תוכן שיווקי בשיתוף ילין לפידות
שם: ליאור מרום
גיל: בן 49
תפקיד: סוכן פנסיוני
מגורים: מודיעין מכבים רעות
מצב משפחתי: נשוי + 3 וכלב
השכלה ורישיונות: רישיון פנסיוני של משרד האוצר משנת 2022, וניסיון בעולם הביטוח כ-10 שנים.
עבר תעסוקתי: "לעולם הביטוח הגעתי אחרי 11 שנות עבודה בחברת אינטל. קודם לכן צברתי ניסיון של כ-12 שנה בחברות הייטק נוספות, ובהם אפלייד מטיריאלס, ו-ECI TELECOM. כיום אני סוכן עצמאי בשלוחה של סוכנות לביטוח PRO-BIT במודיעין".
על הסוכנות: " PRO-BITהינה סוכנות לביטוח העובדת עם כל חברות הביטוח, מתוך מטרה לבחור את המוצרים הפיננסים והפנסיונים וביטוחי הבריאות הטובים ביותר ללקוח, בדגש על שירות, זמינות ומקצועיות".
עובדים: שלושה עובדים - שני אנשי מכירות ואיש תפעול.
למעבר לאתר >>
סלוגן: "כי סוכן ביטוח זה חלק מהמשפחה"
איך היית מגדיר את תפקידך כאיש מקצוע, נכון לימים אלה?
"המציאות כיום מתאפיינת בהצפה של מידע - פרסומות, אפליקציות, 'לחץ וקנה' וברגולציה שמשתנה כל הזמן. על הרקע הזה התפקיד שלי הוא לעשות 'סדר בבלגן'. אני מגדיר את עצמי כמנהל סיכונים אישי שעוסק בשוטף באופטימיזציה של תיקי הלקוחות, וברגע האמת, כשחלילה נדרש להפעיל את הביטוח, אני הופך להיות 'הבולדוזר' שמייצג את הלקוחות מול חברות הביטוח.
"מילוי טפסים באפליקציה זה נחמד, עד שצריך לקבל תשובה אמיתית מחברה גדולה. בנקודה הזו הלקוחות שלי לא רוצים לשוחח עם בוט או עם מוקדנית, שעונה לפי תסריט. הם זקוקים למישהו שמכיר את התיק שלהם, ויודע בדיוק על איזה כפתור ללחוץ כדי שהדברים יקרו".
כיצד אתה פועל בשביל את המוצר המתאים ביותר ללקוח?
"אחרי 20 שנה בעולם ההייטק האסטרטגיה שלי מחווטת לפתרון בעיות, ולא למכירת 'מוצרי מדף'. אני מתייחס לתיק ביטוחי כמו לארכיטקטורת בניין. אי אפשר לבנות קומה חמישית, אם היסודות, כמו ביטוח בריאות וחיים, רעועים. העיקרון הראשון הוא בלי כפילויות ובלי חורים. זה מתחיל ב'צילום מצב' יסודי – ואז אני עובר על הר הביטוח והמסלקה הפנסיונית עם זכוכית מגדלת. אני בוחן היכן הלקוח משלם פעמיים על דבר דומה, ואיפה קיימים 'בורות' מסוכנים.
"עיקרון נוסף הוא התאמה למידות - רווק בן 25 שעובד בהייטק לא צריך את אותן הגנות כמו אבא לשלושה ילדים. אני שואל את הלקוח שאלות רבות, למשל על השאיפות, החששות, והשגרה היומיומית. רק כך אפשר לתפור חליפה שלא תלחץ בכתפיים, כשיגיע רגע האמת. העיקרון האחרון הוא מעל הכול, והוא 'מבחן הלילה הרגוע'. אם הלקוח יודע שבמקרה הגרוע יש לו גב כלכלי שתפור לצרכים שלו, והוא לא צריך לשבור את הראש מול מוקדי שירות – מבחינתי עשיתי את העבודה."
איך אתה רואה את עתיד ההשקעות בישראל ובעולם בתקופה הקרובה?
"המגמות ל-2026 מראות שאנחנו עוברים מעידן של 'השקעות לפי טרנדים' לעידן של השקעות מבוססות חוסן וטכנולוגיה. כידוע, בינה מלאכותית היא מנוע שדוחף הכול, מרפואה ועד לוגיסטיקה. לצד זה, יש תנודתיות ואינפלציה שעדיין מנסה להרים ראש. לכן, הגישה שלי היא פיזור חכם. כלומר, לא לשים את כל הביצים בסל אחד, גם אם הסל הזה נראה כמו ההבטחה גדולה.
