תוכן שיווקי בשיתוף ילין לפידות
שם: אופיר דהאן
גיל: 45
תפקיד: מתכנן פיננסי, מנכ"ל קפלן – דהאן פירמה לביטוח ופיננסים
מגורים: שוהם
מצב משפחתי: נשוי לאפרת, מתכננת פיננסית ועובדת איתי בחברה. יחד הורים ל־3 ילדים.
השכלה אקדמית ומקצועית: תואר שני במנהל עסקים מאוניברסיטת בן גוריון ובעל רישיון פנסיוני.
עבר תעסוקתי: "אני בתחום הביטוח והפיננסים כבר 25 שנה. התחלתי את דרכי בסוכנות ביטוח, שם עבדתי במשך עשור בתפקידים שונים. לאחר מכן עברתי לחברת ביטוח גדולה למשך כחמש שנים, שם התקדמתי מתפקיד משווק פנסיוני לתפקידי ניהול. לפני מספר שנים פתחתי סוכנות ביטוח עצמאית, שמאוחר יותר מוזגה עם סוכנות של סוכן ותיק ומוכר בתחום, גדעון קפלן".
הסוכנות שאליה אתה שייך: "קפלן – דהאן היא פירמת בוטיק לביטוח ופיננסים. אנחנו מתמחים בליווי אישי ומקצועי של הלקוחות שלנו, כשהמומחיות שלנו היא שילוב בין הגנות ביטוחיות מקיפות לבין תכנון פיננסי אסטרטגי לטווח ארוך. אנחנו רואים את עצמנו כשותפים לדרכם של לקוחותינו, והיות שאנחנו יודעים להתמודד עם אתגרי השוק המשתנים, מתפקידנו לספק ללקוחותינו שקט נפשי בכל שלב בחיים".
מספר עובדים בסוכנות: 10 עובדים, מתוכם כ-4 מתכננים פיננסיים ויועצי פרישה עצמאיים.
למעבר לאתר הסוכנות >>
סלוגן: קפלן – דהאן פירמה לביטוח ופיננסים -ההווה שלך מוגן. העתיד שלך צומח.
איך היית מגדיר את תפקידך כאיש מקצוע, נכון לימים אלה?
"תפקידי כמתכנן פיננסי הוא בראש ובראשונה לבנות חוסן פיננסי עבור הלקוחות שלי. בעידן המתאפיין בשינויים גלובליים מהירים, מלחמות, וגורמים בלתי צפויים בשוק, אני רואה עצמי כמי שנושא מספר כובעים עבור לקוחותיי. הראשון הוא מנהל סיכונים אקטיבי. במקום להתמקד בחיפוש תשואות גבוהות בלבד, אני מתמקד בהגנה על הלקוח מפני תנודתיות קיצונית, על־ידי בניית תיקים מפוזרים ומותאמים אישית.
"הכובע השני הוא מקור ידע ממוקד. אני מסנן את רעשי החדשות, ומספק ללקוחותיי ניתוח רלוונטי של ההשפעות הכלכליות, לאור אירועים גלובליים על תיק ההשקעות שלהם. בכובע נוסף אני מנחה אנושי, ומסייע ללקוחותיי לשמור על קור רוח, ולקבל החלטות רציונליות בזמנים של פאניקה בשווקים, תוך היצמדות לתוכנית הפיננסית ארוכת הטווח. בקצרה, תפקידי להפוך את הלא־נודע לוודאי ככל הניתן, ולהבטיח שהלקוחות שלי מוגנים ומוכנים לכל תרחיש".
כיצד אתה מתאים את המוצר המתאים ביותר ללקוח?
"קבלת ההחלטות בנוגע למוצרים פיננסיים מבוססת על שלושה עקרונות מרכזיים. הראשון הוא תכנון הוליסטי. אני בוחן את כל התמונה הפיננסית של הלקוח - חיסכון, ביטוחים והשקעות - כדי להבטיח שכל המרכיבים עובדים יחד. השני, התאמה אישית. בשלב הזה אני מגדיר את היעדים, הצרכים ורמת הסיכון של הלקוח כדי לבנות תוכנית שמתאימה רק לו. העיקרון האחרון הוא שקיפות. אני מסביר ללקוחותיי כל המלצה ואת ההיגיון שעומד מאחוריה, כך שהלקוח הוא שותף מלא לתהליך ומבין את המשמעות של כל החלטה".
איך אתה רואה את עתיד ההשקעות בישראל ובעולם בתקופה הקרובה?
