עשרת הדיברות ליזמים בתקופת האטה

ההאטה הכלכלית שמסתמנת בשווקים, הירידות החדות בבורסות וצמצום ההון סיכון עשויים לפגוע במסלול הצמיחה של מיזמים טכנולוגיים רבים. איך נכון להתמודד עם המצב וכיצד ניתן לשמר את החדשנות הטכנולוגית שכבר פותחה?

ד"ר ועו"פ אסתר לוצאטו, עו"ד תמר לוצאטו
תוכן שיווקי
שתפו כתבה במיילשתפו כתבה במייל
תכנון, שימור וניצול הזדמנויות
תכנון, שימור וניצול הזדמנויותצילום: shutterstock
ד"ר ועו"פ אסתר לוצאטו, עו"ד תמר לוצאטו
תוכן שיווקי

עד לאחרונה נהנו חברות סטארט-אפ מסביבת עבודה נוחה ומרופדת במזומנים. בעידן של ריבית אפסית (מישהו עוד זוכר את זה?) זמינות ההון הייתה גבוהה, המשקיעים הסכימו להסתפק בחלומות ותחזיות - שנארזו והוצגו במצגות מרהיבות - ולעיתים לא הקשו על גילוי נתונים "קשים", כגון לקוחות ומכירות. היזמים מצידם יכלו להקדיש את זמנם ומרצם למימוש החלום: לפתח טכנולוגיות חדשניות, לעיתים פורצות דרך ובחלק מהמקרים גם משבשות. במקביל, לזירת הון הסיכון הצטרפו שחקנים לא-מסורתיים - קרנות פרטיות, קרנות Growth, גופים מוסדיים ואפילו בנקים - שהתחילו להשקיע בסטארט-אפים בשלבים יותר מוקדמים. הייתה תחושה שהרבה יותר קל להצליח.

ד"ר ועו"פ אסתר לוצאטוצילום: יורם רשף

כל זה השתנה בשנה הנוכחית ולמעשה כבר בסוף 2021 החלו לנשב רוחות קרירות של שינוי. האינפלציה הרימה ראש, הריביות עלו, שוקי ההון רשמו ירידות דרמטיות. הכסף הזול נגמר. לכך נוספו שיבושים בשרשרת האספקה העולמית והמלחמה באוקראינה. השילוב הזה החריף את ההאטה הכלכלית שהחלה מסתמנת לאחר היציאה מהקורונה.

התוצאה המיידית היא גל פיטורים בחברות הטכנולוגיות, סגירת מרכזי מו"פ רב-לאומיים וקיצוצים ניכרים, אם כי בינתיים אין קריסה של הכנסות או הפסקת מכירות. הדעות חלוקות כיום האם מדובר במשבר חריף, בינוני או האטה זמנית, אבל מרבית הפרשנים אוחזים בדעה שאחרי כמה שנים מטורפות, השוק חוזר לערכים שהוא היה אמור להיות בהם לפני 2021-2020.

עו"ד תמר לוצאטוצילום: מיכל לוצאטו

תכנון, שימור וניצול הזדמנויות

בהינתן שינוי התנאים בשווקים והחשש מהאטה בחדשנות, עולה השאלה איך יכול סטארט-אפ שכבר החל לפעול לשרוד ולשמר את החדשנות שפיתח, וכיצד על חברות הזנק בראשית דרכן לפעול. הנה סדרה של טיפים, שתסייע בידי היזמים לנווט את הספינה במים הסוערים. חלק מהעצות המוצגות כאן כוחן יפה גם לימים רגילים ובוודאי לתקופות סוערות:

1 תכנון מוקדם

אדם חכם אמר פעם ש"סוד ההצלחה טמון ב-80% תכנון ו-20% ביצוע". גם אם לא נקבל גישה זאת במלואה, ברור לגמרי שיש חשיבות עצומה לתכנון מוקדם. יחד עם זאת, אחת הבעיות היא שיזמים כה להוטים לקדם את רעיונותיהם עד שהם לא מקדישים מספיק זמן לתכנון, לעיצוב מסגרת פעולה ולגיבוש תוכנית עסקית. הם גם לא ערים לכך שתמיד קיים פער בין שלב המחשבות והרעיונות לבין הביצוע בפועל. לכן, חשוב מאוד, כבר בשלבים הראשוניים של המיזם, לגבש תוכנית עסקית סדורה, שלוקחת בחשבון את הסביבה התחרותית בה עתיד המיזם לפעול.

יש להכיר היטב את המתחרים הפוטנציאליים, לבדוק מה כבר קיים בשוק ולנתח את התחרות הפוטנציאלית - תובנות רבות בעניין זה ניתן לשאוף מהעיסוק בקניין הרוחני עליו נרחיב בטיפ התשיעי. חשוב להכין תוכנית עסקית מעשית, פשוטה להבנה, שכוללת גם אפשרות לשינוי מסלול במקרה הצורך (ראה בהמשך).