"בישראל, למשל, מתרחשים דברים מרתקים, כשלמרות כל האתגרים המשק הישראלי מוכיח שוב ושוב שהוא 'עוף חול'. אני ממליץ לחשוב בגישה של ניהול ההשקעות. הדגש הוא לא על מה, אלא על ה'איך'. הלקוחות שלי יודעים שהשקעה טובה היא לא כזו שמביאה מכה חד פעמית, אלא כזו שבנויה נכון בתוך המעטפת הפנסיונית והפיננסית שלהם, עם הטבות מס ומזעור עלויות."
מה דעתך על השפעת השינויים הכלכליים הגלובליים (כמו מדיניות הפד, מלחמות סחר, ועוד) על החלטות ההשקעה של לקוחות?
"לפעמים נדמה שהכותרות על מדיניות הפד או מלחמות הסחר של דונדל טראמפ רחוקות מאיתנו, אבל האמת היא שהן יושבות לכל אחד מאיתנו בתוך הפנסיה ובתיק המנוהל. כשהפד משנה את סביבת הריבית (הבנק המרכזי האמריקאי)זה אולי נשמע טכני, אבל עבור המשקיעים זה אומר שהפיקדון בבנק כבר לא 'מפנק' כמו פעם.
"התפקיד שלי הוא להרגיע עם המסר שהרעשים הגלובליים הם כמו מזג אוויר. אי אפשר לשלוט בהם, אבל אפשר להתלבש בהתאם. מלחמות סחר ומכסים יכולות ליצור אינפלציה ולהשפיע על שרשראות האספקה, אבל כשמנהלים תיק בצורה נבונה, במקום לנחש מי תנצח במלחמת הסחר, אני בונה ללקוחות שלי תיק שמפוזר גלובלית. כך, אם סקטור מסוים נפגע מהמכסים, סקטור אחר עשוי דווקא לפרוח.
"השינויים האלה גורמים ללקוחות לעיתים לקבל החלטות מרגש, והתפקיד שלי הוא להזכיר להם שהשקעה היא מרתון, לא ספרינט קצר. אנחנו לא משנים את כל האסטרטגיה בגלל ציוץ של נשיא, אלא עושים התאמות עדינות לתיק, כדי שיישאר יציב".
איזו השפעה יש לדעתך לטכנולוגיות הפיננסיות החדשות (FinTech) על התהליך הפיננסי של הלקוח?
"הפינטק עשה פלאים. הלקוח יכול לראות את כל הביטוחים שלו באפליקציה, להשוות מחירים בלחיצת כפתור, ולהעביר כספים תוך שניות. זה שקוף, ואילץ את הגופים הגדולים להתעורר. יחד עם זאת, צריך לזכור שטכנולוגיה היא רק הכלי, ולא התוכנית. הפינטק מספק המון נתונים, אבל לא בהכרח תובנות.
"ההשפעה הגדולה של הטכנולוגיה היא בכך שפינתה לי זמן להיות 'סוכן של בני אדם' במקום 'סוכן של טפסים'. הטכנולוגיה עוזרת לנו לנווט, מתריעה על כפילויות, ועושה אופטימיזציה למסלולי השקעה. אבל כשמזג האוויר סוער, משקיעים מעוניינים באיש מקצוע שיודע להסתכל על דיאגרמות הפינטק, לנתח, להרגיע ולכוון".
עד כמה משפיעה לדעתך התקנה בנושא הצגת העלות השנתית הצפויה (הוצאות ישירות) שהגדילה את השקיפות על קבלת ההחלטות של הלקוחות?
"התקנה היא צעד מבורך. היכולת לראות בשורה תחתונה כמה משלמים על ניהול הכסף שלנו קריטית בעיניי. אבל, שקיפות היא לא תוכנית עבודה. לקוחות מסתכלים על העלות השנתית הצפויה, ומיד מנסים לחתוך בהוצאות. זה טבעי, אבל צריך לזכור שהעלות היא רק צד אחד של המשוואה, והצד השני הוא התועלת. בנוסף, השקיפות מאפשרת ללקוחות לשאול שאלות טובות, ולנהל שיחה איכותית על 'עלות מול תועלת'. למשל, האם כדאי לשלם קצת יותר על ניהול השקעות אקטיבי שמטרתו התאמה טובה יותר לצרכים ולסביבת השוק?
"השקיפות היא כלי נהדר בארגז הכלים שלי, ומאפשרת לי להראות ללקוח איפה אנחנו חוסכים כסף, ואיפה אנחנו משקיעים בשקט הנפשי שלו ובאיכות המוצר שהוא מקבל. המטרה שלי היא שהלקוח יבין בדיוק על מה הוא משלם, וירגיש שזה שווה כל שקל."
מה בעיקר אנשים שוכחים כשהם בוחרים מסלולי חיסכון והשקעה ואתה צריך להדגיש בפניהם?