"ההשפעות על עתיד ישראל והעולם נחלקות לכמה גורמים. הראשון נובע מהשפעת הריבית והאינפלציה. הורדות ריביות עתידיות צפויות להניע את השווקים, אך קצבן נשען על נתונים כלכליים וגורמים פוליטיים. גורם נוסף הוא הבינה המלאכותית (AI), שתמשיך להיות מנוע הצמיחה המרכזי. חברות המשלבות AI או עוסקות בתשתיותיה ייהנו מהשקעות רבות, אך יש סיכון לבועות.
האתגרים הגלובליים הם גורם שלישי. מדובר במתחים גיאופוליטיים ושינויים פוליטיים בלתי צפויים, כמו החלטות של מנהיגים, שימשיכו לייצר תנודתיות, אלמנט שמחייב פיזור סיכונים רחב. גורם אחרון הוא בעיניי ההשקעות בישראל. הכלכלה הישראלית תלויה בהתפתחויות הביטחוניות, אך תחומי הטכנולוגיה, הסייבר והפיננסים ממשיכים להוות אפיקי השקעה חזקים.
"כמתכנן פיננסי תפקידי הוא לאתר ולנהל את הסיכונים, לסייע ללקוחות לקבל החלטות רציונליות ולאתר הזדמנויות השקעה המותאמות למציאות החדשה. עתיד ההשקעות מציע הזדמנויות לצד סיכונים, ודורש גישה ממוקדת, מבוזרת ומותאמת אישית".
כיצד לדעתך משפיעים השינויים הכלכליים הגלובליים (כמו מדיניות הפד, מלחמות סחר, ועוד) על החלטות ההשקעה של לקוחות?
"השפעת השינויים הכלכליים הגלובליים על לקוחות היא בעיקר דרך יצירת חוסר ודאות ודחף לפעול מפחד. אירועים כדוגמת מדיניות הריבית של הפד, או מלחמות סחר מעוררים בקרב הלקוחות תחושה של חוסר שליטה, דבר שעלול להוביל אותם לקבל החלטות רגשיות כמו משיכת כספים, או מכירת נכסים בזמן לא מתאים.
"כמתכנן פיננסי תפקידי לנטרל את הגורם הרגשי על ידי הרגעה ותיווך. אני מסביר ללקוחות את ההקשר הרחב של האירועים הכלכליים, ומזכיר להם ששווקים מתאוששים בטווח הארוך. הדבר החשוב הוא להתמקד באסטרטגיה ולשמור על התוכנית הפיננסית המקורית שהותאמה אישית ללקוח. לצד זה חשוב לאתר ולהציג בפני הלקוחות הזדמנויות להשקעה. תפקידי הוא להפוך את הלא נודע לוודאי ככל הניתן עבור לקוחותיי, ולמנוע מהם לבצע טעויות יקרות מתוך פחד."
איזו השפעה יש לדעתך לטכנולוגיות הפיננסיות החדשות (FinTech) על התהליך הפיננסי של הלקוח?
"טכנולוגיות פיננסיות (פינטק) הופכות את התהליך הפיננסי לנגיש ומהיר. אולם אני סבור שאין בכוחן להחליף את תפקידו המרכזי של מתכנן פיננסי אנושי. הטכנולוגיות מאפשרות ללקוח לבצע פעולות מורכבות בקלות מהטלפון הנייד, ולהשתמש בכלים מבוססי בינה מלאכותית שמנתחים נתונים ומציעים המלצות מותאמות אישית - אלמנט שמוזיל את עלויות התפעול. יחד עם זאת, הפינטק מוגבל לכלי טכני, ואינו מסוגל להתמודד עם הצד הרגשי והאנושי של הניהול הפיננסי. בניגוד לאלגוריתם, מתכנן אנושי יכול לנהל את הפחד והפאניקה של הלקוח בזמן משבר, לספק ראייה הוליסטית של כלל חייו ויעדיו, ולהעניק לו ליווי אישי, ביטחון ושקט נפשי. לכן, הפינטק הוא כלי עזר חיוני בידי המתכנן הפיננסי, אך הוא לא מהווה תחליף למומחיות האנושית הנדרשת כדי לנווט בבטחה את הלקוח בדרכו הפיננסית".
עד כמה משפיעה לדעתך התקנה בנושא הצגת העלות השנתית הצפויה (הוצאות ישירות) שהגדילה את השקיפות על קבלת ההחלטות של הלקוחות?
"למרות השקיפות המבורכת שהביאו התקנות החדשות, המציאות היא שרוב הלקוחות מתעניינים בסופו של דבר בשורה התחתונה בלבד - כמה כסף נשאר להם בסוף. הם פחות מתעמקים בניואנסים של הוצאות ניהול ישירות או עקיפות, כל עוד התשואה נטו מספקת אותם.
