המעבר של תעשיית ההייטק הישראלית מ"סטארט-אפ ניישן" ל"סקייל-אפ ניישן" משנה לא רק את סוג החברות שנבנות כאן, אלא גם את מקורות המימון. אם בעבר המודל היה ברור למדי – הקמה, גיוסי הון ואקזיט תוך כמה שנים – הרי שכיום, יותר ויותר חברות שואפות להישאר עצמאיות, לצמוח לאורך זמן, ולעיתים אף להפוך לציבוריות או רב-לאומיות. לתוך השינוי הזה נכנס שחקן דומיננטי: הבנקים.
לדברי גיא נבון, מנכ"ל דיסקונט טק – זרוע ההייטק של דיסקונט, מדובר בהתבגרות טבעית של השוק. "המודל הקלאסי של קרנות הון סיכון – להשקיע לכמה שנים ולמכור – לא בהכרח מתאים לבניית חברות בנות קיימא", הוא אומר, ומתאר פער: "יש בישראל אלפי סטארט-אפים, ומתוכם, מאות חברות בוגרות עם הכנסות משמעותיות, שלא תמיד מקבלות מענה מספק מהון סיכון בלבד".
הפער הזה הוביל לכניסת שכבה נוספת של מימון – חוב. לא כתחליף להון, אלא כהשלמה. "הבנקים, מטבעם, פחות אוהבי סיכון מקרנות הון סיכון. לכן, אנחנו נכנסים בשלבים מאוחרים יותר – כשכבר יש Product Market Fit, הכנסות, ויכולת להתחיל לנתח את החברה כמו עסק".
מצמיחה בכל מחיר לצמיחה יעילה
אחד התנאים המרכזיים לכך שחוב יהפוך לרלוונטי הוא שינוי בתפיסת הצמיחה. בשנים 2021-2020, סביבת הריבית האפסית שהתהוותה סביב משבר הקורונה עודדה משקיעים לדחוף חברות ל"צמיחה בכל מחיר". אלא שעליית הריבית, הירידה בהיקפי ההשקעות והפיכת קרנות ה-VC לבררניות יותר הובילו לשינוי כיוון. "החברות עברו מצמיחה בכל מחיר לצמיחה יעילה", אומר נבון, "וכשיש יעילות – אפשר להתחיל לדבר על חוב".
בנק, הוא מוסיף, לא מסתכל רק על היזמים או הפוטנציאל, אלא על נתונים תפעוליים כמו Unit economics, עלות רכישת לקוח ושיעורי רווחיות. "אם עולה לחברה לייצר ב-100 דולר והיא מוכרת ב-800, זה עסק שאפשר לממן גם בחוב. מקור ההחזר כבר לא תלוי באקזיט, אלא בפעילות עצמה".
אלא שלא כל תחום מתאים במידה זהה למימון חוב. הבנקים מתמקדים בעיקר בחברות תוכנה, ובפרט בעולמות כמו סייבר, SaaS ארגוני, פינטק ו-AI, שבהם יש הכנסות חוזרות, מדדים תפעוליים ברורים ויכולת להגיע ליעילות מהר יחסית. לעומת זאת, תחומים כמו דיפ-טק או ביוטכנולוגיה, שדורשים השקעות כבדות וזמן ממושך עד להכנסות, נותרים לרוב מחוץ למשוואה. במובן זה ישנה חפיפה למגמה הרווחת בעולם ההון סיכון, כשגם הקרנות עצמן נעשות ממוקדות יותר בוורטיקלים ספציפיים וביזמים מנוסים (Second timers).
למה בכלל לקחת חוב? עבור חברות בוגרות יחסית, חוב מציע מספר יתרונות ברורים: הוא לא מדלל את בעלי המניות, הוא לרוב זול יותר מהון, והוא מאפשר להאיץ צמיחה בלי לוותר על שליטה. "לחברות שכבר יודעות להיות יעילות או רווחיות, לא בהכרח נכון לממן את הכול בעזרת אקוויטי", אומר נבון. "חוב הוא כלי משלים שמאפשר להן לגדול בצורה מאוזנת יותר". עם זאת, הוא מדגיש: חוב הוא גם התחייבות. "יזמים לפעמים מסתנוורים מהיקף האשראי שמציעים להם, אבל בסוף צריך להחזיר אותו. עומס חוב גבוה מדי יכול לפגוע בחברה".
