ההגבלות שמציבה ממשלת סין על זרים עם כניסתם אל תוך גבולותיה, מייצרות מציאות מורכבת עבור ענף הרכש הישראלי, שמבוסס כבר שנים על הכוח היצרני התועלתי והעצום שטמון במפעלים הסיניים.
"סין סגורה ומסוגרת, והצפי הוא שהמצב הזה יימשך כמו שהוא לפחות לאורך שנת 2022, וייתכן שאף מעבר לכך", מסבירה יעל טראו, מנכ"לית משותפת בחברת "הליוס סחר בינלאומי", העוסקת קרוב לשלושה עשורים ברכש, ייצור ואבטחת איכות בסין ובדרום מזרח אסיה.
"המשמעות המסחרית לנעילת השערים היא כבדת משקל ומעלה שאלות רבות כמו, כיצד ניתן לבצע רכש בסין? איך מתנהלים מול מפעלים מבלי להגיע אליהם פיזית? כיצד ניתן לאתר ספקים חדשים? או איך לבצע פיקוח ובקרת איכות על תהליך הייצור? מדובר באתגרים שהולכים ומתעצמים, במיוחד לאור העובדה שאין למעשה תחליף העומד ביחס ישר לתועלות שמציעים המפעלים בסין.
באופן נקודתי ניתן לעיתים למצוא תעשיות ספציפיות שמצאו אלטרנטיבות טובות במדינות כמו טורקיה. אולם, עדיין המסה הקריטית של ייצור ורכש מתנקזת אל סין, כשלתעשייה הסינית יש יכולת לספק את הסחורה והיא ממשיכה לפעול במלוא הקיטור".
על סמך היכרותה עם שוק הסחר הבינלאומי מדגישה טראו שהיא אינה צופה שינוי במפת הצרכנות התעשייתית המתמקדת בסין. "אי אפשר להתחרות באיכויות הייצור, במיומנויות וביכולות של היצרנים הסינים שמסוגלים לעמוד בכמויות ייצור עצומות, ולאור הנחת העבודה המתבקשת, נשאלת עכשיו השאלה איך בכל זאת אפשר לעשות זאת".
ייצור ובקרת איכות בשלט רחוק
חברת הליוס הוקמה בשנת 1994 ע"י יובל בן אבא, מי שהיה בשנות ה־80 הנספח המסחרי של ישראל בהונג קונג, וכיום מכהן כמנכ"ל שותף בחברה.
היסודות שבנתה החברה ברחבי סין מיועדים לסייע לגופים שונים במשק בביצוע רכש, ייצור ואבטחת איכות. החברה מזוהה כחלוצה בתחומה ומספקת מענה לתעשיינים, מפעלים, חברות טכנולוגיה, סיטונאים ויבואנים במגוון תחומים כגון, מוצרים מענף הבנייה והתשתיות, חקלאות, חשמל, מערכות אלקטרו־מכניות ועוד.
מטה החברה ממוקם בכפר סבא, וממנו שולחת החברה זרועות לארבעה משרדים נוספים שממוקמים באזורי תעשייה מרכזיים לאורכה של רצועת החוף המזרחית בסין: בערי הנמל צ'ינגדאו ושנגחאי, וכן בערים המרכזיות פוז'ו וגואנגג'ואו.
"הישראלי מטבעו הוא יזם, בעל אומץ וחיבה גדולה לנוע בעולם, כשבמקרים רבים הצליח לפתח קשרים באופן עצמאי מול ספקים ברחבי העולם, ובעיקר בסין. אבל בשנתיים האחרונות התרחש מפץ גדול, וכל מי שעבד עם סין או מעוניין כעת לפתח קשרים מסחריים, מבין שכבר אין לו ברירה. הוא חייב להתנהל מול גוף כלשהו בסין, שמנהל תקשורת הדוקה עם ספקים ויכול לתת מענה לכל הדרישות והצרכים השוטפים שיש לו".
מה הן התועלות של הליוס, כחברה ותיקה מאוד בשוק הסיני?
"העובדה שאנחנו מספקים מענה לכל צורכי השעה של אנשי עסקים בישראל וברחבי העולם. העבודה אינה מסתכמת באיתור מפעל ייצור ובקבלת הצעות מחיר. יש לא מעט אתגרים שנובעים מהבדלי התרבויות, וחשוב לבנות קשר ארוך טווח עם המפעל, ולהבין את אופי ההתנהלות העסקית במדינה בכל אחת מהנישות.