"בעיניי, מדגיש הדבר את חשיבות תפקידו של המתכנן הפיננסי. תפקידו אינו רק להציג מספרים, אלא לשמש כמומחה מהימן שיודע לבחור עבורם את המוצר הטוב ביותר. הלקוח מעוניין לקבל ביטחון מגורם מקצועי ואמין, שינהל עבורו את הכסף. מניסיוני אנשים אינם מעוניינים ללמוד את התחום על כל מורכבויותיו. המטרה שלנו אינה רק לספק נתונים, אלא לספק שקט נפשי."
מה בעיקר אנשים שוכחים כשהם בוחרים מסלולי חיסכון והשקעה ואתה צריך להדגיש בפניהם?
"קיימת נטייה להתמקד בדמי הניהול ולשכוח את חשיבות מסלול ההשקעה הנכון, שהוא קריטי ביותר. בטווח הארוך, בחירה במסלול השקעה מתאים באופן אישי תגדיל את הסיכויים להגדלת התשואה שלך, ולכך יש ערך הרבה מעבר לכל חיסכון בדמי ניהול. לכן, חשוב בעיניי להתאים את רמת הסיכון לאפיק ההשקעה. לדוגמה, לבחור במסלול מנייתי לאדם צעיר שיש לו עוד שנים ארוכות לפנסיה, ולשמור על מסלול סולידי לצרכים מיידיים".
עד כמה ההבנה של הלקוח את שוקי ההון והשפעתם על מוצרי החיסכון קריטית עבורך?
"ללקוחות כיום יש הבנה פיננסית רחבה יחסית, שהיא תוצר מעידן המידע. בניגוד לעבר, הם אינם פאסיביים, חכמים יותר ומעורבים בתהליך. הם צורכים מידע שנגיש להם ברשת, קוראים כתבות, ומתעקשים להבין את המונחים הפיננסיים. על אף כל זאת, תפקידי כמתכנן פיננסי הופך למשמעותי עוד יותר. אני משמש כ'מצפן' עבורם, ובעוד שהידע זמין, היכולת להפוך אותו לתוכנית אסטרטגית, מותאמת אישית וישימה – נהפכת לאתגר. הלקוחות שלי רוצים שותף אמין שיעזור להם לנווט במורכבות, לסנן את רעשי הרקע ולקבל החלטות מושכלות שיובילו אותם לחופש כלכלי או פרישה מוקדמת".
האם עדיין יש צורך בחינוך פיננסי במדינת ישראל ובאיזה גיל ואיך הוא צריך להיעשות?
"כן, בהחלט. למרות נגישות המידע, קיים עדיין פער גדול בין ידע לבין היישום. חינוך פיננסי נכון צריך להתחיל כבר בגיל צעיר, החל מבית ספר יסודי, כדי להקנות הרגלים בסיסיים של הבנת תקציב וריבית דריבית, ולהמשיך בבגרות עם כלים פרקטיים להתמודדות עם מצבים מורכבים, כמו הלוואות ותכנון פנסיוני".
מהו המסר במישור הפיננסי שחשוב לך להעביר הלאה לאנשים?
"המסר הפיננסי שלי הוא להתחיל מוקדם, לתכנן לטווח ארוך, ולא לפחד לשאול שאלות. אני מאמין שככל שמתחילים מוקדם, עוצמת הריבית דריבית עובדת לטובה בצורה החזקה ביותר ומאפשרת לחסוך ולהשקיע מוקדם יותר. התכנון לטווח ארוך מבוסס על החלטות פיננסיות שקולות שאינן מתקבלות ברגע, אלא בצורה של בניית אסטרטגיה עקבית. תכנון לטווח ארוך מונע פעולות פזיזות בזמני לחץ. המרכיב האחרון במסר – לא לפחד לשאול. למרות הזמינות של מידע רב, הניסיון מלמד אותי שרוב האנשים עדיין זקוקים להכוונה מקצועית כדי למנוע טעויות יקרות".
איפה אתה רואה את הסוכנות בעוד חמש או עשר שנים?
"אני צופה שפירמת קפלן - דהאן תתפתח כמותג מוביל שנותן מענה מקצועי, מבלי לאבד את המגע האנושי. המטרה היא להמשיך ללמוד, לצמוח ולהיות האדם שאנשים סומכים עליו בנוגע לעתידם הפיננסי".
תוכן שיווקי בשיתוף ילין לפידות