שני מסלולים עיקריים
בפועל, המימון הבנקאי לחברות טק בוגרות מתחלק לשני סוגים עיקריים. הראשון הוא קווי אשראי קצרים, שמבוססים לרוב על ה-MRR (הכנסה חודשית חוזרת). "זה סוג של תחליף להון חוזר", מסביר נבון. "בחברות תוכנה, בעיקר במתכונת SaaS, אין מלאי, אבל יש תזרים שוטף. ואנחנו נותנים מסגרת אשראי שנגזרת ממנו". היתרון הוא שמדובר במוצר זול יחסית, פשוט תפעולית, וכזה שאינו מדלל את בעלי המניות. החיסרון הוא אי ודאות. "המסגרת עולה ויורדת בהתאם לביצועים. אם ההכנסות יורדות – גם האשראי. לחברות צעירות זה פחות נוח, אבל לחברות עם יכולת חיזוי טובה לשנה-שנתיים קדימה זה עשוי להתאים מאוד".
המסלול השני הוא Venture Lending – הלוואות ארוכות טווח שנועדו להשלים גיוסי הון. כאן הבנק מתחייב מראש לספק אשראי, והחברה יכולה "למשוך" אותו לפי הצורך בתקופה מוגדרת. "זה נותן ודאות גבוהה יותר. אין תלות בביצועים חודשיים, וכמעט שאין התניות. לכן, זה נוח יותר לסטארט-אפים, ורלוונטי יותר לחברות חומרה". עם זאת, מדובר במוצר מסוכן יותר מבחינת הבנק, ובהתאם, גם יקר יותר.
המגמה המסתמנת בשוק היא שילוב בין שני סוגי המימון. "אנחנו רואים יותר ויותר עסקאות שמחלקות את האשראי חצי-חצי. למשל, 10 מיליון דולר – חצי כהלוואת Venture וחצי כקו אשראי מבוסס MRR. כך יכולה החברה ליהנות הן מוודאות והן מגמישות, תוך איזון בין עלות לסיכון".
כללי המשחק של חוב
הכניסה של הבנקים לשוק ההייטק מביאה איתה גם סט של כללים פיננסיים שמוכרים יותר מהעולם המסורתי. כך למשל, נהוג להגביל את היקף החוב ביחס להשקעות בחברה – לרוב עד שליש. כמו כן, החוב לא יעלה על שיעור מסוים מההכנסה השנתית החוזרת (ARR). "אנחנו מסתכלים על החברה בצורה הוליסטית", אומר נבון. "לא פעם, יזם יבקש 10 מיליון דולר, ונאשר לו רק 7 מיליון – כדי לשמור על מבנה הון בריא ויכולת החזר".
נקודה קריטית נוספת היא התזמון. "אנחנו לא נותנים חוב לחברות שנמצאות על אדי הדלק האחרונים. חוב לא מחליף אקוויטי. הוא מתאים לחברות בריאות, עם צמיחה, יעילות ומזומנים בקופה". בהקשר זה חשוב גם לציין כי בשונה ממשקיע VC, לבנק אין נציג או משקיף בדירקטוריון, והוא לא חלק מקבלת ההחלטות הקרדינליות. הוא כן דורש שקיפות מלאה לדוחות ולנתונים הכספיים, ולעיתים רוצה לראות עוד הון שנכנס לחברה כהשקעה.
מנכ"ל דיסקונט טק מתאר את כניסת השחקן הבנקאי לשוק ההייטק הישראלי כהזדמנות גדולה לשני הצדדים ולמשק כולו. הזדמנות שרחוקה ממיצוי, אם משווים לארצות הברית: "היקף החוב ביחס לגודל הכלכלה אצלנו נמוך בערך פי שלושה לעומתם, מה שאומר שיש פוטנציאל גדול לצמיחה". הסיבה המרכזית לפער היא מבנה השוק: בארה"ב יש יותר חברות גדולות ובשלות, ולכן רמת הסיכון נמוכה יותר. אך ככל שגם בישראל מתרבות חברות הסקייל-אפ, כך גובר הביקוש למימון בנקאי.
במובן הזה, כניסת הבנקים אינה רק תגובה לשוק, אלא גם גורם שמעצב אותו. "זה מכפיל כוח", אומר נבון. "זה מאפשר לחברות טובות, שלא בהכרח צומחות ב-500% בשנה אבל יש להן מוצר, שוק ויכולת סקייל – להמשיך ולבנות חברות גדולות. אנחנו שמחים לעזור להן לגדול ולראות את השוק כולו צומח".
נבון שב ומדגיש כי חוב לא נועד להחליף את ההון סיכון, אלא להשלים אותו. "יש חברות שתמיד ימצאו משקיעים לאקוויטי, במיוחד אם הן צומחות מהר מאוד. אבל יש שכבה רחבה של חברות טובות, יציבות יותר, שהמימון הבנקאי מתאים להן. עבורן, השילוב בין הון לחוב עשוי להיות המפתח לשלב הבא בהתפתחות – שבו היעד כבר אינו בהכרח אקזיט מהיר, אלא בניית חברה גלובלית בת קיימא".
למידע נוסף על ,D ACADEMY קהילת הידע והנטוורקינג לאנשי פיננסים בסטארט-אפים, ולהרשמה לאירוע הבא >>
בשיתוף דיסקונט טק
