ההזדמנות הבלתי ממומשת של אמריקה הלטינית

מדינות אמריקה הלטינית מהוות שוק עצום בגודלו שהסחר שלו עם ישראל עדיין לא ממצה את הפוטנציאל הגלום בו. בכמה תחומים יש אפשרות מבטיחה לפרוץ קדימה

טל רשף
תוכן שיווקי
שתפו כתבה במיילשתפו כתבה במייל
shutterstock
טל רשף
תוכן שיווקי

אמריקה הלטינית היא עולם תרבותי ועולם עסקי רחב. זאת קבוצה של 20 מדינות המשתרעות מדרום ארה"ב ועד לארץ האש, חיים בה כ-650 מיליון איש, שדוברים ספרדית ופורטוגלית, והתמ"ג המצטבר של מדינותיה השונות נומינלית הוא כ-5,110 מיליארד דולאר לשנה. לא רע, נכון? יש פוטנציאל כלכלי, ובכל זאת היקף היצוא של ישראל אל מדינות אלו עומד על לא יותר מ-2 מיליארד דולר לשנה, בהחלט ניצול לא גדול של הפוטנציאל שראינו כרגע.

טל רשף | צילום: יח"צ

כן, הנתונים הללו משקפים, בין היתר, ירידה בהיקף הסחר במהלך השנתיים האחרונות וזה טבעי, הקורונה היכתה גם בנו וגם בהם, אבל גם כך יש לאן לשאוף, ומעניין לציין את הדוגמה של היצוא לקולומביה, אשר דוקא צמח בשנים האחרונות בכ-120%. כלומר, אפשר גם אחרת.

מה צריכה מאיתנו אמריקה הלטינית?
אזור זה של העולם היה לאורך שנים "החצר האחורית" של ארה"ב והסחר שלו, כמו גם ההשקעות הנכנסות אליו, מגיעים מצפון. בשנים האחרונות משקיעה סין מאמץ גדול בחדירה לשוקי מדינות אלו, רוכשת סויה בברזיל וארגנטינה, חודרת לקובה תוך ניצול החרם שמטילה עליה ארה"ב, ומייצאת מוצרי צריכה למי שרק אפשר, ומאחורי שתיהן מתקיים גם סחר ער עם מדינות האיחוד האירופי.

ההזדמנות של ישראל היא בכל מקום בו יש לה מומחיות או יתרון אחר על פני סין, ארה"ב ואירופה. שני צרכים גדולים של מדינות אמריקה הלטינית, שבהם יש לישראל מומחיות מיוחדת, הם חקלאות ומים וכדאי לתת להם תשומת לב. ככלל, החקלאות במרבית המדינות אינה מפותחת ביותר ויכולה להגיע לתפוקה גדולה הרבה יותר בעזרת הידע המצטבר של ישראל.
לצד החקלאות גם מים הם קושי שמולו יש לנו פיתוחים וניסיון, וזה כולל גם מים לשתייה ומים לתעשייה. לא כל המרחב הזה הוא אגן האמזונס עתיר הגשמים ובחלקים רחבים ממנו קיים חוסר במים, לעיתים ברחבי כלל המדינה, ובדרך כלל בחלקים מסויימים. בצ'ילה למשל, יש עודפי מים רבים בדרום המדינה אבל חוסר משווע בצפון הארץ, שבה הם נחוצים למשל לתחום המיכרות. וכך גם בפרו שבה החלק המזרחי, שבו מקורות האמאזונס, עתיר במים אך מרבית האוכלוסיה חיה בדרום ובמערב שבהם יש חוסר במים.

לצד אלה ההזדמנות העוד יותר גדולה יותר של ישראל, כך זה נראה, היא בפיתוח הטכנולוגי-תעשייתי. מרבית המדינות הלטיניות לא השכילו לפתח תעשייה מתקדמת, הכלכלה שלהן עדיין נשענת בעיקר על חקלאות ומחצבים, והתעשייה בדרך כלל מספקת בעיקר את הצרכים המקומיים. זאת נקודת חולשה גדולה, הן בגלל שההכנסות הגדולות היום מגיעות מהתחום הטכנולוגי והן בגלל המשברים החוזרים בתחומי הסחורות. הממשלות, שמרביתן נבחרות ומתחלפות בתהליך דמוקרטי, יודעות כי התושבים מצפים מהן לספק שגשוג כלכלי וזה יבוא ככל שהן ישכילו לפתח שם תעשיות מתקדמות שיתחרו בשוק העולמי. מתי לאחרונה נתקלתם במוצר טכנולוגי מתקדם שמיוצר במדינות אלו? זה עדיין לא קרה, ובישראל יש את הידע הדרוש לכך.

