לייצר מוצר פיננסי שייתן פתרון ושירות ייחודי אישי לאנשים מבוגרים. זה היה המוטו של קבוצת הראל כשהשיקה את חברת הראל 60+ המשכנתא ההפוכה, תוכנית שבמסגרתה יכולים בני הגיל השלישי לקבל הלוואה בתנאים אטרקטיביים ומותאמים אישית, תוך שעבוד הנכס שבבעלותם.
המשכנתא ההפוכה כמוצר צריכה
הצורך במשכנתא ההפוכה נוצר בשל המצב הפרדוקסלי שבו למרות שרבים מהפנסיונרים מתגוררים בבית בבעלותם, ששווה לא מעט כסף, לא אחת הם מתקשים לממן את צרכיהם ורצונותיהם. הבנקים, מצדם, לרוב לא ששים לתת הלוואה לבני הגיל השלישי, שכן מסיבות שונות גילם מוריד להם נקודות בשקלול הכדאיות של הבנק (לדוגמה: הלווה אינו יכול לעשות ביטוח חיים). כך, דווקא עם הפרישה לגמלאות רבים נדרשים להסתגל למציאות כלכלית חדשה ומגבילה, לחשוב פעמיים לפני הוצאות גדולות ואף על כאלו שאינן כה גדולות.
"המשכנתא ההפוכה מיועדת במהותה לאנשים מגיל 60 ומעלה", מסביר קובי קלמן, מנכ"ל "הראל 60+". "הגיל הממוצע שבו לוקחים אותה הוא 70–72 וניתן לקבל בה עד ל–50% משווי הנכס, תלוי בגיל הלווה".
"אנו רואים במשכנתא הפוכה מוצר צריכה, לא מוצר דחיפה", מוסיף רביד פרחי, סמנכ"ל "הראל 60+". "שירות שניתן לאלו שהוא באמת מתאים להם. אנו בוחנים את המועמד בעיקר בשני פרמטרים: בגילו, או במקרה של זוג — בגיל של האדם הצעיר משני בני הזוג — ובשווי הנכס. בניגוד למשכנתא רגילה ובניגוד להלוואה בבנקים — כאן לא בוחנים יכולת החזר. ישנם פרמטרים חלופיים לבחינה".
מהן הסיבות שבגינן נלקחת בדרך כלל המשכנתא ההפוכה?
קלמן: "יש סיבות רבות ומגוונות. לא אחת הפנסיונרים מגלים שהכנסות הפנסיה אינן מספיקות למימוש תוכניותיהם לעת זקנה, ואפילו לא לשמירת רמת החיים שאליה התרגלו לפני שפרשו. לעתים יש להם הלוואות נגררות שחונקות אותם. במקרה שלא — ייתכן שהם רוצים לצאת לטיולי פנסיה שעליהם חלמו במשך שנות העבודה. הגיל השלישי הוא גם תקופה שבה מתעוררות הוצאות רפואיות בלתי צפויות, ואם אחד מבני הזוג הופך לסיעודי המצב יוצר הכבדה כלכלית ניכרת. סיבה שכיחה ובולטת נוספת היא הרצון לעזור לילדים, מה שמכונה 'לתת ביד חמה ולא ביד קרה' — שהילדים לא יצטרכו לחכות ליום מימוש הירושה. החסמים הכלכליים הללו מאלצים פנסיונרים רבים להמשיך לעבוד או להישען כלכלית על בני משפחה, וזאת כשיש ברשותם נכס השווה מיליונים".
פרחי: "דוגמה טובה נוספת היא הרצון לעבור לדיור מוגן. אז מתברר שעומדת בפני הפנסיונרים המגבלה של דמי כניסה בסכום גבוה. אין להם את הסכום הזה נזיל — אז הם לא יכולים להיכנס. אך אם ייקחו משכנתא הפוכה יקבלו אותו, יעברו לדיור מוגן ואז יוכלו להחזיר את התשלום השוטף מדמי השכירות של הנכס שפינו. עוד ניתן להפקיד את כספי ההלוואה בפיקדון שיניב תשואה חודשית — וישלים הכנסה שוטפת. יש עוד ועוד אפשרויות, לכל אדם יש את צרכיו ורצונותיו. ב'הראל 60+' יש מקצוענים שיודעים לזהות את אלו ולהפנות את הלקוח למסלול המשכנתא ההפוכה הנכונה לו ביותר". כמו כן הראל 60+ מתמחה באופן ייחודי במתן הלוואות ללקוחות שמונה להם אפוטרופוס על ידי בית המשפט, לצורך מימון הוצאותיהם ורווחתם של אותם לקוחות.
