ל, ולקצר את זמן המכירה עם מקסימום מידע ממוקד אונליין.
הצרכים משתנים
שנות הקורונה עשו שינוי גדול בצרכים ובהעדפות של הרוכשים הישראלים. היום הדגש הוא על דירות שנוחות יותר לשהייה ממושכת בבית - מרפסות גדולות, דירות מרווחות יותר וקרבה למרכזים עירוניים. הישראלים מתעמקים יותר במפרט של הנכס ובנוחות שהוא מציע להם, כמו איזה סוג מזגן יש בדירה, האם אפשר לבחור ריצוף, והאם המטבח שמספק הקבלן הוא מטבח איכותי או בסיסי.
לצד זאת, העלייה הבלתי פוסקת במחירי הדירות גם היא מביאה יותר לקוחות לדקדק יותר בכל פרט בדירה עצמה, בפרויקט ובאזור שבו הוא ממוקם. המפגש הזה, בין לקוחות מודעים שדורשים יותר מידע ויותר אפשרויות לאנשי השיווק והמכירות, מאפשרת לחברות שיווק הנדל"ן לקבל תמונת מצב מדויקת על הצרכים וההעדפות של הלקוחות הישראלים, וידע – כפי שטוענת האמרה המוכרת - שווה כסף.
