עוזי גיל, יועץ ומשווק נדל"ן, היה בין הראשונים שעסקו במכר נחלות ובתים, עוד לפני שמגורים במושב נהפכו לטרנד. עוזי גדל בכפר ויתקין והחל לעסוק בתחום ב-1978. "צמחתי מתוך המושב", הוא מספר, "לכן הנישה הזאת היתה המהלך הטבעי עבורי. כשהתחלתי לא היו כמעט משרדי תיווך שעסקו במושבים. רק ב-20 השנים האחרונות עוד ועוד משרדים עירוניים הבינו את הפוטנציאל העצום בשוק הזה".
כיום עוזי משווק נחלות, משקים, משקי עזר ובתים במושבים וביישובים הסמוכים להם ברחבי הארץ. לדבריו, ההכרה המקצועית מתבטאת גם בשטח, כאשר בעלי נחלות רבים מרחבי הארץ, במיוחד באזורי הביקוש, כולל גוש דן והשרון, בוחרים למסור לידיו בבלעדיות את הטיפול במכירת הנכס.
"כאשר שמאים נדרשים להעריך נחלה במושב, הם יודעים שיש להם כתובת שמכירה את השוק בזמן אמת", הוא מסביר, "לראיה, הרבה שמאים שנדרשים להעריך נכס במושב, בייחוד נחלה, מתקשרים אליי כדי להיעזר בניסיון המקצועי שלי. הפניות האלה מגיעות הודות למוניטין שנבנה במשך 48 שנות פעילות וקשרים הדוקים שיש לי עם עורכי דין, אנשי עסקים ובנקאים".
מכר נחלה שונה מלמכור דירה
המומחיות הזאת נדרשת משום שמכירת נחלה שונה מעסקת נדל"ן רגילה. "זאת עסקה שאינה דומה לשום עסקת נדל"ן אחרת", מסביר עוזי, "יש בה מורכבות של תשלומי היוון לרמ"י, מס שבח והיטל השבחה. צריך להבין כיצד מחשבים את כל המרכיבים ואיך מגיעים לתוצאה". היכולת הזאת מאפשרת לעוזי לספק למוכר תמונה כלכלית עוד לפני שהעסקה מגיעה לשלב עורכי הדין.
עוזי הוא גם בין המומחים בהעברת עסקאות נחלות לעסקאות נטו. בעסקה כזאת מובטח נטו ברור למוכר. "אם מישהו רוצה להישאר עם 10 מיליון שקל נטו, אני אומר לו מראש שהברוטו צריך להגיע לכ-17 מיליון שקל", הוא מדגים, "אני מבסס זאת על הניסיון ועל עסקאות דומות. לאחר מכן אני מביא את המוכר והקונה לעורך דין שמתמחה בתחום, שמאמת את החישוב, וברוב המקרים ההערכה הראשונית שלי מדויקת לחלוטין או קרובה מאוד לתוצאה הסופית".
עוזי מדגיש כי היתרון של עסקאות נטו בנחלות הוא שגם המוכר וגם הקונה מרוצים מהתוצאה. "זה מצב של win-win", אומר עוזי, "המוכר מקבל את הנטו שרצה, הקונה יודע מראש מהי העלות שלו והכל נעשה באופן שקוף וגלוי".
כיצד אתה יודע מה שוויה של נחלה ברגע נתון?
"אני לא מסתמך רק על עסקאות עבר הרשומות במאגרים. אני יודע בכל מושב מה נמכר לאחרונה, מהם המחירים המבוקשים ומה קונים מוכנים לשלם היום. הכל נמצא לי במחשב שבראש".
כדוגמה הוא מתאר מושב שבו העסקה האחרונה בוצעה לפני שלוש שנים ב-11 מיליון שקל, בעוד שכיום ניתן, להערכתו, לקבל עבור נכס 15 מיליון שקל. "שמאי צריך להתבסס על עסקאות עבר, אבל המספר מלפני שלוש שנים כבר לא בהכרח נכון להיום", הוא מבהיר. מבחינת עוזי, היכולת לחבר בין העסקאות שכבר הושלמו, המחירים המבוקשים והמשא ומתן המתנהל כעת מאפשרת לו לזהות את מחיר השוק העכשווי גם במושבים שבהם עסקאות מתבצעות לעתים רחוקות.
לדברי עוזי, גם כונסי נכסים פונים אליו כאשר הם נדרשים למכור נחלות. "בשנים האחרונות פנו כונסים לבית המשפט וקיבלו אישור למסור לי את שיווק הנחלה בבלעדיות, תמורת עמלה", הוא מספר, "הם העדיפו שאני אביא את הקונים ואטפל במכירה, מתוך הבנה שכך אפשר להגיע לתוצאה טובה יותר מהתמחרות רגילה בכינוס".
עוזי מייחס את יכולתו לנהל עסקה מורכבת גם לניסיון הפיקודי שרכש כרס"ן בדימוס בחיל התותחנים. "כשיש לך גם ידע מקצועי וגם מנהיגות, אתה יודע לכוון את העסקה ולהביא אותה לגמר", הוא אומר, "המוכר נותן בי אמון שאנהל לו את העסקה, וגם הקונה מאמין בי".
לקוחותיו של עוזי יודעים שיש להם גב לאורך כל התהליך, והוא מקפיד לשמור איתם על קשר ישיר. "אין לי מזכירה, אני המזכירה של עצמי", הוא אומר, "אני מאשר ללקוחות ליצור איתי קשר גם בשעות הערב. הקשר הישיר וההיענות המהירה הם נדבך חשוב בהצלחה שלי. יתרון נוסף שאני מספק ללקוחותיי הוא מערך הפרסום הנרחב שלי, מה שעוזר להם להגיע ליותר לקוחות שמתאימים להם".
אתה כמעט בן 76. אין לך כוונה להוריד את הרגל מהגז?
"שואלים אותי לא פעם מתי אצא לפנסיה או לפחות אוריד קצת את הקצב, אבל אין לי שום כוונה לעשות את זה כרגע. אנשים מפקידים בידיי נכס ששווה מיליוני שקלים ומצפים שאהיה זמין ואנהל עבורם את התהליך מתחילתו ועד סופו, וכל זמן שאני על הרגליים – אני עובד.
עוזי גיל - יועץ ומשווק נדל"ן
למעבר לאתר >
לפניה במייל >
בשיתוף עוזי גיל - יועץ ומשווק נדל"ן