מוצר פיננסי יעיל וממוקד
לוקחי משכנתא הפוכה יכולים לבחור בין כמה מסלולים: במסלול Bullet אין צורך להחזיר את ההלוואה במהלך שארית ימי חייהם של הלוקחים. רק לאחר שילכו לעולמם יחזירו היורשים את החוב — מכספם שלהם או ממכירת הנכס שהיה ממושכן. במסלול שפיצר משלמים קרן וריבית לתקופה קצובה ובמסלול גרייס משלמים ריבית בלבד ואת קרן ההלוואה צמודה במועד הפירעון.
קלמן: "היופי של המוצר הוא שאין לו תאריך סיום — אבל תמיד אפשר לסלק את יתרת החוב או לעבור בין מסלול למסלול. מי שיש לו יכולת החזר יכול לבחור החזר שפיצר. מי שאין לו יכול להשאיר את התשלום ליורשיו. זאת בניגוד להלוואה מהבנק — הנלקחת לתקופת זמן קצובה ובתנאים נוקשים. לקחת מיליון שקל ויש לך X שנים לפרוע את ההלוואה הזאת, שבהן אתה משלם אותה באופן שוטף. במשכנתא הפוכה, לעומת זאת, לא רק שהלווים לא חייבים לשלם בחייהם — גם אחרי מותם יש ליורשיהם עוד שנה עד למועד החזרת ההלוואה. כך הם יכולים למכור את הדירה בנחת, לשלם את החוב ולקחת לכיסם את היתרה".
פרחי: "הראל הגדירה לעצמה משימה: לייצר מוצר פיננסי המספק למבוגרים פתרון מותאם מבחינת יעילות, מקצועיות, שירות — וגם מהירות. רצינו שיהיה שירות מיוחד לאדם מבוגר יותר, נייד פחות, דיגיטלי פחות וכדומה. בנינו תהליך שנותן מענה לכל הדברים האלה ביחד, עם רפרנט צמוד שמלווה את הלקוח מתחילת הדרך ועד סופה — עד מתן ההלוואה וגם אחריה. תמיד ניתן להיעזר בו, לשאול את כל מה שצריך. ההחתמה על מסמכי ההלוואה הינה מול עו"ד מטעמו בבית הלקוח, לכל הנושא המשפטי ניתן פתרון מיידי. כשירות נוסף ללא עלות הראל 60+ מבצעת את הרישום בטאבו. אנחנו מלווים אנשים עד 120, לא נעלמים מהשטח אחרי מתן ההלוואה".
קלמן: "הפגישה נערכת בבית הלקוח, הוא לא צריך לצאת אלינו. גם שלב החתימות על מסמכי ההלוואה נעשה בביתו. זה ממש 'מוצר כורסה', משכנתא מהסלון".
פרחי: "השירות הדיגיטלי מאוד מהותי עבורנו. כל לקוח שלקח משכנתא יכול להיכנס לאזור האישי ולראות בו את כל הנתונים. אפשר לשלוח שאלה און-ליין ולקבל תשובה אחרי זמן קצר. להראל 60+ יש גם מוקד ייעודי. כך אנחנו נותנים בנקאות אחרת. כמו כן אנו תחרותיים מאוד בריביות — ויודעים לספק את הריבית המתאימה ביותר, להתאים 'חליפה' בהתאם לסוג לקוח והנכס. השאיפה שלנו היא להיות חוד חנית בתחום זה ולתת את השירות הטוב ביותר לבני הגיל השלישי".
המותג משכנתא 60+. "מהרגע שהצטרפתי, החברים בהראל 60+ עזרו לי באיסוף החומרים המקצועיים והעניקו לי ליווי אישי ומענה מהיר", הוא משתף. "בזכות השקט הנפשי והכלכלי שהרווחתי, והידיעה שהילדים יהיו מסודרים בעתיד, המלצתי על משכנתא 60+ גם לחברים ולמכרים! כולם סיפרו שקיבלו מוצר שמעניק להם שקט, לצד ליווי אישי ומקצועי".
שקט אישי וליווי מקצועי
כשטל ברודי (80) צפה בפודקאסט בהשתתפות קובי קלמן, מנכ"ל הראל 60+, הוא הבין שמצא את הפתרון שחיפש. הרעיון מבית הראל 60+ המעניק שירות אישי עד בית הלקוח וליווי צמוד לאורך כל הדרך, קסם לברודי שהפך ללקוח ולפרזנטור
ביצוע ההלוואה מותנה בעמידה בקריטריונים הנהוגים בחברה מעת לעת. האמור במסמכי ההלוואה הוא הקובע את תנאי ההלוואה.
בשיתוף הראל 60+
