אם תעשיית ההייטק הישראלית התגאתה בעבר במונח "סטארט-אפ ניישן", הרי שכיום היא מכוונת ל"סקיילינג ניישן": השלב הבא באבולוציה של ההייטק הישראלי, מסטארט-אפים וחברות קטנות שנרכשות על ידי ענקיות מחו"ל לחברות גדולות ויציבות שבסיסן בישראל, שמסוגלות לרכוש בעצמן חברות ישראליות.
אלא שכל צמיחה מלווה בכאבי גדילה, ולא כל החברות שורדות את המסע. אז איך הופכים סטארט-אפ קטן לחברה שמוכרת בעשרות ומאות מיליוני דולרים? בכירים בהייטק הישראלי משתפים בטיפים החשובים שלמדו לאורך הדרך.
המקפצה לחו"ל: עבודה עם תאגידים
אחד השלבים הקריטיים בסקיילינג של סטארט-אפ הוא המפגש עם תאגידים גדולים כלקוח, כדיזיין-פרטנר או כמשקיע. לדברי משה קרקו, מנהל הטכנולוגיות הראשי במרכז החדשנות של NTT בישראל, שמחבר בין סטארט-אפים ישראלים לבין תאגיד הענק NTT, "ישנם שלושה היבטים במפגש בין סטארט-אפ בשלב הסקיילינג לבין תאגיד גדול וכל אחד מהם עלול להיות מכשול פוטנציאלי אם לא נערכים כיאות:
· סקיילינג של הטכנולוגיה - איך מוכיחים יכולת טכנולוגית למוצר לעבודה בסקייל גדול ואיך מוודאים שלא תהיה קריסה כשהטכנולוגיה תפגוש כמות גדולה של לקוחות, מידע או ממשקים. לעיתים נדרשים שינויים בארכיטקטורה, במבנה המוצר או בתשתית שעליו הוא מבוסס.
· סקיילינג של תהליך הפיתוח - מעבר לעבודה "במגרש של הגדולים" מחייב עמידה בסטנדרטים של פיתוח קוד, ניהול באגים, ניהול מוצר ורודמאפ, ניהול רליסים ותמיכה. המעבר של צוות פיתוח ממצב של סטארט-אפ קטן לסקייל הוא מעבר שיש לבצע בקפידה ואם אפשר, להכניס אנשי מפתח שיכולים לבנות מתודולוגיות כאלו מחברות גדולות שבהן הם עבדו.
· סקיילינג של הארגון - האספקט השלישי והחשוב הוא סקיילינג של הארגון. בניית גוף מכירות ותמיכה, בחינה של ערוצי שיווק ומכירות, אולי באמצעות שותפים, שדרוג של מערך האופרציה, אנשי בילינג ועוד. חשוב לשנות פרדיגמה מסטארט-אפ שנלחם על חייו לכזה שיכול לנהל במקביל תהליך מכירה, תמיכה ופיתוח.
"נתקלנו לעיתים בחברות שהמעבר שלהם מסטארט-אפ לסקייל-אפ נתקל במהמורות, אשר עצרו את תהליך הגדילה ובמקרים חריגים אף הובילו את הסטארט-אפ לאובדן ערך. במקרים מסוימים נוצר גם הצורך להחליף או לטייב את הצוות המקים בצוות ניהול מיומן יותר מאחר וסט היכולות הנדרשות בשלב קריטי כזה של חברה הוא שונה לחלוטין ולפעמים לא ניתן ללמידה מהירה מספיק. ניתן וכדאי להיערך לשלב זה מראש".
התמקדות בשוק ובמוצר ובניית צוות גלובלי
"ההייטק הישראלי עובר שינוי. אם בעבר המטרה של רוב הסטארט-אפים הייתה אקזיט מהיר, היום יותר יזמים שואפים לבנות חברות גדולות ומשמעותיות", אומר מורן צ'מסי, שותף מנהל בקרן אמפלפילדס ויזם בעברו. "עם זאת, תהליך הסקיילינג, המעבר מחברת סטארט-אפ קטנה לחברה גלובלית מובילה, הוא אתגר מורכב שמעטים מצליחים בו.
