לפני 15 שנה, לאחר שנים בתפקידים בכירים שונים בשלושה בנקים למשכנתאות, החליט מרטין בוקסדורף לצאת לדרך עצמאית, ומאז הוא מלווה לקוחות רבים, אשר סורבו על ידי הבנקים, בדרך לקבלת המשכנתא.
מניסיונו הרב הוא מסביר כי כאשר מעוניינים להתקדם בתהליך של רכישת נכס, יש להציג מסמך שנקרא אישור עקרוני למשכנתא. במידה שאל הבנק יגיע זוג עם הכנסות קבועות ומסודרות, עם רקורד פיננסי נקי ועם יכולת לעמוד בהחזרי המשכנתא, כנראה שלא תתגלה כל בעיה. מנגד, כאשר מגיעים אל הבנק לקוחות שחוו בעבר פשיטת רגל, חדלות פרעון, BDI שלילי או דו"ח נתוני אשראי שמראה על בעיות, המצב מסתבך.
"מטבע הדברים, משכנתא למסורבים היא תהליך מסורבל יותר ממשכנתא רגילה", מסביר בוקסדורף. "בתהליך הזה אנחנו צריכים למעשה לשכנע את שהסיבה מהעבר בגינה התקבל הסירוב שייכת אך ורק לעברו של הלקוח, וכי כיום יש לו יכולת לעמוד בהחזרים. במקרים מסוימים, על מנת לקבל את המשכנתא, יהיה צורך באיסוף מידע ותחקיר מעמיק על הלווה, על מנת לתקן את נתוני האשראי ולהוכיח לבנק שמולם עומד לקוח שאפשר לסמוך עליו".
בלי הבטחות ללא כיסוי
הניסיון הרב של בוקסדורף בתחום המשכנתאות למסורבים, מאפשר לו לייעל את התהליך מול הלקוחות. "אני לא מאמין בלתת הצהרות ולהבטיח פנטזיות ללקוחות שמתקשרים אלי", הוא אומר. "הצורך הראשוני הוא להבין מה הבעיה, ואת זה עושים רק על ידי שאילת השאלות הנכונות, במטרה לערוך ללקוח אבחון ראשוני - הבנת הבעיה, מהם היתרונות שיש ללקוח ומהם החסרונות שלו.
"לאחר שהתמונה המלאה בידיים שלי, אני יכול לאבחן מיידית האם ניתן להשיג משכנתא או לא ומאילו גופים. אני מבין שהלקוחות שמתקשרים אלי נמצאים במצב מלחיץ ורוצים לקבל תשובה מהירה והם מקבלים אצלי את התשובה עוד בשיחת הטלפון".
בהמשך, אחרי שמתבהרים הסיכויים של בוקסדורף לעזור ללקוח לקבל את המשכנתא, מתקיימת פגישה ראשונית, במהלכה הלקוח שומע יותר פרטים על התהליך ומחליט באיזה אופן הוא מעוניין להתקדם. "לא מדובר על מדע מדויק, אבל תהליך קבלת אישור המשכנתא לאחר סירוב אמור להמשך כעשרה ימים", מסביר בוקסדורף. "מבחינת לוחות הזמנים, שיתוף הפעולה של הלקוחות חשוב ביותר. לאורך התהליך יש צורך לספק כמות גדולה של ניירת, ולפעולות של הלקוח יש חשיבות רבה".
לצד זה, מבהיר בוקסדורף כי משכנתא היא לא משהו שכל אחד יכול לקחת, ובמידת הצורך הוא גם אומר את זה ללקוחות: "אני לא מאמין שצריך להילחם על קבלת המשכנתא בכל מצב. לאורך השנים הגיעו אלי לא מעט זוגות שביקשו שאייצג אותם, אבל מהשאלות ששאלתי אותם וממעבר על הנתונים הפיננסיים שלהם, הבנתי שאין להם סיכוי לעמוד בהחזרי המשכנתא. בסופו של דבר, מרכיב חשוב בהצלחה שלי בליווי הלקוחות שאני מייצג, הוא הרקורד הטוב של הלקוחות שלי, שעומדים בתנאי ההלוואה והם לקוחות טובים עבור הבנק".
הוא מוסיף כי "אם יש זוג שאני רואה בנתונים שהוא מתקשה שלא לחרוג ממסגרת האשראי, כשהם גרים עדיין הם ההורים, אני מבין שהחזר משכנתא של 5,000 שקל בחודש זה משהו שהם לא יוכלו לעמוד בו. אלו מקרים שאני אסרב לטפל בהם".
ללקוח נשאר רק לחתום
לאחר האבחון הראשוני והבנת התמונה במלואה, הלקוח נדרש לספק מסמכים כמו נתוני עובר ושב מהחודשים האחרונים, צילום תעודת זהות, שלושה תלושי שכר אחרונים, קצבאות, דוחות לעצמאיים ועוד. לאחר מכן, הכדור עובר למגרש של בוקסדורף, שיוצא לבנקים ועושה את סקר השוק, על מנת להשיג את אישור המשכנתא ללקוח ובתנאים הטובים ביותר.
"עם כל הידע שצברתי בתהליך מול הלקוח, אני יוצא עם הניירת לבנקים. בעזרת הקשרים והניסיון שצברתי מול הבכירים במערכת הבנקאית ויחד עם המידע שאספנו, יש לי יכולת גדולה הרבה יותר לעזור ללקוח לקבל את המשכנתא, לעומת יועץ משכנתאות צעיר ולא מוכר", מסכם מרטין בוקסדורף. "לאחר שקיבלנו את האישור, השלב הבא הוא הזמנת שמאי מטעם הבנק, שייקבע את שווי הנכס, יבדוק חריגות ואישורים ויעדכן את הבנק שהדירה ניתנת לשעבוד. השלב האחרון והמשמח ביותר הוא החתימה על המשכנתא. את הניירת שנקבל נעביר לעורך הדין או הקבלן, על מנת שיבוצע שעבוד הנכס לבנק. כאשר המסמכים חוזרים לבנק - הכסף עובר והתהליך שלנו הסתיים בהצלחה".
מרטין בוקסדורף
למעבר למייל >>
למעבר לאתר >>
טלפון: 050-8116397
בשיתוף מרטין בוקסדורף