"אנשים נוטים לשכוח שהחיים הם לא תמונה סטטית, אלא סרט שנע כל הזמן, כשהטעות הנפוצה ביותר היא חוסר התאמה בין המטרה לבין ה'שעון' של הכסף'. הם מסתכלים על מה כתבו בפורום ההשקעות, ושוכחים לוודא שהמסלול שבו הם מעוניינים מאפשר לכם להניח את הראש בשקט על הכרית בלילה, בלי לבדוק את הבורסה ב-3 לפנות בוקר. המטרה שלי היא לוודא שהתכנון הפיננסי יתאים למטרות של הלקוחות, כדי שהם יוכלו לישון בשקט בלילה".
עד כמה ההבנה של הלקוח את שוקי ההון ואת השפעתם על מוצרי החיסכון קריטית עבורך?
"תמיד אומרים עליי במשרד שהפגישות שלי ארוכות, ולפעמים מסמנים לי מהצד עם השעון. זה נובע מהרצון להעביר את הידע שלי הלאה בצורה ברורה. עבורי ההבנה של הלקוח היא לא בונוס, אלא קריטית להצלחת ההשקעה. תחום הביטוח והפיננסים לא אמור לעבוד בגישה של 'שגר ושכח'. כשללקוח יש הבנה בסיסית על הדרך שבה שוק ההון עובד, וההשפעה שלו על הפנסיה או על החיסכון, הוא הופך להיות שותף רגוע יותר. הוא לא נלחץ מכל כותרת אדומה בעיתון, כי הוא יודע מדוע בנינו את התיק ומהי המטרה לטווח הארוך.
"ברגע שהלקוח מבין על מה הוא חותם, הכוח עובר אליו. כשהלקוחות שלי יוצאים מהפגישה, הם יוצאים עם תיק ביטוחי מותאם ועם תחושת השליטה בעתיד הכלכלי שלהם. מבחינתי, הזמן הזה הוא תהליך בעל ערך משמעותי עבור הלקוח".
האם עדיין יש צורך בחינוך פיננסי במדינת ישראל ובאיזה גיל ואיך הוא צריך להיעשות?
"כן. בדחיפות. אנחנו חיים במדינה עם אתגרים של יוקר מחיה, ומצד שני שולחים את הצעירים שלנו לעולם ללא הבנה כיצד הכסף שלהם עובד. בעיניי, חינוך פיננסי צריך להתחיל הרבה לפני שפותחים חשבון בנק. אני משקיע המון זמן בחינוך פיננסי של הלקוחות שלי, ובמיוחד אצל החבר'ה הצעירים בתחילת דרכם, ואומר להם: העתיד הכלכלי שלכם הוא כמו גינה. אתם חייבים לזרוע היום כדי שיהיה לכם מה לקטוף בעוד עשור או שניים".
מהו המסר במישור הפיננסי שחשוב לך להעביר הלאה לאנשים?
"המסר שלי הוא 'אל תתנו לעתיד הכלכלי שלכם לקרות במקרה'. אנשים משקיעים זמן בבחירת חופשה, אבל מקדישים דקות בודדות להחלטות שקשורות לפנסיה או לביטוחים שלהם. מדובר בהחלטות שערכן מאות אלפי שקלים וביטחון משפחתי.
"חשוב לי שאנשים יבינו שביטוח וחיסכון הם לא 'קנס' שמשלמים כל חודש, אלא רשת ביטחון שמאפשרת להם להעז, לחלום וליצור. כשיודעים שתיק ההשקעות תפור בדיוק למידות האישיות, קיימת האפשרות לחיות את החיים באמת. חשוב להיות מעורבים, לשאול שאלות, ולא להתפשר על פחות מ'חייט אישי' שרואה אתכם ולא רק את המספרים. בסוף, המטרה של כל המספרים והטבלאות האלו היא אחת – שתהיו רגועים."
איפה אתה רואה את הסוכנות בעוד 5 או 10 שנים?
"בעתיד נמשיך להוביל את הקו של 'בוטיק פיננסי', שבו הלקוח אינו מספר במערכת, אלא סיפור משפחתי שאותו נלווה לאורך דורות. מבחינה מקצועית נטמיע כלים של בינה מלאכותית לניתוח סיכונים והזדמנויות, בעוד שלב העסק יישאר תמיד בשיחה האישית. בעוד 10 שנים אני רוצה להסתכל לאחור ולדעת שבניתי קהילת לקוחות מחוסנת כלכלית, שיש בה אנשים שמבינים בפיננסים, ומרגישים שיש להם כתובת אמיתית ואנושית בעולם שהופך להיות יותר ויותר דיגיטלי ומנוכר".
תוכן שיווקי בשיתוף ילין לפידות