אחד היתרונות הבולטים שלנו הוא שיש לנו הבנה רחבה מאוד של השוק על כל ערוציו, והשורשים הוותיקים שלנו מספקים לנו בסיס נתונים נרחב על מפעלים, ספקים ומוצרים ובמקביל יצרנו קשרים עם מאות חברות וספקים מקומיים, כך שבכל תחום נוכל לייצר את הגשר אל הספק הרלוונטי ולהמשיך לבסס את היחסים בקשר ארוך טווח".
כאמור, הנוכחות של חברת הליוס בארבעה מיקומים מרכזיים בסין מאפשרת לנהל את התקשורת עם המפעלים באופן ישיר ויומיומי. המשרדים מאוישים בצוותי הרכש ובצוותי אבטחת איכות, שמנוהלים בתקשורת ישירה עם משרדי המטה בישראל. "כוח האדם שלנו בסין הוא יציב, קבוע ומיומן מאוד. מכיר את הניהול המערבי, ומנוסה מאוד באורחותיו של כוח התעסוקה בסין – כך שהלקוחות שלנו מגיעים למשרד ישראלי, שיודע לתרגם את הצרכים שלהם לאפיון הנדרש, להעביר את התשדורת למשרד הרלוונטי בסין, ולייצר עבורו את הסחורה בצורה שמפחיתה במידה ניכרת את הסיכונים".
הפרישה הגיאוגרפית של החברה מאפשרת לספק מענה מהיר ויעיל ללקוחות, בעת שנדרשת פעילות עסקית, גם באזורים מרוחקים בתוככי סין או במדינות השכנות בדרום מזרח אסיה. "כל משרד מתמחה בתחומי הייצור שמאפיינים את אותו אזור. בנוסף, אנחנו שומרים כל הזמן יד על הדופק – קשובים לחידושים, לשינוי שחל בחומרי הגלם, השיטות והטכנולוגיות. המטרה שלנו היא לייצג את אינטרס הלקוח הישראלי, כשהחתירה היא להציע לו מקסימום חיסכון ללא התפשרות על איכויות וסטנדרטים בינלאומיים".
רב הסיכון על פני הסיכוי
בהכרעה בין סיכוי לבין סיכון מציעה יעל טראו לבחור בסיכוי. "לעבוד עם סין בשלט רחוק בשיטת 'הסמוך', עשוי לעיתים להצליח, אבל באותה נשימה עשוי גם להיכשל, וכשהכישלון מגיע יש לכך השפעה עצומה. אנחנו פוגשים לא מעט לקוחות שמגיעים אלינו אחרי שנכוו.
הזמינו סחורה במפרט מסוים והסחורה הגיעה לא בהתאם להגדרות או בכמויות שאינן מספקות. זה חושף את איש הרכש לסיכונים גדולים – מה יעשה עם הסחורה הלקויה, במיוחד על רקע עלויות השילוח הגבוהות כל כך. הסחורה נחתה בארץ, ועכשיו עם מי יש לו לדבר?! ההחלטה איך לנהל את התהליך נמצאת בידי אנשי הרכש, וההחלטה הזו היא הרת גורל".
לדבריה, ייתכן שהבחירה לפעול באופן עצמאי באה בעקבות רצון לעבוד ישירות מול היצרנים בסין, מתוך מחשבה שבכך יצמצמו את העלויות. "אבל לא בטוח שהעלויות יהיו האופטימליות ביותר. כוח האדם שלנו בסין עשוי במקרים רבים לאתר תעשייה שמייצרת את הסחורה בעלויות טובות יותר.
בכל מקרה, עלויות הייצור, חשובות ככל שיהיו, לא מבטלות את הצורך הבסיסי בשרשרת אספקה – שהינו ודאות. ודאות לגבי האיכויות, הכמויות, לוחות הזמנים. בעולם שבו שם המשחק הוא קורונה, ומתלווה אליו אי הוודאות, המטרה היא לפעול עד כמה שאפשר במישורים אחרים כדי להשיג דרכם ודאות ולשם אנחנו חותרים. זו לא חוכמה להגיע למחיר 'בוננזה', ולקבל בסופו של דבר סחורה שאינה תואמת את דרישות הספק. במצב כזה ההפסד מגיע לשיעור של 100 אחוזים. השירות שלנו נועד למזער את הסיכון.
המומחים שלנו ב'הליוס' מכירים על בוריים את כל שלבי הייצור, ומפקחים על עמידה בסטנדרטים מערביים בעלות הנמוכה שמאפיינת את שוק העבודה והייצור בסין".
בשיתוף הליוס סחר בינלאומי
