תעשיית הסייבר נחשבת לאחד הסקטורים החסינים והחזקים בשוק ההיי-טק, אך הגאות והשפל שחווה הכלכלה העולמית בשנים האחרונות משפיעים גם עליה. 2021 הייתה שנת ״הבהלה לזהב" בסייבר, עם הערכות שווי אדירות וסכומי עתק שזרמו לתעשייה, אבל 2023 מסתמנת כשנת ההתפכחות. תעשיית הסייבר חווה ההאטה בדומה לשוק כולו, עם הערכות שווי שהצטמקו, משקיעים הססניים וירידה משמעותית בהשקעות חדשות. ההשפעה של האטה זו על חברות סטארט-אפ בשלבים מוקדמים עלולה להיות הרת גורל, כיוון שאלה הם השלבים הקריטיים והרגישים ביותר במהלך חייה של חברה צעירה.
מנתונים שאספה קרן YL Ventures על ההשקעות בחברות סטארט-אפ ישראליות במחצית הראשונה של שנת 2023, ניכרת ירידה משמעותית בהשקעות בכלל סבבי הגיוס. ההשקעות בשלבי צמיחה (Growth) נעצרו כמעט לחלוטין, לאחר שקרנות ההון סיכון הגדולות ספגו הפסדים וירידות ערך משמעותיים בשנתיים האחרונות. בצד השני של הספקטרום, שלבי הסיד נפגעו פחות באופן יחסי לשאר שלבי הגיוס, לאור העלייה בהיקף ובחומרת תקיפות הסייבר והצורך המתמיד בפתרונות אבטחה מתקדמים.
בטווח שבין שני קצוות אלה, עומדות חברות סטארט-אפ בשלב הפוסט-סיד, אשר נמצאות בנקודה קריטית - הן כבר צלחו את הגיוס הראשון הנדרש להקמת החברה ולכניסתה לשוק, אך יש להן משאבים מוגבלים להתנעת צמיחה ממשית. המעבר לשלב ה-A הוא מאתגר גם בזמנים יותר יציבים, אך הפער בין הסביבה בה גייסו חברות אלה את סבבי הסיד שלהן, אי שם ב-2021, לבין האקלים הכלכלי הנוכחי, מציב אותן בסיטואציה חדשה ומורכבת.
לוודא שהמוצר מתאים לדרישות השוק
על אף הקושי, ישנם מספר תחומים בהם יזמים יכולים להתמקד עד מנת לחזק את פוטנציאל גיוס ההון שלהם לקראת הסבב הבא:
1. חשוב להבין כי המטריקות העסקיות שפעם היוו הוכחה לבשלות של חברה ולהתאמת המוצר שלה לשוק (ובהתאם, לפוטנציאל שלה לגיוס השקעה חדשה) כבר לא מספקות, ויזמים נדרשים לנקוט בפעולות אקטיביות על מנת להרגיע את החששות של המשקיעים ולמצב את החברה כאטרקטיבית לטווח הארוך. בנוסף על ARR ובנצ'מרקים "קלאסיים", חברות כיום נמדדות על-פי קצב גידול לקוחות מהיר וכן על-פי קצב שריפת המזומנים שלהן. משקיע הסיד של החברה יכול לסייע לה להגדיר יעדים ולבנות אסטרטגיה וגם לסייע בחיבורים וקשרים ללקוחות ומשקיעי המשך. בנוסף, בהיעדר אפשרות ממשית לגייס סבב A מלא, משקיע מנוסה יידע מתי נכון יהיה לשקול אסטרטגיות מימון חלופיות לתקופת הביניים כמו גיוסי חוב או השקעות SAFE, שיסייעו בהארכת ה-runway של החברה.
2. יזמים רבים נשאבים - ובצדק - לניהול השוטף של החברה ולבניית המוצר והטכנולוגיה על מנת להמשיך ולצמוח. יחד עם זאת, האתגר שבגיוס סבב הון נוסף דורש עצירה ובחינה מחודשת של השקעת המשאבים והמיקוד, בהתאם ל-runway של החברה. חשוב להבדיל בין מה שקריטי (הגדלת מאגר הלקוחות, יצירת קשר עם משקיעים חדשים, יישום צעדי התייעלות בתהליכי מכירות) למה שפחות דחוף בשלב זה, ולוודא שכלל הפעילויות של החברה מנותבות לערוצי צמיחה.
3. לאחר סבב הסיד, החברה משקיעה משאבים רבים בהתאמת המוצר לשוק (Product-Market Fit) ובאיתור לקוחות פוטנציאליים. חשוב לזכור, כי תנודות השוק משפיעות לא רק על חברות סטארט-אפ, אלא גם על תקציבי הסקיוריטי של הלקוחות. ולכן, חשוב להיות עם היד על הדופק ולבחון האם צרכי הלקוחות השתנו? מהם סדרי העדיפויות החדשים של סמנכ"לי אבטחת המידע בארגונים, ועל מה הם שמים דגש כיום? אם בעבר תקציבי הסקיוריטי אפשרו השקעה במוצרים חדשניים אך נישתיים, כיום צוותי הסקיוריטי בארגונים מעדיפים לרכוש פתרונות הוליסטיים ושמים דגש על התייעלות. לכן, נכון לוודא שהמוצר של החברה מתאים לדרישות השוק וללקוחות על מנת שימשיך להוות מוצר הכרחי עבורם. במידה ומזהים שינוי ברמת הביקוש או העניין במוצר אצל הלקוחות ובשוק כולו, היזמים צריכים לפעול בזריזות ולבצע "פיבוט" או עדכון אם נדרש. אנו רואים שגם במצב השוק הנוכחי, חברות שמשכילות לבנות מוצר שיש לו ביקוש רב ומתמשך ממשיכות לצבור לקוחות והכנסות בהתאם.
להתייעל ולדייק את ההתנהלות העסקית
מכיוון שמדובר בקפיצת מדרגה משמעותית, המעבר משלב סיד לשלב A דורש התגייסות של מערך התמיכה של החברה. משקיעי סיד מעורבים יכולים לסייע לחברות הפורטפוליו שלהם להתייעל ולדייק את התנהלותן העסקית, כאשר שימוש מושכל ברשת הקשרים של משקיעים אלה יכול לקדם היכרות עם לקוחות ומשקיעי המשך פוטנציאליים. הגם שלא מדובר בתקופה אידיאלית לגיוס הון חדש, חברות סטארט-אפ בפוסט-סיד שישכילו לחזק את יסודות החברה בשלב הזה, להתייעל משמעותית ולהגדיל את מאגר הלקוחות שלהן על-ידי דיוק המוצר והתאמתו לשוק - יצליחו להתגבר על הקושי הנוכחי ולעשות את הקפיצה הגדולה אל ה-A. חשוב לזכור כי תחום הסייבר הוא עדיין סקטור אטרקטיבי עבור משקיעים שרוצים לתמוך ביזמות פורצת דרך. בהינתן ביקוש משמעותי בשוק הגלובלי ועם התאוששות הכלכלה העולמית, משקיעים ימשיכו לתמוך בחברות סייבר ישראליות לטווח הארוך.
הכותב הוא שותף בקרן הון הסיכון YL Ventures
לאתר >>> YL Ventures
בשיתוף YL Ventures
