הבעיה המרכזית בשוק הנדל"ן לקראת 2026 אינה העדר עסקאות, אלא השיתוק שאוחז במוכרים ובקונים. חוסר הוודאות הכלכלי, לאחר שנים ארוכות של ריבית גבוהה, קורונה ומלחמה, הפך את משימת שיפור הדיור – המעבר מדירה קיימת לדירה חדשה וגדולה יותר – למסע רצוף מוקשים. נועם זרז'בסקי, זכיין סניף פתח תקווה של רשת הנדל"ן לנדסמן, זיהה שמודל התיווך המסורתי אינו יעיל כפי שהיה. במקום לנסות לשכנע לקוחות לקפוץ למים הסוערים הוא בנה בסניף הדגל של הרשת מעטפת הגנה ייחודית. המטרה: להקטין את אלמנט ההימור, ולהחליף את חוסר הוודאות בתוכנית פעולה כלכלית.
הדילמה של "הביצה והתרנגולת" תוקעת עסקאות רבות. איך המודל שלכם מתמודד עם זה?
"זיהינו שהחסם הוא פסיכולוגי לא פחות משהוא כלכלי. זוגות רוצים להתקדם, אבל הפחד להיתקע עם שתי דירות או למכור בזול מתוך לחץ משתק אותם. הפתרון שלנו, מודל ה-Landsman Reseller, פועל במטרה להפוך את המשוואה ולאפשר ללקוח לרכוש דירה חדשה בראש שקט עוד לפני שמכר את הישנה".
זרז'בסקי מוסיף כי המודל מעניק ללקוח התחייבות למכירת הדירה הקיימת שלו, בתוך פרק זמן מוגדר ובמחיר מוסכם מראש. "ברגע שיש ללקוח רשת ביטחון והוא יודע שיש מי שלוקח אחריות על המכירה הלחץ ההישרדותי משתחרר והלקוח יכול לנהל את המעבר בצורה מחושבת ורגועה", הוא מסביר.
כדי לספק התחייבות כזאת זרז'בסקי אינו מסתמך על מזל או שלטים ברחוב. היכולת לתת גב כלכלי ללקוח נשענת על מערכת טכנולוגית שמנסה לחזות ביקושים ולבצע התאמות מדויקות בזמן אמת. כאן נכנסת לתמונה מהפכת הדאטה, שהופכת את הסניף מסוכנות נדל"ן לחמ"ל טכנולוגי.
רבים משתמשים במושג בינה מלאכותית כטריק שיווקי, אבל אצלכם מדובר בכלי עבודה משמעותי.
"הטכנולוגיה היא כלי שמאפשר לנו לעמוד בהתחייבויות שלנו. אנחנו מפעילים מערכת של 'סוכן לומד', שסורקת ומנתחת מאגר דאטה חי של כ־15 אלף לקוחות שמחפשים נכסים באזור. המערכת לא מחכה שמישהו יחפש דירה, אלא מבצעת התאמה יזומה בין הנכס לבין הפרופיל של הקונה הפוטנציאלי".
המשמעות, לדבריו, היא להגדיל את הסיכויים שהנכס ישווק לאנשים הנכונים עוד לפני שהוא נחשף בלוחות המודעות הציבוריים. "אנחנו מקצרים משמעותית את זמן המדף של הנכס ובמקרים רבים משיגים מחיר מקסימלי, כי אנחנו מגיעים לקונה כשהוא בשל לעסקה".
זרז'בסקי מדגיש כי חשוב להבין שגם הטכנולוגיה המתקדמת ביותר לא תעזור אם המספרים לא מסתדרים. "הניסיון מלמד שרוב עגמות הנפש בשוק נובעות מחישובים אופטימיים מדי והתעלמות מנתוני אמת", הוא אומר.
מדוע כל כך הרבה אנשים נופלים בשלב התמחור והמימון?
"אני אוהב להשתמש בדוגמת הסופרמרקט. אף אחד לא מעמיס עגלה במוצרים, ורק כשהוא מגיע לקופה בודק כמה כסף יש לו בארנק. אבל בנדל"ן, העסקה היקרה ביותר בחיים, אנשים מתאהבים בנכס ורק אז בודקים אם הם יכולים לשלם עליו. התפקיד שלי הוא לעשות 'שיקוף שוק' אמיתי כבר בהתחלה, עם נתוני אמת של עסקאות דומות שנסגרו בפועל. ברגע שבונים תוכנית כלכלית ריאלית, אפשר לצאת לשוק בביטחון ולקנות נכס מתאים בלי מפחי נפש".
תפיסת העולם הזאת משתלבת במבנה של הסניף כ-One Stop Shop. הפורטפוליו של זרז'בסקי וצוותו כולל גם שיווק פרויקטים חדשים (יד ראשונה), קרקעות והתחדשות עירונית. המטרה היא לייצר כתובת אחת שמספקת תמונה מלאה ללקוח.
"בשוק שבו כל טעות עולה מאות אלפי שקלים היתרון כבר לא נמצא במהירות או באומץ, אלא ביכולת לדעת מראש מה אפשרי ומה לא", מסכם זרז'בסקי. "מי שמצליח לצמצם את אי הוודאות עוד לפני הצעד הראשון, חוסך לעצמו לא מעט טעויות יקרות בדרך".
רשת לנדסמן
למעבר לאתר >>
לפנייה במייל >>
בשיתוף רשת לנדסמן