2 עיצוב אסטרטגיית קניין רוחני

במרוץ אחר פיתוח טכנולוגיות, יזמים נוטים לפעמים לשכוח את חשיבות ההגנה על הקניין הרוחני המגן על פיתוחיהם. בעידן שבו העתקות הן קלות והתחרות היא עזה, חשוב להעניק לכל פיתוח טכנולוגי חדשני - והדגש כאן הוא על חדשני - את ההגנה הראויה לו באמצעות פטנטים, סימני מסחר, עיצובים, זכויות יוצרים ועוד. יש לכך משמעות כלכלית רבה הן ככלי לגיוס השקעות והן ככלי לקראת אקזיט עתידי. בסוף, אסטרטגיית קניין רוחני מגובשת מסייעת לבסס את ערכו האמיתי של המיזם.

קבוצת לוצאטו - חלוצים בחדשנות מאז 1869קרדיט: LuzzattoTV

בעת גיבוש אסטרטגיית קניין רוחני, חשוב מאוד לקחת בחשבון מספר גורמים כמו שלב הפיתוח הנוכחי, השאיפות העסקיות של היזמים, שוקי יעד רלוונטיים, הצורך בגיוס הון ותקציב נוכחי. אסטרטגיית קניין רוחני יעילה היא כזו שלא רק עונה על צרכיה ואילוציה הנוכחיים של החברה, אלא כזו שניתן לעדכן אותה בקלות כאשר הצרכים הללו משתנים, או כאשר צצים לחברה אתגרים חדשים. בהקשר של האטה כלכלית, כדאי לזכור שהשקעת משאבים בעיצוב אסטרטגיית קניין רוחני נכונה תחסוך עלויות בעתיד ותאפשר אופטימיזציה של הקניין הרוחני של המיזם, תוך מקסום הערך שלה וחיסכון בהוצאות. גם בזמן אמת, כאשר המיזם צריך "להדק חגורות", ניתן לשוב ולעדכן את האסטרטגיה כך שתיקח בחשבון את השיקולים הפיננסיים יחד עם שימור הנכסים שהחברה צברה.

3 שמרו על הצוות שלכם

הדבר הראשון שיזמים עושים בעיתות משבר הוא לצמצם גיוסי כוח אדם ו/או לפטר כוח אדם קיים, דרכי פעולה שטמונות בהן גם סכנות. כאשר הדבר נדרש נכון לצמצם גיוס כוח אדם בתקופת האטה או משבר, אך לא נכון להקפיאו כלל. אם יש צורך בגיוס אנשי מפתח - עשו זאת. באותה מידה, אם הצלחתם לגבש סביבכם צוות עובדים משובח - שמרו עליו גם בימים קשים. הסערה תחלוף ותתקשו למצוא עובדים חלופיים. מעל הכל, איכות הצוות הגרעיני היא קריטית ובמידה שאתם צוות מנצח - אל תזעזעו את הספינה.

4 האטו את קצב שריפת המזומנים

כלל הברזל בתקופה של האטה וקשיים בגיוס הון הוא להקטין מאוד את קצב שריפת המזומנים. היערכו מחדש ובדקו כל הוצאה. בחנו האם היא הכרחית להמשך חיי המיזם, או שניתן לוותר עליה או לדחותה למועד יותר נכון. גם בימים כתיקונם ניהול רזה הוא תשתית להתנהלות נכונה ובוודאי בימים קשים.

גם כאן, מוטב יהיה לשוב לתוכנית העסקית והתוכנית הפיננסית ולבחון אותן מחדש על כל סעיפיהן, על מנת לייצר תשתית אחראית, וגם למשוך משקיעים זהירים בתקופות קשות ובטח ביום שאחרי.

5 אתרו מקורות הון חלופיים

אמנם יש יזמים שהצליחו לעבור כברת דרך ארוכה במימוש מיזמים טכנולוגיים ללא סיוע של כסף חיצוני והסתפקו בהון עצמי (מה שמכונה"בוטסטראפינג" Bootstrapping), אך מרבית היזמים הסתייעו בהון סיכון, שהוא הדלק המניע את תעשיית ההיי-טק. אלא שבתקופות האטה מתרחש מיתון גם בהיצע ההון סיכון והוא מצטמצם משמעותית. זו השעה להתחיל לחפש מקורות חלופיים ובהם מקורות ממשלתיים (רשות החדשנות), בנקים (בניגוד לעבר, חלק ניכר מהבנקים מציעים כיום פתרונות פיננסיים שמותאמים לחברות ההיי-טק), רשויות מקומיות (שמנסות לטפח אקו-סיסטם טכנולוגי מקומי ומציעות מסלולי תמיכה בסטארט-אפים) ומימון המונים (שהופך בשנים האחרונות לאפיק גיוס הון לגיטימי ופופולארי).

