כסמנכ"לית שיווק בקרן הון סיכון המתמחה בהשקעות בתחום הסייבר אני נתקלת לא מעט בשאלה מה זה אומר להיות מנהלת שיווק של קרן ולמה בכלל צריך תפקיד כזה?
עד לפני מספר שנים, מעט מאד קרנות הון-סיכון העסיקו אנשי שיווק כדי למשוך יזמים פוטנציאליים – שהרי לא חסרים כיוונים להשקעה בסצנת הסטארטאפים הפורחת שלנו. אלא שלאחרונה, יותר ויותר קרנות הבינו שכדי למשוך את היזמים המבטיחים ביותר, כדאי להם להשקיע בתקשור הערך המוסף שלהן לקהל היעד - היזמים. נוצר תחום שיווקי חדש - וכך מצאתי את עצמי נכנסת לעולם המרתק של שיווק לקרנות הון-סיכון וסטארטאפים בתחום הסייבר.
תרומה ויזמות
במסגרת תפקידי, אני צריכה למצוא דרכים לבדל את הערך שאנחנו מציעים ליזמים פוטנציאליים ולמקסם את הערך המוסף שהצוות שלי ואני יכולים לתת לחברות הפורטפוליו שלנו. זה אולי נראה מוזר שמי שמחזיק בכסף הוא זה שמשווק את עצמו, אבל היזמים החזקים ביותר היום מחפשים יותר מרק מימון. משקיעים שרוצים לעבוד עם הטובים ביותר צריכים להביא משהו נוסף לשולחן.
שוק הסייבר הוא שוק תחרותי וסוער, ויזמים צריכים לזוז במהירות כדי להצליח בו. סטארטאפים - במיוחד בשלבים מוקדמים - נתקלים באתגרים רבים בבניית אסטרטגיות חדירה לשוק, השגת לקוחות, גיוס הון אנושי ומימוש הפוטנציאל העסקי, ומצויים באופן תמידי במחסור של זמן, משאבים וידע. הלחץ גדל כשיזמים מנסים לבנות "חדי קרן" בקצב שיא, ומשקיעים טובים יכולים לקצר באופן משמעותי את הזמן והדרך להגיע לכל יעד - דרך רשת קשרים של לקוחות ויועצים פוטנציאליים, או שירותים נלווים כמו פיתוח עסקי ושיווק. בנוסף לבניית המותג של הקרן ופיתוח מערכות יחסים עם תעשיית הסייבר המקומית והעולמית, אני מקדישה חלק גדול מהזמן שלי לפעילות השיווק של חברות הפורטפוליו שלנו. הצוות שלי ואני מתפקדים כצוות השיווק של החברות דה פקטו. שני התפקידים כוללים עבודה בהיבטים שונים של שיווק, כמו בניית אסטרטגיה שיווקית, בניית מותג, תוכן, שיווק דיגיטלי, יחסי ציבור ואירועים. שיווק של קרן הון-סיכון מתמקד בהרחבת המודעות לקרן והערך המוסף שהיא נותנת, בניית וטיפוח מערכות יחסים ארוכות טווח עם יזמים ותרומה לתעשייה ולקהילת הסטארטאפים דרך הרצאות ושיתוף במידע וקשרים שיש לקרן. בשיווק של סטארטאפים, לעומת זאת, יש שכבה נוספת - שיווק המוצר ומכירות - וצריך להתמקד במיצוב בשוק ואיסוף לידים.
כוחה של קהילה
במסגרת העבודה שלי עם סטארטאפים בשלבים מוקדמים בשוק הסייבר, אני מזהה התפתחות מעניינת בכל מה שנוגע לטרגוט קהל היעד. בשנים האחרונות, בעקבות המהפכה הדיגיטלית, מעבר מאסיבי של ארגונים לענן, ובפרט משבר הקורונה שחייב ארגונים להתאים עצמם במהירות לעבודה מרחוק, תחום הסייבר הגיע לראש סדר העדיפויות של מנהלים בכירים בארגונים והעיסוק בסייבר התרחב לצוותים נוספים בארגונים. קהל היעד של חברות סייבר כולל כיום לא רק אנשי אבטחת מידע, אלא גם מפתחים, צוותי דאטה ופרטיות, צוותי IT, עורכי דין ועוד. הצורך שלהם, או יותר נכון, הנכונות שלהם להשתמש במוצרי סקיוריטי חשובה יותר מתמיד, ועלינו להבין כיצד הדבר משפיע על המסרים ואסטרטגיות השיווק של חברות סייבר.
בניגוד למבנה המסורתי בתעשייה, שמתמקד בסמנכ"לי אבטחת מידע שאחראיים על כל הסקיוריטי בארגון, כיום, השיווק מתמקד במגוון קהלים ובגישה המכונה Bottom up, כניסה לארגון דרך הדרג הנמוך יותר כגון מפתחים בנוסף, יש התמקדות באסטרטגיות שיווק המבוססות על מוצר (Product Led Growth). אחת ההשלכות המעניינות של השינויים הללו שאני מזהה אצל חברות הפורטפוליו שלנו היא פעילויות שיווק שהן יותר מכוונות לבניית קהילות, אינטראקציה עם משפיענים בתעשייה, פרויקטים של קוד-פתוח ועוד.
בין הסייבר לשיווק
עולם השיווק בסייבר מרגש ממש כמו התחום עצמו. הוא דורש מאמץ ולקיחת סיכונים בשוק שהוא רווי ומלא בפתרונות מורכבים, שלצופה מן הצד עשויים להיראות דומים. עקומת הלמידה תלולה, ובסטארטאפים בשלבים מוקדמים הלחץ להתקדם מהר גבוה, תוך שימת דגש על הייחודיות והבידול שלהם בתוך התעשייה. העבודה בקרן מאפשרת לי נקודת מבט ייחודית מלמעלה על תעשיית הסייבר באופן ספציפי ועל עולם השיווק באופן כללי.
היא מאפשרת לי לעבוד עם מגוון חברות בקטגוריות שונות ולבנות יחד עם כל אחת את האסטרטגיה השיווקית שמתאימה לה, לנסות פעילויות שיווק שונות ולראות איך הן משפיעות על כל חברה, ללמוד על מגמות, לבנות בנצ'מרקים ולנצל את הקשרים והיכולות של הקרן כדי לוודא שהיזמים שלנו מקבלים את תשומת הלב של האנשים הנכונים בשוק, ומתרכזים בבניית מוצר שיהפוך את העולם למקום בטוח יותר.
שרון זימן היא סמנכ"לית שיווק, YL Ventures
