תוכן המדור נכתב על ידי מערכת TheMarker Labels , ללא מעורבות ילין לפידות
שם: נאור ואהבה
גיל: 38
תפקיד: מתכנן פיננסי וסוכן ביטוח פנסיוני עצמאי בסוכנות "נטו".
עיר מגורים: הרצליה, במקור מחולון.
מצב משפחתי: נשוי +3
השכלה אקדמית ומקצועית: תואר ראשון ושני במנהל עסקים עם התמחות בכלכלה, וכרגע לומד לדוקטורט במנהל עסקים עם התמחות זהה; בעל רישיון של סוכן פנסיוני של משרד האוצר.
עבר תעסוקתי: "בגיל מאוד צעיר כבר הייתי יזם. בגיל 21 הקמתי רשת 24/7 של חנויות נוחות, מכרתי אותה לאחר שלוש שנים, ועשיתי אקזיט. וכן, למעשה התחלתי כקמעונאי. באתי ממשפחה של קמעונאים. אחר כך, החלטתי להקים רשת של בתי קפה בריאותיים בתוך מועדוני כושר גדולים, ואחרי כשנתיים מכרתי את חלקי ברשת תוך כדי שאני מחזיר את ההשקעה פלוס עוד קצת רווח. ואז בחרתי לעבור לתחום ההשקעות והגעתי לסוכנות "נטו" דרך היכרות עם בעל הסוכנות. ב'נטו' אני כבר 9 שנים, ומבחינתי הגעתי למנוחה ולנחלה. אני עכשיו כבר איש משפחה, וזה מתאים לי".
על הסוכנות: "נטו תכנון פיננסי" היא מהוותיקות בישראל והיא נחשבת לסוכנות הפיננסים הפרטית הגדולה בישראל. הסוכנות הוקמה ב-1993 בחיפה על ידי עידן כץ, בעלים ומנכ"ל, ומנהלת נכסים בשווי כולל של כ-23 מיליארד שקל.
מספר עובדים בסוכנות: כ-750 (מתוכם כ-175 מתכננים פיננסיים).
סלוגן הסוכנות: "נטו בשבילך"
מספר שנות פעילות של הסוכנות: 29 שנה
נאור, כשאתה מציע ללקוח חדש לבצע תכנון פיננסי, איך אתה מסביר לו מה פירוש הדבר?
"ההסבר הוא די פשוט. אם בעבר לכל משק בית בישראל היה יועץ השקעות, יועץ מס, יועץ פנסיוני וסוכן ביטוח - אז היום מתכנן פיננסי הוא למעשה One Stop Shop, הוא כולל את כל התפקידים לעיל באיש אחד, ותפקידו הוא לבצע אופטימיזציה בתיק הנכסים לפי טווחי השקעה, מיסוי רווחי הון ושילוב קרנות אלטרנטיביות מהמובילות בשוק - תחום ש'נטו' מתמחה בו".
מול אלו לקוחות אתה בעיקר עובד?
"רוב הלקוחות שלי נמנים על הגיל השלישי - גיל שבו אתה צריך לתת ערך מוסף כמתכנן פיננסי כשמדובר בהעברת הון בין דורית - תהליך שקורה לא מעט בפלח גיל זה. העברה בין דורית מסונכרנת לא פעם עם שיקולי מס כי כאשר ההורים רוצים לסייע כלכלית לילדיהם, הם לא יימשכו כספים ממוצרים בהם יש פטור ממס הכנסה ופטור ממס רווחי הון (כמו קרנות השתלמות וקופות גמל)".
עבודה מול הגיל השלישי נבדלת במשהו מעבודה מול לקוחות שהם עדיין בגיל העבודה?