למה שיצליח עכשיו מה שלא הצליח קודם לכן?
החדירה של ישראל לשווקים אלו הייתה מוגבלת במשך שנים מכמה סיבות שהולכות ומשתנות בימים אלו. ה"פורטה" של ישראל בא לידי ביטוי בטכנולוגיות מתקדמות המיועדות לשווקים מתקדמים שיש להם יכולת תשלום. בעבר לא היו רבים כאלה באמריקה הלטינית ועל כן ישראל נכנסה בעיקר לתחומי נשק ותחומי בסיס של חקלאות. היום חלק מהמדינות, דוגמת אורוגוואי, קוסטה ריקה וצ'ילה, עלו מדרגה, התמ"ג שלהן צמח, הן בשלות לשלב הבא בהתפחות שלהן ויש להן יותר אמצעי תשלום מאשר קודם לכן.

לצד זאת, גם ההתייחסות לישראל השתנתה. בעבר, הדימוי של ישראל היה שלילי באופן מיוחד. היו אלה הימים שלאחר סיום שלטון הגנרלים, ישראל נתפסה כמי שמכרה להם מטוסי כפיר, טילי גבריאל וציוד לפיזור הפגנות, ודימוי זאת הועצם כי המפלגות שהצליחו בבחירות הראשונות היו בעיקר מפלגות שמאל סוציאליסטיות, שחשו אנטגוניזם כלפי מדיניות ישראל במזרח התיכון.

מאז ועד היום מים רבים זרמו בריו-דה-לה פלטה. במדינות רבות עלו לשלטון מפלגות ימין, הזכרון של הדיקטטורות הצבאיות התעמעם והסנטימנט היום חיובי הרבה יותר לישראל ולמה שהיא יכולה לספק. לא זו בלבד, אלא שישראל חתמה עם השנים על הסכמי סחר, מול קולומביה, מקסיקו ומדינות מרקוסור, שמוסיפים לכדאית של עסקים עם ישראל.

ומה האתגרים בדרך לשם?
מנהל פיתוח עסקי שירצה להיכנס לאזור זה יצטרך לברור את מדינות היעד באופן דקדקני. הקורונה פגעה במדינות הללו ובכלכלות שלהן באופן קשה בשנתיים האחרונות וכדאי לבחון מה מצב המגיפה בכל מדינה לפני שנכנסים. חשוב לבחון את המדינות הפוטנציאליות, מבחינת תמ"ג שמעלה את אפשרות התשלום, ומבחינת הצרכים - על מנת לראות עד כמה הם דורשים את מה שיש לחברה להציע. יש פער עצום בין בוליביה הענייה לצ'ילה המשגשגת, בין מקסיקו שבה הצפון מדברי, לאקוודור המשוונית, וכך הלאה.

חיוני לזכור כי האזור מתנהל על-פי קוד התנהלות שונה מאוד מזה שלנו, מה שניתן להגדיר כתרבות לטינית. לוקח זמן להכיר ולהבין את דרך החיים הזאת ולוקח זמן רב עוד יותר ללמוד את הדרך לעשות מולה עסקים. ניסיון בטיול תרמילאים למאצ'ו פיצ'ו לא מספיק על מנת להתמודד בהצלחה שם.

ככלל, האזור מחייב בחינה מדוקדקת ומשווה של המדינות על-פי כל הפרמטרים הנדרשים, ובמדינות הגדולות גם בדיקה השוואתית של האזורים בתוך המדינה, ולצד זאת, הכנה תרבותית עסקית למנהלים ולעובדים לקראת המשימות שבהמשך הדרך - כיצד לנהל עובדים מקומיים, איך להתאים את המוצר לשוק המקומי וכיצד לנהל משא ומתן ושאר המשימות שבדרך.

הכותב הוא מומחה לפעילות עסקית בין-תרבותית מול שוקי העולם. מייעץ, מעביר סדנאות ומרצה לפעילות מול שווקים מאתגרים עסקית, כלכלית ותרבותית במדינות העולם intelectual.co.il