סקר שנערך בקרב חברות סייבר הצביע על שינויים דרמטיים שהחברות מבצעות בהתאמה לעידן החדש. נסקור כאן חלק מהשינויים והמשמעויות שלהם.
מכירות F2F מוחלפות בשיחות ועידה
הדבר הראשון שמשתנה הוא ההגבלות בפגישות F2F. אין טיסות לפגישות עם לקוחות, אין כנסים פיזיים. אם עד היום החברות התרגלו לטוס לכנסים חמש-עשר פעמים בשנה על מנת לפגוש שם לקוחות, להרצות ולהעמיד דוכנים שיווקיים, כל זה כבר לא רלוונטי. אפילו שולחנות עגולים עם לקוחות לא מתקיימים.
אז כיצד נייצר הזדמנויות חדשות? ובכן, כולנו עברנו לשיחות זום ולכנסים און-ליין באחוזי השתתפות גבוהים, אבל האם ניתן לבנות אמון ולגרום ללקוח לקנות כך? כרגע מדובר בחבלי לידה קשים מסכימים המנכ"לים. יש צורך לעשות הרבה רעש בשוק (בעיר באמצעות האינטרנט) כדי למשוך תשומת לב ולראות אילו חברות מתעניינות בנושא הספציפי שהחברה מציעה. לאחר מכן יש להבין היטב מי הרוכש ומי המשתמש הפוטנציאלי ולהכניס את כולם למעורבות כבר מההתחלה. אנשי מכירות מקצועיים יידעו גם לנהל תהליך שלם של מכירת מוצר תוך כדי בניית אמון און-ליין. החברות מתאימות את עצמן למצב באמצעות גיוס אנשי מכירות מתאימים שהפרופיל שלהם שונה מאלה של אנשי מכירות של F2F. היתרון הוא גדול מכיוון שלא צריך לגייס איש מכירות שטח מקומי במאות אלפי דולרים בשנה ואפשר לנהל את תהליך המכירה מכל מקום בעולם.
סגמנטים שלמים נפגעו, אחרים פורחים
לפני ששולחים מייל ללקוח פוטנציאלי חשוב לבדוק מהו הסגמנט של החברה ומה נכתב עליהם און-ליין. לשלוח מייל ל-CISO של חברה בתחום התיירות, הארחה, טיסות וענפים אחרים שנפגעו קשות, זה כמו לזרות מלח על פצע פתוח. סגמנטים רבים נפגעו ועברו תהליך של צמצום בתקציבים וכוח אדם. יכול להיות שה-CISO ירד באחוזי משרה או נמצא כרגע בחל"ת, ולנסות לשכנע אותו לרכוש מוצר מראה שהחברה לא מחוברת למציאות ולכן לא מומלץ לעשות איתה עסקים. במקביל, סגמנטים של חברות רבות באון-ליין משגשגות בימים אלו ומתפנים תקציבים משמעותיים לתחום הסייבר. אבל צריך גם לקחת בחשבון שה-CISOs של אותן חברות נתונים תחת לחץ רב בגלל הגידול החד בעסקאות און-ליין ואין להם פנאי כרגע. חברת סייבר שמראש פונה למספר רב של סגמנטים פחות חשופה מחברה שפונה לסגמנט ספציפי. בנוסף, הפיזור הגיאוגרפי של הלקוחות נותן יציבות. ארה"ב עוד לא יצאה ממשבר הקורונה וכבר נתקלה באתגרים של וונדליזם. ממה שהמנכ"לים חושפים בסקר, הם מבצעים התאמות נדרשות בכוח האדם ומאמצי השיווק מתמקדים בארה"ב לאירופה ואסיה בפוקוס.
תמחור מותאם
חברות רבות מקצצות תקציבים באופן גורף לאור הירידה בהכנסות מצריכה פרטית. הראשונות להיפגע היו חברות שמוכרות מוצרים חדשים, בה בעת שהלקוחות מעוניינים רק בחידוש מוצרים קיימים. חברות דוחות תשלומים ולא ממהרות לשלם ללקוחות קיימים, אז כיצד נמכור לחברות מוצרים חדשים? כמה ממנהלי חברות סייבר משנים את הגישה ומתאימים אותה לרוח המציאות החדשה. התמקדות בנושא ROI - כמה כסף יחסוך המוצר שלי בכוח אדם, מוצרים ישנים, חיסכון בהוצאה שוטפת וכדומה. בכך ניתן להראות ערך ממשי גם בתקופות מורכבות יותר. לדוגמה, חברת סייבר הציעה ללקוח שסובל ממחסור תקציבי לא לעצור את התהליך ולהמיר את התשלום באקט של יחסי ציבור, ציטוט לקוח, רפרנס וכדומה. כיוון נוסף הוא מכירות ל- MSSP שיכול לחסוך להם בעלויות תפעול.
