להגיש הצעה או לא להגיש? מערכת AI תמליץ

חברת B4P Research פיתחה מערכת SaaS מבוססת למידת מכונה המנטרת את כל מכרזי האו"ם והבנק העולמי, מנתחת אותם ובתוך שעות ספורות מפיקה ללקוח דו"ח מחקר המצביע על הכדאיות או חוסר הכדאיות שבהשתתפות במכרז. עכשיו מרחיבים בחברה את היריעה לכלל מקורות המידע הרשמיים של פרסום מכרזים בעולם

אסף לבנון, בשיתוף B4P Research
תוכן שיווקי
שתפו כתבה במיילשתפו כתבה במייל
להריץ יותר משימות עבור יותר לקוחות
להריץ יותר משימות עבור יותר לקוחותצילום: shutterstock
אסף לבנון, בשיתוף B4P Research
תוכן שיווקי

כשאל"מ (מיל') אביב רשף סיים לבצע פרויקט עבור מדינת ישראל באו"ם ב-2016 הוא הבין שארגון האומות המאוחדות הוא למעשה שוק עסקי גדול ושיחד עם הבנק העולמי, מגלגלים שני הגופים חובקי העולם רכש בכ-124 מיליארד דולר בשנה. כל הרכש הזה מתבצע באמצעות מכרזים, כך שההזדמנות היחידה של חברה כלשהי להפוך לספק שלהן היא להגיש הצעת מכרז. אך הדבר לא פשוט כל כך: חברות בארץ ובעולם מתקשות להגיע למידע על המכרזים וגם כשהן שמות עליו את ידיהן - לוקח זמן להגיע להחלטה הראשונית ביותר: האם בכלל שווה לגשת למכרז. שהרי ישנם תנאי סף, מתחרים, סיכויים ופרמטרים נוספים שרק שקלולם ביחד יכול לענות על השאלה האם יש מצב עלות-תועלת המצדיק השקעת שעות עבודה רבות של האנליסטים ואנשי המכירות של הארגון.

מימין :אביב רשף וצדוק אליהוצילום: יפעת בן הרוש

רשף הבין שזיהה חלל שיש למלא. הוא חבר לצדוק אליהו, בעלים ומנכ״ל של חברת Mobaxe, ויחד הם הקימו את B4P Research - חברה המפתחת מערכת SaaS (תוכנה כשירות) מבוססת למידת מכונה. המערכת מאתרת ומנטרת את כל מכרזי האו"ם והבנק העולמי, על כלל סוכנויותיהם בעולם, מנתחת אותם ובתוך שעות ספורות מפיקה ללקוח דו"ח מחקר אוטומטי EBIA (Executive Business Intelligence Analysis) המצביע על הכדאיות או חוסר הכדאיות שבהשתתפות במכרז.

"אם לחברה בארץ או בעולם לוקח בין 5 ל-12 יום כדי להגיע לדו"ח ה-EBIA הזה - אז המערכת שלנו עושה זאת תוך שש שעות בלבד ואפילו פחות. בקרוב, כשתושק גירסה חדשה למערכת, הזמן הזה יתקצר לשניות ספורות", אומר רשף. " תוך כמה שניות הלקוח יקבל את התשובה לכל השאלות: במה בדיוק עוסק המכרז, מהן דרישות הסף, מהו אומדן ראשוני לפרויקט, מיהם המתחרים וכדומה. במקומות מסוימים אף יתקבל Benchmark - חיווי אם המוצר או השירות שמציעה החברה תחרותי או לא ביחס למכרז. כל זה, כמובן, בלי שהחברה צריכה למצוא את המכרז דרך מנועי חיפוש, כפי שרבות עדיין עושות כיום. המכרז בא אליה: המערכת של B4P Research מזהה התאמה אפשרית, מורידה עצמאית את כל מסמכי המכרז, בודקת אותם אל מול נתוני הלקוח, מפיקה לו את ה-EBIA ושולחת לו אותו בפוש. הכל על אוטומט".

להריץ יותר משימות עבור יותר לקוחות

קיצור הזמן מעלה את השאלה מדוע בעצם כה חשוב לשפר את מהירות הצגת ה- EBIA? הרי זוכה במכרז לא נבחר לפיה אלא לפי טיב הצעתו. רשף משיב: "הזמן הממוצע מפרסום מכרז עד לסגירת קבלת ההצעות באו"ם ובבנק העולמי הוא בין שבועיים לשלושה. ארגונים רבים צריכים להשקיע 12 יום רק בתהליך הקבלה הראשוני וההגעה להחלטת ה-Bid/No Bid הראשוני - האם רוצים להגיש הצעה או לא. כך 'בוזבז' לפחות חצי מהזמן, אם לא כמעט כולו. אם בסוף מחליטים להגיש - לצוות המכרז נשארים ימים ספורים לכתיבת ההצעה, מה שעלול להשפיע על טיבה ועל סיכויי ההצלחה לזכות בעסקה.