"בוודאי, זה עולם בפני עצמו. הם דנים בסוגיות של האם לעזור לילדים וכמה, האם למנות מוטבים לחסכונות ארוכי הטווח שלהם, כיצד לסייע לילד שהתגרש ועוד. אלו החלטות הרות גורל, ולוקח להם לא מעט זמן לקבל אותן. ולכן התפקיד שלנו הוא מאוד מהותי כמתכנן פיננסי במקרה הזה, כי יש לנו יכולת הסתכלות של 360 מעלות ויכולת ניהול סיכונים בצורה כזו שקבלת ההחלטות עבור הלקוחות תהיה הכי נכונה עבורם".
אפשר להגיד שפלח השוק הזה גדל בשנים האחרונים, וחלקו בפורטפוליו הלקוחות של כל סוכנות נמצא בעלייה מתמקדת?
"כן, לחלוטין. היום תוחלת החיים רק עולה, זה אפילו מעל 80, ואנשים בגיל כזה צברו לא מעט הון בחייהם אותו צריך לנהל בקפידה. ואכן נרשמה בשנים האחרונות עלייה פנומנלית בשיעור לקוחות הגיל השלישי מסך הלקוחות, וכך עלה הביקוש ליצירת מוצרים שמתאימים לפלח הגיל הזה: החל מהתאמת רמת סיכון, מינוי מוטב/ים בעודם בחיים ועוד. מינוי מוטבים זה בל יעבור מבחינתי, זה תמיד היה וזה תמיד יהיה. אפילו אם הלקוח צעיר והוא לא חושב על היום שבו ילך לעולמו, אני מתעקש שיבחר מוטבים בחסכונות ארוכי הטווח שלו. וכאשר לקוחות בגיל השלישי מפנים אליי את הילדים והנכדים שלהם - זו הבעת האמון הכי חזקה שיש מבחינתי".
ואהבה מספר כי ל"נטו" יש ועדת השקעות חיצונית וכן ועדת השקעות פנימית, והיא הסוכנות היחידה בארץ שיש לה שתי ועדות כאלו, וזאת מתוך רצון לשמור על נכסי הלקוחות. "כשלקוח יודע שיש ועדה חיצונית, שבחנה גופי השקעות שרוצים ש'נטו' תשווק את מוצריהם ללקוחותיה, והוועדה הזו הגיעה למסקנה שאותם מוצרים בטוחים להשקעה לפחות ברמת הניהול עצמה - הוא מרגיש הרבה יותר בטוח", הוא מספר.
מהו אורך הזמן שלוקח לגייס לקוח חדש?
"פגישה ראשונה היא תמיד פגישת היכרות. כל צד צריך להכיר את השני, ולעיתים אני צריך לשאול שאלות שהן מעט חדירה לפרטיות, במיוחד מול בני זוג, אבל זה נעשה לטובתם דוגמת 'האם ערכתם צוואה? מי המוטבים שלכם? מהו גובה המשכורות שלכם?' וכל השאלות ענייניות כדי שאוכל להתאים להם את הפתרונות הטובים להם. בפגישה השנייה, ואחרי שישבתי עם חבריי הצוות שלי ובנינו תיק השקעות לאותה משפחה, יש דיון יותר קונקרטי בו אני מסביר להם כיצד בניתי את תיק ההשקעות ולמה בחרתי את המוצרים שבחרתי עבורם. אני אוהב שלקוחות חדשים שואלים אותי הרבה שאלות כי אחרת לא אעבוד איתם. אני רוצה שהלקוח שלי יהיה מעורב במה שאני עושה. בפגישה השלישית עוברים לביצוע בפועל של המלצותיי, מתאמים ציפיות בנוגע לאופי השירות ומתחילים לעבוד".
איזו עצה היית נותן למי שרוצה להיות מתכנן פיננסי והוא נמצא בתחילת דרכו?
"להקפיד על מקצוענות, על עבודה קשה, ועל מתן שירות מהיר ללקוח - ולא פחות חשוב, לאהוב את המקצוע".
תוכן המדור נכתב על ידי מערכת TheMarker Labels , ללא מעורבות ילין לפידות
בשיתוף ילין לפידות
