חלומם של רבים הוא להתגורר בבית צמוד קרקע על שטח גדול, מוקפים בדשא ועצי פרי, עם פינת ישיבה ואולי אפילו בריכת שחייה. יש שמפליגים בחלומות ומדמיינים איך על אותו שטח יבנו בית גם להוריהם או לילדיהם. "את החלום הזה אפשר להגשים אם רוכשים נחלה במושב", אומר יעקב גרוסמן, המתמחה במכירת נחלות, בתים ובתי יוקרה במושבים. "מכירת נחלה זאת אומנות. זה לא תיווך רגיל של דירה בעיר. עסקה מסוג זה מורכבת מהרבה מאוד פרמטרים תכנוניים ומשפטיים, ומעורבות בה לא מעט אמוציות מצד המוכרים, כי הם בעצם נפרדים ממה שהיה ביתם והמקום שבו צברו לא מעט זיכרונות. יתרה מכך, לעתים מעורבים בעסקה כמה יורשים של נחלה שמסוכסכים ביניהם, ולפעמים מדובר בזוג מבוגר שזקוק להמון סבלנות. לכן יש לנהל את העסקה ברגישות יתרה".
גרוסמן מוסיף כי לא פעם נדרשת התערבותו, כדי "להוציא את הערמונים מן האש" ולקדם את המשא ומתן בין המוכרים לקונים. "קיימים המון מאבקי אגו וכל אחד מתבצר בעמדה שלו. כשיש אדם כמוני, שיודע להנמיך את הלהבות, ניתן להגיע בהצלחה לתוצאה של WIN־WIN, עם תחושה טובה לכל הצדדים", הוא אומר.
לכל מושב אופי משלו
יעקב גרוסמן הוא מהנדס, בעל תואר שני בניהול מערכות מידע מאוניברסיטת תל אביב, עם ניסיון של יותר משלושה עשורים בתחום הנדל"ן כמשקיע ויזם בפרויקטים בארץ ובחו"ל וכחבר לשעבר בוועדת בניין ערים מרחבית — מצפה אפק.
הוא מסביר שכדי לנהל עסקת מכירה־קנייה טובה של נחלה, על המתווך בעסקה להיות בעל ידע וכלים מקצועיים שיסייעו לו בשלב הראשון למצוא את הנחלה המדויקת, לצד התמחות, ידע תכנוני ומשפטי, סבלנות ומיומנות באיתור הזדמנויות לטובת הלקוחות. "צריך לזכור שלכל מושב יש את האופי שלו, צביון מיוחד, מרקם אוכלוסייה שונה וחיי קהילה עשירים, שבהם הרוכשים צריכים להשתלב. במושבים פועלות ועדות קבלה, כך שעליי מוטלת אחריות להתאים את הקונים לא רק למוכרים אלא גם לקהילה כולה במושב, כך שהקליטה שלהם תהיה מושלמת וחלקה. בעסקאות יש גם התניה של קבלה למושב. זה נדיר שמתרחש מצב שהקונים לא מתקבלים למושב, בזכות הבדיקות וההתאמות המקיפות שאני עורך מבעוד מועד".
לדברי גרוסמן יש קונים שעובדים בבלעדיות עם משרדו, מתוך ידיעה שהוא יהיה זה שימצא עבורם נחלה לפי צורכיהם, ואף ילווה אותם בתהליך מתחילתו ועד סופו. הוא אומר כי לכל קונה יש צרכים אחרים, מבנה משפחתי שונה ורצונות בנייה ותכנון משתנים, והוא עושה כל מאמץ כדי לספק את מבוקשו. "כחלק מההכנה לקראת עסקה אני לומד לעומק מי הם המוכרים והיורשים של הנחלה, כמה הם דורשים עבור הנכס, ולא פחות חשוב מזה — עורך בדיקה מקיפה אם יש חלילה 'מוקשים' שעלולים לטרפד את העסקה, כמו התנגדות גורפת של אחד היורשים, חריגות בנייה, עיקולים או שעבודים, אם היה שימוש חריג בנכס, כמו למשל רפת שהוסבה לבית מלאכה שלא כדין ועוד", מסביר גרוסמן. "שיטת העבודה של שותפתי פזית שאולזון ושלי מוכיחה את עצמה שוב ושוב. לא בכדי מרבית המכירות המוצלחות שלנו נעשות מול יורשים. אנחנו מצליחים ליצור איתם קרבה ובונים איתם מערכת יחסים המושתתת על אמון, יושרה והוגנות. הם סומכים עלינו שנשמור גם על האינטרסים שלהם, מה שגורם לי לא פעם לחשוב שאני יותר מגשר או יועץ משפחתי מאשר מתווך".
כמה מתמודדים על כל נחלה
לדברי גרוסמן, הביקוש לנחלות הולך ותופס תאוצה בעיקר בשנה האחרונה, שבה יותר משפחות מבקשות לשפר את איכות חייהן, לקבוע את מגוריהן בסביבה כפרית ולהתרחק מהעיר. כפועל יוצא מכך חלה עלייה של 25%–40% במחיר הנחלות והביקוש עולה על ההיצע. "זה לא סוד שיש מעט מגרשים גדולים במרכז, כך שלרוב על כל נכס מתמודדים כמה רוכשים פוטנציאליים, המנהלים במקביל משא ומתן עם המוכרים", ממשיך גרוסמן. "הניסיון והידע הנרחב שלי בתיווך נדל"ן במושבים מעניק ללקוחות יתרון בניהול משא ומתן. עסקת נדל"ן במושבים אינה דומה לתיווך בעיר ולא רבים בקיאים בתחום הזה, על כל המשתמע מכך. מי שעוסק בנדל"ן במושבים חייב להיות בקיא בכל התקנות והחוקים של רשות מקרקעי ישראל, להתעדכן כל העת ולעשות את ההתאמות הנדרשות כדי להגן על הקונים והמוכרים כאחד. כך, למשל, כשרוכשים נחלה במושב צריך לדעת כמה בתים מותר לבנות עליה, מהי חלוקת השטח, מה הדין לגבי הבעלות על הקרקע ואיזה שימוש ניתן לעשות בקרקע או במבנים. אנחנו יודעים לתת מענה לכל השאלות האלה".
גרוסמן מוסיף כי רוב לקוחות החברה הם ישראלים. חלק מהלקוחות הם תושבים חוזרים, בעלי הון, שמבקשים להעתיק את מגוריהם לישראל ולשמור על רמת חיים גבוהה, לבנות בית גדול עם גינה מטופחת, כפי שחיו בחו"ל.
"הלקוחות שלנו מעריכים את הידע והמקצועיות שלנו וסומכים עלינו שנצליח למצוא עבורם את הנחלה הנחשקת ושננהל עבורם משא ומתן הוגן. אני שמח על כך שיש לי לקוחות קונים המרוצים מהעסקה שמצאתי עבורם, אך גם מכך שאני מצליח לפרוץ את תקרת הזכוכית של המחיר לשביעות רצונם של בעלי הנחלה או היורשים", מסכם גרוסמן.
יעקב גרוסמן
טלפון: 09-7493838 | 054-2109410
למעבר לאתר >>
לפנייה במייל >>
בשיתוף יעקב גרוסמן
