העיסוק בביטוח, בפנסיה ובחיסכון נתפס אצל רבים כעניין טכני, כזה שאפשר לדחות למחר, להעביר לאחריות המעסיק או לטפל בו מתישהו בעתיד. אצל שכירים התחושה הזו מוצדקת לכאורה, הרי הכל עובר אוטומטית דרך תלוש השכר. עצמאים מצדם נוהגים להפריש את המינימום שהחוק דורש ודוחים את ההתאמה האישית לצורכיהם. הבעיה היא שבשני המקרים ההנחה הזו מתורגמת לאובדן הכנסה, לדמי ניהול מיותרים ולכיסויים חסרים.
איציק חי, סוכן ביטוח פנסיוני בעל תואר שני במנהל עסקים ותעודת מתכנן פיננסי, פוגש את הפערים האלה מקרוב מדי יום. מניסיונו, רבים מהלקוחות שמגיעים אליו משוכנעים שיש להם פנסיה מסודרת וביטוחים שמספקים להם הגנה מספקת, אך מתקשים לפרט מה באמת כלול בהם, באילו סכומים מדובר ואילו סיכונים נותרו ללא מענה.
מהי נקודת הכשל המרכזית שאתה מזהה בהתנהלות הפנסיונית של הציבור?
"אנשים לא יודעים מה יש להם. שכירים סומכים על התלוש, עצמאים סומכים שיטפלו בזה מתישהו, ובפועל אין הסתכלות מסודרת על מכלול החסכונות והביטוחים. יש פנסיות ישנות שנשכחו, כיסויים שלא מותאמים לשלב החיים הנוכחי, והכי חמור: חוסר הבנה מה קורה ביום שבו ההכנסה נפגעת. זה לא עניין תיאורטי, זה פוגש אנשים בדיוק ברגעים שבהם הם הכי זקוקים להגנה".
אובדן כושר עבודה: הגנה בסיסית
אובדן כושר עבודה הוא אחד הסיכונים הכלכליים הפחות מדוברים, אולם עבור עצמאים הוא עלול להיות הרגע שבו כל המודל הכלכלי והעסקי שלהם קורס. בניגוד לשכירים, שנהנים ממנגנונים מובנים של המשכיות הכנסה, אצל עצמאים הפסקת עבודה מתורגמת מיד להפסקת הכנסה.
מה עצמאים מפספסים כשמדברים על אובדן כושר עבודה?
"עצמאי שחולה או נפגע לא מקבל משכורת. אין מעסיק, אין ימי מחלה, וברוב המקרים גם הביטוח הלאומי לא נותן מענה מספק. ללא כיסוי מתאים, ההכנסה נחתכת בבת אחת, אבל ההוצאות ממשיכות. לכן יש חשיבות קריטית ל'מטרייה ביטוחית' – תוספת לביטוח הפנסיוני שמבטיחה קצבה חודשית במקרה של אובדן כושר עבודה. זו לא מותרות, זו הגנה בסיסית".
"כלים שלא מנוצלים"
אלא שאובדן כושר עבודה הוא רק חלק מהתמונה. גם חיסכון ארוך טווח והטבות מס אינם מנוצלים במלואם, במיוחד בקרב עצמאים. חי מצביע על קרן ההשתלמות כדוגמה מובהקת למוצר שרבים מכירים בשם, אך לא מבינים את הפוטנציאל הכלכלי הגלום בו.
"קרן השתלמות היא דוגמה קלאסית לכלי כלכלי שלא מנוצל נכון", אומר חי. "רבים חושבים שזה מוצר של שכירים בלבד, אבל לעצמאים יש קרן השתלמות עם יתרונות משמעותיים. זה כלי שמעניק חיסכון פטור ממס, אפשר להפקיד סכומים לא מבוטלים ולקבל גם זיכוי וגם ניכוי במס. בפועל, לא מעט עצמאים מפקידים רק את המינימום או בכלל לא, ומפספסים כלי חיסכון חכם לטווח בינוני וארוך".