"בנוסף, לזמן הקבלה הראשונה יש קריטיות ביכולת לייצר מענה הכולל הצעת ערך מנצחת. אתן דוגמה: לקוח מתחום הפארמה ראה מכרז שהתפרסם בשעה 11:00. בשעה 14:00 הוא כבר קיבל מהמערכת שלנו את ניתוח ההזדמנות המלא העונה על השאלות המרכזיות להן היה זקוק בכדי לקבל החלטה. ב-16:00 הבעלים של החברה קיבל החלטה לגשת למכרז. במקביל, מתחריו כלל לא ידעו עדיין על המכרז. הוא, מצידו, כבר יכול היה לתפור אפשרויות חיבור עם קבלני משנה וספקים - וכך לייצר הצעה יותר אטרקטיבית, לחסום את מתחריו מלהשתמש באותם הגורמים ולצמצם תחרות".

וצמצום הזמנים מכמה שעות לכמה שניות גם מייצר הבדל משמעותי?

"קיצור התהליך מאפשר ל-B4P Research להריץ יותר משימות ניתוח מכרזים של יותר גורמים, עבור יותר לקוחות. אמנם כרגע אנו עובדים רק על מכרזים של האו"ם ושל הבנק העולמי, אך התכנון הוא להתרחב משמעותית ולהציע איתור וניתוח של הרבה יותר מכרזים מהרבה יותר גופים. תהליך קצר מבוסס בינה מלאכותית שלוקח שניות יאפשר לנו להכיל את הביקוש הרב. מכיוון שהשירות זמין ללקוחות בכל העולם - נכנסת גם הפונקציה של אזורי זמן, כך שההפרש בין שניות לשעות יכול להיות ההבדל בין להתחיל לעבוד על משהו באותו יום העבודה - או לפחות להיות מודעים אליו - לבין לדעת על זה ולהתחיל לעבוד על זה רק למחרת. למשל, כשמתפרסם מכרז אמריקאי בבוקר, בחוף המערבי בארה"ב - זו בערך השעה בה עובדים ישראלים מתחילים ללכת הביתה. לכל שעה ולכל יום יש כיום משמעות עסקית ששווה כסף".

המעבר מליד להזדמנות עסקית

כשצדוק אליהו, מייסד ו-CTO, מדבר על הרחבת ההיצע הוא לא מתכוון למספרים מינוריים ואפילו לא לכאלו שהם מעבר למינוריים, אלא לקפיצה אסטרונומית ממש: מ-37,000 מכרזים בשנה בהם מטפלת המערכת כיום למעל ל-27 מיליון מכרזים כבר בשנה הבאה. "אנחנו מרחיבים את היריעה לכלל מקורות המידע הרשמיים של פרסום מכרזים בעולם", הוא מצהיר. "מנוע מערכת שיודע לעבוד עם דאטת מכרזים של עשרות אלפים יכול לעבוד גם על עשרות מיליונים - הכל עניין של עוד משאבי מחשוב ויכולות ניתוח מתקדמות של מערכת ה-AI".

התשתית ליכולות אכן כבר מוכחת. מיום היווסדה של B4P Research ב-2019 ועד היום זכו הארגונים המשתמשים בשירותיה במכרזים בסך כולל של עשרות מיליוני דולרים. ביניהם ניתן למצוא חברות בתחומי הביטחון, הטכנולוגיה, החקלאות ומוסדות אקדמיים.

עד כמה אפשר לסמוך על ניתוחיה של המערכת?

"במידה רבה. פיתחנו מערכת של אבות-טיפוס שמתרגמת את המידע לשפה מחקרית שהמערכת יודעת לטפל בה. היא יודעת לקחת ולקרוא טקסטים, להתאים אותם לסוג מסוים של אב-טיפוס ומשם לנתב מחקרים ולבצע ניתוחים דרך מערכת ביג דאטה. היא, למשל, מסוגלת לנתח מתחרים ולראות מי זכה במכרזים דומים שנערכו קודם. לבסוף היא נותנת את התשובה לגבי ה-Bid/No bid הראשוני, על בסיס החלטה אם מדובר בהזדמנות עסקית ראויה".

כיצד היא מחליטה על כך?

"בכל תהליך של קבלת החלטה אם לגשת למכרז יש שתי נקודות קריטיות: הראשונה היא שהליד מוצג ונאמר שיש הזדמנות עסקית ששווה לגשת אליה. השנייה מתרחשת באישור התוכניות, לפני הגשת ההצעה. שם מתעסקים בהיתכנויות. אנחנו מתמקדים בראשונה: המעבר מליד להזדמנות עסקית. התקבל ליד, נותח וכעת מציעים אותו למקבל ההחלטה. כשהוא ישאל למה - יש את התשובות. זה מה שצריך לעשות ואת זה המערכת שלנו עושה - ובצורה שנותנת ללקוח סיכוי טוב לנצח. המערכת מבצעת עבור הלקוח את כל בדיקת הנאותות ומבינה מתוך מסמכי המכרז מה השירות או המוצר המבוקש. משם היא מרחיבה את המחקר לתנאים, מצליחה לבדל בין מכרזים רלוונטיים לאלו שאינם ועל הרלוונטיים מבצעת את כל המחקר הדרוש. את מה שבארגונים מצריך מחלקות שלמות - אנחנו מצמצמים למערכת SaaS אחת שעושה בשביל הלקוח את הכל".

בשיתוף B4P Research