מכירת דירה היא תהליך ארוך ומורכב, שמצריך מהמוכר הרבה סבלנות ובעיקר תעצומות נפש. הראל ברודסלי, מתווך בכיר ברי/מקס חיפה, המתמחה במכירת דירות יד שנייה בחיפה, על הכרמל, מציע כמה עצות:
מצב השוק
"כל מי שמוכר בית חייב להבין מה קורה בשוק באותו זמן נתון", אומר ברודסלי. "כשמוכר מתמחר נכון את הנכס, ההתעניינות בו גוברת, הוא מקבל יותר פניות, ובסופו של דבר, ייתכן מצב שמחיר הנכס אף יעלה כתוצאה מהתחרות עליו. מוכר שמתמחר את הנכס גבוה מדי עלול להפסיד כסף, כי דירה שנמצאת זמן רב מדי על המדף נתפסת כ'שרופה', וזה יכול להשפיע באופן שלילי על מחיר הדירה".
ניתוח שוק משוואתי
כדי לדעת לתמחר נכונה את הנכס, מתווכים מקצועיים נוהגים לעשות CMA – ניתוח שוק משוואתי (Comparative Market Analysis). "בניתוח שוק משוואתי המתווך בודק, בין היתר, אילו נכסים הוצעו למכירה בזמן הנתון; באילו מחירים מוצעות הדירות האחרות; אילו דירות נמכרו בתקופה האחרונה באזור ובאיזה מחיר. רק אחרי שכל הנתונים הללו נבדקים, ניתן לקבוע מחיר נכון לנכס המוצע למכירה".
בית מדוגם
אחת מעצות הזהב שברודסלי מנדב למוכרים היא להסיר את התמונות של משפחתו מהמקרר, ויש לו הסבר הגיוני לכך. "אנחנו רוצים לגרום לקונה להזדהות עם הבית. אנחנו רוצים שהוא יראה את עצמו ואת משפחתו מתגוררים בבית ולא את המשפחה שהתגוררה בו קודם לכן", הוא מסביר. "מעבר לכך, הבית חייב להיות נקי ומסודר. המוכר צריך לעשות 'ריוויו' על הבית שלו ולהסתכל עליו דרך העיניים של הקונה".
כדי למקסם את הנראות של הנכס המוצע למכירה, ברודסלי מצלם את הנכס ב-360 מעלות, כך שהקונה הפוטנציאלי יכול, בכל עת, לעשות סיור וירטואלי בכל חדרי הבית. ומכיוון שקשה מאוד להתרשם מדירה כשהיא ריקה, ברודסלי אף יוצר הדמיות ממוחשבות, שבאמצעותן הקונה יכול להתרשם כיצד הדירה תיראה עם הרהיטים.
נוכחות בכמה שיותר פלטפורמות
מוכרים רבים נוהגים לפרסם את הנכס שלהם בפלטפורמה אחת, וסבורים שדי בפרסום הזה כדי להביא להם גל של פניות. לדברי ברודסלי, זה לא מספיק. "כשאני משווק בית למכירה, אני מפרסם אותו בכל פלטפורמה אפשרית, כולל רשתות חברתיות ובמיניסייט שלי", הוא אומר. "הנוכחות של הנכס בכמה שיותר פלטפורמות הכרחית להצלחת תהליך המכירה".
מכירת בית עולה כסף
ברודסלי מסביר שמי שמוכר בית בפעם הראשונה בחייו אינו תמיד בקיא בכל התשלומים הכרוכים בתהליך. "הוא לא יודע, למשל, אילו מסים עליו לשלם, ולכן כדאי לו להיוועץ עם רואה חשבון ועורך דין. למכירת בית יש השלכות כספיות שחייבים לקחת בחשבון עוד בתחילת התהליך. מתווך יוכל לסייע לו להגיע למחיר הנכון, לאחר שכל העלויות הנלוות נלקחו בחשבון".
לא למהר "לנפנף" קונים
קורה לא פעם שקונה מציע למוכר מחיר נמוך מהמחיר שהוא דורש. העצה של ברודסלי: אל תנפנפו את הקונה, תנו לו הצעת נגד. "סביר להניח שהמוכר לא יקבל בסופו של דבר את המחיר שהוא מבקש, ולכן מומלץ להשאיר את הדברים פתוחים למשא ומתן".
לסיכום, ברודסלי מנדב עוד שתי עצות: "חשוב שתיעזרו בשירותיו של מתווך מקצועי, הגון ואמין, שמכיר את שוק הנדל"ן באזור על בוריו, יודע מהן המגמות ויודע לתת פתרונות יצירתיים כשצריך. אל תהססו לערוך לו 'ראיון עבודה': בקשו שיציג בפניכם עסקאות מוצלחות שביצע וכן המלצות של לקוחות; בררו אם הוא יהיה זמין עבורכם בכל עת שתזדקקו לו; התעניינו באילו שיטות שיווק הוא מתכוון לקדם את מכירת הנכס, ואל תהססו לשאול אותו כל שאלה רלוונטית מבחינתכם".
העצה השנייה של ברודסלי קשורה לתהליך מכירת הנכס, שמלווה, כאמור, במתחים ובאי שקט: "נכון, תהליך מכירת נכס הוא לא פשוט וכרוך בלחצים נפשיים. לכן אני ממליץ לעבור את התהליך יד ביד עם מיטב אנשי המקצוע. צריך לזכור שיש חיים, וחיים טובים, אחרי מכירה של בית. שיהיה בהצלחה".
הראל ברודסלי, רימקס סלקטד חיפה
טלפון: 0544307120
בשיתוף הראל ברודסלי