בנוגע לכסף ש"יושב בצד", חי מדגיש שכל שקל בעובר ושב – נשחק. "בבנק משלמים מס נומינלי על כל הרווח, בהשקעות חיצוניות משלמים מס ריאלי, רק על ההפרש מהאינפלציה", הוא מסביר. "גם התשואות בבתי השקעות ובחברות ביטוח גבוהות יותר מפיקדונות בבנק". כשמדובר בצעירים בגילאי 30-40, שיש להם עוד הרבה זמן עד הפרישה, הוא ממליץ לשקול מסלולים עם קצת יותר סיכון שמניבים תשואה גבוהה יותר לאורך זמן.
עם יד על הדופק
כשנשאל איך מתחילים לעשות סדר, חי מדגיש שהשלב הראשון הוא מיפוי מלא של כל מה שקיים. "כדי להבין את התמונה המלאה, אני קודם כל מזמין את המסלקה הפנסיונית של הלקוח ובודק אילו פנסיות, ביטוחים וחסכונות קיימים, כולל דברים ממקומות עבודה קודמים ששכח מקיומם. למשל, היתה לי לקוחה שכירה שגיליתי שהיא משלמת דמי ניהול מקסימליים במשך שנים. לאחר השוואה בין מספר גופים העברנו את החיסכון למסלול מתאים, עם דמי ניהול נמוכים יותר ורמת סיכון שתואמת את הגיל שלה".
מה מבוטחים צריכים לבדוק בפוליסות שלהם מעבר למחיר?
"לדוגמה, ביטוח מחלות קשות. יש חברות שמכסות יותר מארבעים מחלות, אחרות מכסות רק עשרים. ברור שהמחיר יהיה שונה. צריך לבדוק מה מקבלים בפוליסה, לא רק כמה משלמים. המינימום שאני ממליץ עליו לכל משפחה זה ניתוחים והשתלות בחו"ל, תרופות מחוץ לסל וביטוח מחלות קשות. למשפחות עם ילדים חשוב גם כיסוי התפתחות הילד, טיפולים פסיכולוגיים, קלינאות תקשורת וריפוי בעיסוק".
"מדי תקופה מסוימת חברות הביטוח מעדכנות את הפוליסות", הוא מסביר, "לפעמים מעלות מחירים, לפעמים מורידות כיסויים, כך שהמבוטח לא מרגיש את זה בכיס ולכן לא בודק". בשל כך הוא ממליץ לבדוק את הביטוחים מחדש כל שלוש שנים לפחות ולהשוות מול חברות אחרות.
"אני יוצר קשר באופן יזום עם הלקוחות אחת לשנה או שנתיים", מדגיש חי, "בודק שההפקדות שלהם מתבצעות כמו שצריך, שהמסלול עדיין מתאים ושאין טעויות. לפעמים ניתן להוזיל עלויות, לפעמים אפשר באותו סכום להגדיל כיסויים, ולעתים צריך לשנות כיוון".
בעידן שבו אפשר לפתוח מוצרים ביטוחיים ופנסיוניים בלחיצת כפתור, מה תפקידו של סוכן הביטוח?
"סוכן הוא קודם כל גורם מייצג. הוא לא עוד ערוץ רכישה, אלא מי שעומד בין הלקוח לבין חברות הביטוח. כשיש תקלה, טעות בהפקדה או בעיה אחרת, הלקוח לא נשאר לבד מול מוקד שירות".
כך למשל, הוא מספר על לקוחה שהמעסיקה שלה העבירה כסף לפנסיה בהעברה בנקאית רגילה, במקום דרך הממשק הייעודי, והכסף לא שויך לחשבונה במשך חודשים. "פנייה אחת שלי למפקח של החברה הובילה לשיוך הכסף במהירות", הוא אומר.
"בסוף ביטוח וחיסכון הם לא עוד סעיף בתלוש, אלא שכבת הביטחון של המשפחה. כשעושים סדר בזמן, גם העתיד מרגיש יותר בטוח", מסכם חי.
בשיתוף איציק חי