שיווק יצירתי ויצירת ערך
בתחילת הקורונה חברות הסייבר הפעילו את מערך השיווק באמצעות העלאת קמפיינים: "הגנה לחברות בתקופת קורונה" למשל, מה שיצר עומס רב על ה-CISOs שגם כך נאלצו להתמודד עם שינויים מערכתיים של עבודה מרחוק ולא היה להם פנאי להשתתף בהרצאות מלומדות תחת הכותרת "איך להגן על החברה". לכך התווספה גם אינפלציה של פניות ישירות שרבות מהן לא רלוונטיות או מותאמות לצרכי החברה. בתקופה זו יצא קמפיין בלינקדאין של מספר CISOs, בו הם הצהירו שכל מי שישלח אימייל עם הכותרת "מדוע עלי לקנות את מוצר הסייבר שלכם בגלל הקורונה" ייכנס לרשימה שחורה של חברות שישותף ביניהם כדי לא ליצור איתם עסקים.
אז מה כן?
נניח שהחברה שלכם נותנת מענה לחברות שמותאם לתקופת קורונה. אל תשלחו ל-CISOs הזמנה לוובינר, אלא פשוט תרשמו את הערך כבר במייל הראשוני.
סיפור הצלחה לדוגמה: חברת סייבר ביצעה עסקה משמעותית בתקופת הקורונה לחברה שהותקפה בדיוק בסוג התקיפה עליה החברה מגינה. איש מכירות חדש פנה בלינקדאין לגורם הרלוונטי בחברה ושכנע אותו להכניס את המוצר שלהם לבדיקה והשוואה מול המתחרים. לאחר בחינה קצרה, החברה הוכיחה עליונות מול חברות וותיקות בתחום ובעקבות כך קיבלה PO משמעותי, מבלי לפגוש את הלקוח ואפילו ללא היכרות מוקדמת.
התאמות עסקיות
חברות רבות מתאימות את עצמן לתקופה ומתייעלות ומקצצות בהוצאות שיווק ומכירות לאור העובדה שהלקוחות קונים פחות ואין טיסות וכנסים שיווקיים. מצד שני, חשוב לשמר את כוח האדם האיכותי בחברה וכמובן לדאוג שכל הלקוחות יהיו מרוצים כי הם נכס חשוב בתקופות קשות ויעמדו לצד החברה. הצפי הוא שעסקים לא יחזרו לעצמם עד שנת 2021 ועל חברות הסייבר להתאים את תזרים המזומנים שלהם בהתאם. בארה"ב חברות עברו למודל עבודה מרחוק לפחות עד סוף השנה, אם בכלל הן יחזרו לעבוד מהמשרד. הטענה היא שעובדים מהבית עובדים יותר יעיל, אין זמן מבוזבז על נסיעות ופעילות חברתית, העובדים קוראים יותר און-ליין ומשתשמשים בפלטפורמות חברתיות כדי לתקשר. שיווק יעיל וממוקד בלינקדאין יכול להביא תוצאות מדהימות במיוחד בימים אלו.
שינויים במאקרו
תקופות משבר מביאות לקונסטלציה שבה חברה שמפתחת פיצ'ר יחיד תתקשה למכור ללקוחות, ודווקא כשמאחדים כוחות אפשר להציע פתרון כולל ללקוח. אנו נראה עסקאות מיזוג ומכירה של חברות כדי ליצור התייעלות ויתרון תחרותי, כאשר השקעות בחברות סייבר ייעשו בשווי נמוך יותר. זה לא רק בגלל שהמכירות יושפעו מהסיטואציה אלא בגלל שהמשקיעים מנצלים הזדמנויות. הכסף הזמין עדיין קיים, החברות הבורסאיות התאוששו ברובן ואף גדלו, אבל המשקיעים מאטים את ההשקעות כדי ליצור לחץ על החברות להתפשר על ערך השווי ולהשיג דילים טובים יותר.
הכותב הוא מייסד-שותף בחברת L7Defense- API SECUITY. מנחה תוכנית "כיכר ההיי-טק" ומייסד קהילתIsrael Cyber Group