"כיזם לשעבר וכמשקיע בהווה, אני עד לשינוי הזה מקרוב. כששואלים אותי 'איך עושים סקיילינג נכון?', אני נזכר במספר לקחים מרכזיים שהיזמים הישראלים למדו בדרך:
· מיקוד בשוק ובמוצר - סקיילינג מוצלח מתחיל בהבנת השוק והלקוחות. חברות ישראליות רבות אותגרו כשנכנסו לשוק האמריקאי או האירופאי בלי לבצע התאמות. יש ללמוד את התרבות העסקית המקומית ולהשקיע בהבנת הצרכים הייחודיים של הלקוחות.
· בניית צוות גלובלי - צמיחה מחייבת הרחבה של הצוות מעבר לגבולות ישראל. זה כולל גיוס כישרונות מקומיים במדינות יעד, טאלנטים מקומיים (NATIVE), לצד פיתוח יכולות ניהול מרחוק ושיתוף פעולה בין-תרבותי.
· תרבות של צמיחה - סקיילינג מוצלח אינו רק עניין של גיוס משאבים, אלא גם שינוי מחשבתי. סטארט-אפים נדרשים לאמץ תרבות פנימית המקדשת התרחבות תוך כדי ניסוי וטעיה מתמיד.
· מימון נכון - צמיחה דורשת הון ואסטרטגיית גיוס נכונה. עם זאת, חשוב להבטיח גיוס משאבים בתנאים שמאפשרים גמישות תפעולית, מבלי לפגוע בבקרה האסטרטגית של החברה".
"הקשיבו טוב ללקוחות שלכם"
"כדי להפוך לחברה בצמיחה צריך לשלב בין שני אלמנטים שנראים לכאורה מנוגדים: מצד אחד, חדשנות שמתחילה מהשלבים המוקדמים, רעב, אופטימיות וחשיבה מחוץ לקופסה, ומצד שני, מומחיות בתעשייה ונוכחות גלובלית", אומרת מורן פרייס, מנכ"לית ומייסדת IRP Systems.
ב-IRP, ספקית גלובלית של בקרים למנועי רכב חשמלי, למדנו שאפשר לגשר על הפער בין העולמות, ולשלב בין מומחים שגדלו בתעשייה לבין אנשים שבאו מבחוץ ומתאגרים את הסטטוס-קוו: כשכולם רוצים לפתור בעיות ומכוונים להצלחה, הקסם קורה.
"כחברה בצמיחה, אנחנו צריכים לרוץ יותר מהר מכולם, אבל תוך כדי עמידה בתהליכים ובסטנדרטים הגבוהים שמקובלים בתעשיית הרכב. אין קיצורי דרך,, היא מוסיפה. "שיתופי הפעולה עם הלקוחות שלנו שמובילים את התעשייה, כמו 'ניסאן' ו'מהינדרה', עזרו לנו לפתח פתרונות מודולריים שמאפשרים ללקוחות לחשמל את כל הפורטפוליו של הרכבים שלהם. התרכזנו בארכיטקטורה ייחודית מבוססת תוכנה, עם חומרה מאד יעילה, שמאפשרת לנו להתאים את אותו מוצר לסוגים רבים של כלי רכב. כך אנחנו נותנים ללקוחות שלנו יכולת שדרוג והגעה מהירה לשוק.
"ההמלצות שלי ליזמים: הקשיבו טוב ללקוחות שלכם. הימנעו מהיררכיה מסורבלת. ככל שהחברה צומחת, הקדישו את אותה תשומת לב לטכנולוגיה, איכות, שרשרת אספקה וניהול הלקוחות".
ניהול חכם של משאבים ויכולת להסתגל
לדברי שגיב גרינשפן, מנכ"ל חברת Priority, "ההייטק הישראלי מצוי היום בשלב בגרות בו סטארט-אפים כחול-לבן שואפים לגדול ולהפוך לחברות גלובליות. אך חשוב להבין בראש ובראשונה שתהליך ה"סקיילינג" דורש לא רק צמיחה מהירה, אלא גם ניהול חכם של המשאבים והיכולת להסתגל לשווקים חדשים, תוך גילוי גמישות מחשבתית. יש צורך מובהק לשמור על יציבות בתוך תהליך הצמיחה וניתן לראות כי יזמים רבים לומדים על בשרם, לחיוב ולשלילה, כי הסוד להצלחה הוא לא רק בהתרחבות נמרצת, אלא גם ביכולת לשלוט בקצב הגידול ולשלב טכנולוגיות חדשות מבלי לפגוע באיכות המוצר.
