חברות טכנולוגיה רבות חולמות להירכש ע"י תאגיד, ואז מגיע שלב המשא ומתן בין הצדדים על התנאים המסחריים של העסקה והגשמת החלום נראית יותר מאתגרת. לכאורה, עסקה מוצלחת תלויה רק בהסכמה על התנאים המסחריים. בפועל העסקה תלויה גם בגורם האנושי - שיתוף הפעולה של היזמים וצוות ההנהלה. במרבית המקרים, הסכמתם להמשיך את עבודתם אצל הרוכש ולהסכים כי חלק מהתמורה המגיעה להם תשוחרר כתלות בהמשך העבודה הינה תנאי להשלמת העסקה.
אז מה נדרש כדי להגיע להסכמות בנושא זה? מצד אחד, רוכש מנוסה שיודע לנהל מו"מ בצורה אסרטיבית אך מכבדת ומבינה. כזאת שנותנת ליזמים ולהנהלה את המקום הנכון לשיקולים שלהם במסגרת ניהול המו"מ על העסקה. מצד שני, יזמים וצוות הנהלה שמבינים שכדי לפגוש את הכסף הגדול והתהילה, צריך לעשות סוויץ' בראש. כלומר, להשלים עם העובדה שצריך להתחייב לעבוד בתאגיד גדול לטווח הרחוק. זה לא פשוט כי המסגרת העסקית והאנושית בתאגידים שונה מאוד ממה שהם הכירו, ובתווך ביניהם, לא יזיק יועצים משפטיים שיכולים לסייע לצדדים לגשר על הקונפליקטים ולהגיע לפתרון מקובל ונכון.
אז מה היתרונות שמביא יועץ משפטי טוב ומנוסה לשולחן? ראשית, בנצ'מרק מאוזן ועדכני של מה מקובל בשוק. אין סיבה להתווכח כשאפשר לפעול לפי נורמות מקובלות. שנית, להבין לעומק את האינטרסים של כל אחד מהצדדים, ולדעת מה באמת "כואב" לכל צד. לנסות לבצע "חלוקת נטל" בין המשתתפים בעסקה לגבי התמריצים הכלכליים ליזמים. והדבר האחרון והחשוב לא פחות, ניהול הקונפליקט והמו"מ בצורה שתאפשר לצדדים לשמור על יחסים תקינים ואוירה טובה. בסופו של דבר השלמת העסקה אינה סוף דרכם המשותפת אלא התחלה של פרק חדש במסע המשותף.