6 אל תהססו לשנות כיוון

בעולם דינאמי המשתנה במהירות וכלכלה גלובלית המשנה טעמים בתכיפות, ידע עשוי להתיישן במהירות וטכנולוגיה חדשה עשויה להחליף טכנולוגיה קיימת, או שטכנולוגיה קיימת יכולה לשרת מוצרים חדשים שהשוק רוצה. לעיתים אין מנוס מלשנות כיוון תוך כדי תנועה ואף-על-פי שיזמים עשויים להירתע מכך פסיכולוגית - זה מתבקש. לכן, אל תהססו לשנות כיוון במידת הצורך, והישארו קשובים לקצב ודרישות השוק.

7 הסתגלו למצב ונצלו הזדמנויות

טיפ זה מתכתב עם הקודם. היכולת של יצורים בטבע להסתגל למצבים חדשים היא מסודות האבולוציה. גם בני אדם ניחנו ביכולת מופלאה להסתגל למצבים חדשים, ראו שווקים ומוצרים שהגיחו לחיינו ערך משבר הקורונה דוגמת מסכות להמונים. יכולת זו נדרשת גם, ואולי בעיקר, מיזמים טכנולוגיים. שמרו על קשר הדוק עם המציאות, פקחו עיניים והתאימו את עצמם ואת המיזם למציאות המשתנה. זכרו שדווקא עכשיו השווקים משוועים לחדשנות שתהלום את האתגרים של עידן הפוסט-קורונה. דוגמה קטנה: פתרונות לייעול שרשרת האספקה.

8 היעזרו במומחים לכל אורך הדרך

ייזום, הקמה וניהול של סטארט-אפים הוא תהליך עתיר אתגרים: ניהוליים, פיננסיים, שיווקיים וטכנולוגיים. בדרך הארוכה להצלחה יש צורך להיעזר במגוון רחב של מומחים מעולמות תוכן שונים: עורכי פטנטים, רואי חשבון, עורכי דין (במיוחד כאלה המתמחים בהקמת חברות והסכמי מייסדים), יועצים עסקיים ועוד. עצה טובה ממומחה תוכל לעזור לכם גם להתמודד עם אילוצי התקופה וגם לשמור על הקיים מבלי לייצר נזקים ארוכי טווח. דוגמה מעולמנו היא, ששינוי בתקציב הקניין הרוחני חייב להעשות בתיאום עם עורך הפטנטים, אשר יוכל לשקף לחברה את מצב נכסיה ולהעריך כיצד היא תוכל לא לפגוע בחדשנות המוגנת שברשותה, אך יחד עם זאת להשתמש ביצירתיות על מנת להתמודד עם אילוציה.

9 הישארו דרוכים ביחס לשוק ולמתחרים

בהמשך לטיפ השני, עולם הקניין הרוחני מספק לנו ראייה רחבה על השוק והמתחרים, בייחוד כשאנחנו מבצעים חיפושי פטנטים ויכולים למפות את החדשנות הקיימת בתחומים משיקים לשלנו.

בזמן האטה חובה על היזמים להיות ממוקדים מאי פעם וחלק מהותי במיקוד, הוא הכרה מדויקת של המיקום שלי ביחס לשוק והמתחרים, בעיקר כדי לא לבזבז משאבים יקרים כדי ללכת בשביל שכבר הלכו בו ואין לי יכולת לייצר בו חדשנות ונכסים.

חשוב להיות מוטרדים מהמתחרים, ולהיות כל הזמן דרוכים בשאלה מה הם עושים. יכול להיות שהם מקדימים אותנו בפיתוחים מהותיים או לחלופין, פועלים בתוך טריטוריה שהיא שלנו, כך שחשוב שנדע לנצל את הקניין הרוחני כדי לחסום אותם ולייצר לעצמנו יתרון תחרותי בתקופה קריטית.

קשב למתחרים יכול לאותת לנו מה אנחנו מפספסים בפיתוח, או דווקא לתת לנו רעיונות לכיוונים חדשים לפיתוח כדי לקחת את המוצר והמיזם לשלב הבא.

10 שמרו על רוח היצירתיות

והכי חשוב - שמרו על רוח החדשנות והיצירתיות שמפעמת בכם. גם אם לא תצליחו במיזם אחד היא תסייע לכם במזימים הבאים שיגיעו.

ליצירת קשר עם קבוצת לוצאטו >>

לאתר קבוצת לוצאטו >>

הכותבות הן, בהתאמה, מנכ"לית קבוצת לוצאטו ומנהלת הפיתוח העסקי, השיווק והחדשנות בקבוצה. קבוצת לוצאטו היא קבוצת הקניין הרוחני המובילה בישראל המסייעת ליזמים וחברות בגיבוש אסטרטגיית קניין רוחני אופטימלית.