"חלק בלתי נפרד מהצמיחה יגיע על ידי כך שמדינת ישראל תפתח מדיניות ברורה לעידוד רכש טכנולוגיות כחול-לבן", הוא מוסיף. "הממשלה יכולה למנף את היכולות המקומיות על ידי רכישת מוצרים ושירותים טכנולוגיים מחברות ישראליות, מה שיביא ליצירת הזדמנויות חדשות לצמיחה ולתמיכה בענף. תהליך זה לא רק יתרום לפיתוח הכלכלה המקומית, אלא גם יחזק את האקו-סיסטם הטכנולוגי כולו.
גרינשפן מסיים עם לקח שלמד מהדרך. "לפני שנים אחדות פיתחתי תחביב כדבוראי שעם הזמן לימד אותי לקחים גם על דרכי המקצועית. כמו שבעבודה עם דבורים יש צורך להיות נינוח ומדויק, אחרת אתה עשוי להיעקץ. כך גם בעולם המקצועי, כשאתה לא שקול ומעגל פינות - אתה יכול להיעקץ. המשל לחיים כאן הוא לא להיות קופצני או לעגל פינות כך האיזון הארגוני יישמר והקשר מול הלקוחות יהיה תקין ויניב פירות".
***
יזמות ישראלית במציאות כלכלית חדשה | כך סטארט-אפים ישראליים מנווטים בין חדשנות למימון
המציאות הכלכלית העולמית בתקופה האחרונה הציבה אתגר משמעותי ליזמי ההייטק הישראלי. זאת, בנוסף למלחמה שיצרה חוסר יציבות אזורי אשר הרתיע משקיעים זרים, ובעיקר מאירופה ואסיה שהדירו רגליהם מההייטק הישראלי. דוח חברת IVC מראה שהמעורבות של משקיעים זרים שאינם אמריקאים בהייטק הישראלי הגיעה לשפל של שש שנים. עם זאת, בתוך המורכבות הזאת, ניכרת התאוששות יחסית בתעשייה המקומית, שממשיכה לשמש דוגמה לעולם ליכולת התמודדות עם אתגרים כלכליים. סטארט-אפים ישראלים עשו מאמצים גם מחוץ לקופסה כדי למצוא פתרונות יצירתיים שיאפשרו להם להמשיך לגדול ולגייס הון.
הסיפור של ההייטק הישראלי בשנתיים האחרונות הוא סיפור של גמישות, יצירתיות, ונחישות. למרות הקשיים, היזמים הישראליים יודעים לנווט בעידן שבו משקיעים הפכו זהירים במיוחד, ולמצוא דרכים מקוריות להגיע למקורות מימון חדשים. איך הם עושים זאת? שילוב של חדשנות טכנולוגית, מודלים עסקיים חכמים ושימוש בכלים ייחודיים כמו פלטפורמות גיוס חדשניות נותן ליזמים את היתרון הנדרש.
בין הפתרונות היצירתיים לחשיפה מול משקיעים וגיוסים ניתן לציין את אלה של חברת ההלת'טק Curalife המתמקדת ב-Chronic Wellness ומפתחת תוספי תזונה מוכחים קלינית וטבעיים, לצד אפליקציות לניטור נתונים ביומטריים ושירותיי ייעוץ בהתאמה אישית ודינאמית, ומהווה דוגמה נהדרת ליכולת להתאים את עצמה למציאות הכלכלית החדשה. מנכ"ל החברה, רון אלול מסביר: "אנו משתמשים בפלטפורמת CIC הישראלית כדי לגייס משקיעים פרטיים כשירים, שהגישה שלהם לסבבי גיוס הון הייתה מוגבלת בעבר לקרנות גדולות. לצד זאת, פיתחנו אסטרטגיית מימון רחבה שמשלבת שותפויות עם קרנות הון סיכון וגיוס חוב מבנקים מקומיים".
הפלטפורמה CIC, שפותחה על ידי קרן קטליסט הישראלית, היא אחת הדוגמאות הבולטות לשימוש בטכנולוגיה בגיוס משקיעים. הפלטפורמה מציעה סרטוני פיץ' בני 90 שניות, הנתמכים על ידי AI, שמטרתם להיחשף לקהל גדול של משקיעים כשירים, כאלה שלא היו נחשפים לעולם לסטארט-אפים בתנאים בהם נחשפות הקרנות. "גישה זו מאפשרת לנו לא רק לשרוד, אלא גם להתרחב לשווקים גלובליים כמו ארה"ב וספרד", מוסיף אלול.
הסטארט-אפ Baseline Vision מפתח פתרונות טכנולוגיים לענף הטניס ומתמקד בגישות עסקיות חדשניות כדי להתמודד עם האתגרים הכלכליים. מיכאל שושנקי, מנכ"ל החברה, משתף: "פיתחנו מודלים גמישים לתמחור, מותאמים לפלחי שוק שונים, והפחתנו את עלויות הייצור באמצעות פישוט תהליכי הרכבה ותפעול. בנוסף, שיתופי פעולה עם ארגוני טניס גלובליים אפשרו לנו להרחיב את נוכחותנו בשוק תוך חשיפה רחבה בעלות נמוכה".
שושנקי מוסיף, כי Baseline Vision עושה שימוש גם בפלטפורמת CIC כדי למשוך משקיעים חדשים. החברה גם הגישה מועמדות וזכתה במענקי חדשנות מהרשות לחדשנות שמאפשרים לה להמשיך ולפתח את מוצריה. לדבריו, "האתגר הוא לא רק לשרוד את התקופה המורכבת, אלא לשמר את הצמיחה ולהיות מוכנים לעתיד, שבו הביקושים יחזרו להתרחב".
פלטפורמת CIC הופכת לכלי מרכזי במאמצי הגיוס של סטארט-אפים ישראליים. אדוארד קוקירמן, היזם שעומד מאחורי הפלטפורמה, מסביר: "הפלטפורמה יוצרת חיבור ישיר בין יזמים למשקיעים כשירים זרים, תוך מתן דגש על יצירת אמון והפחתת הסיכון הנתפס, במיוחד בתקופות של אי ודאות כלכלית. CIC משלבת אלמנטים כמו ניתוח נתונים באמצעות AI, מה שמאפשר למשקיעים לקבל החלטות מבוססות מידע ולחברות להגיע לקהלים מדויקים יותר.
"שימוש בפלטפורמות דיגיטליות כמו CIC מראה שהמגזר הטכנולוגי בישראל אינו רק מפתח פתרונות חדשניים עבור העולם, אלא גם מאמץ טכנולוגיות שמאפשרות לו להתאים את עצמו לעידן המודרני. הדבר תורם ליכולת של החברות להמשיך לגדול ולהתפתח, גם במציאות כלכלית מאתגרת".
חברת C2A Security, המתמחה באבטחת סייבר למוצרים עתירי-תוכנה, חוותה בשנה החולפת ביקוש גבוה לפלטפורמת ניהול סיכוני הסייבר שפיתחה, בשם EVSec . בין היתר, היא צירפה לוגואים חדשים ומכובדים של יצרני רכב וספקי Tier 1 שלהם כלקוחות, שותפים ופרויקטי POC, בהם: קבוצת BMW, Daimler Truck AG (דיימלר משאיות), Marelli, NTT Data, Siemens Valeo ואחרים.
חלק מהעסקאות נעשו באופן ישיר, וחלקן דרך שיתופי פעולה מעניינים עם חברות הייעוץ הגדולות, בהן דלויט ואקסנצ'ר, שמחפשות פתרונות חדשניים לצרכים המתפתחים של לקוחותיהן, בין היתר יצרניות הרכב הגלובליות. על רקע החמרה משמעותית בדרישות הרגולציה ברחבי העולם בתחום של אבטחת מוצרים מבוססי-תוכנה, בעיקר מוצרים מהעולם הפיזי כמו רכב, ציוד רפואי, מכונות תעשייתיות ועוד.
לדברי רועי פרידמן, מנכ"ל C2A Security, "חברות הייעוץ מבינות את הצורך הקריטי באוטומציה של עבודת הסקיוריטי וניהול הסיכונים במוצרים מבוססי תוכנה של לקוחותיהן - התאגידים הגלובליים. אחרי תהליך בחינה מדוקדק, הן בחרו בפלטפורמה של C2A Security כפתרון אופטימלי. השותפות עם Deloitte כבר הובילה לשיתוף פעולה עם דיימלר משאיות, העסקה הגדולה ביותר בתחום אבטחת סייבר בעולם האוטומוטיב, כאשר מספר שמות נוספים יוכרזו בעתיד. אנו מצפים להעמקת והרחבת הקשר שלנו ולהרחבת עסקי אבטחת המוצר מבוססת הסיכון לחברות ומגזרים נוספים".
