תוכן המדור נכתב על ידי מערכת TheMarker Labels, ללא מעורבות ילין לפידות
שם: דוד כהן
גיל: 36
תפקיד: מתכנן פיננסי בכיר ב"דלתא - בית לתכנון פיננסי"
עיר מגורים: נתניה, במקור מאותה עיר
מצב משפחתי: נשוי +3 (10,7,4)
השכלה אקדמית ומקצועית: תואר ראשון במנהל עסקים עם התמחות במימון מהמכללה האקדמית נתניה; רישיון של סוכן פנסיוני של משרד האוצר.
עבר תעסוקתי: "מיד לאחר סיום לימודי התואר הראשון, חיפשתי עבודה בבתי השקעות כי תמיד אהבתי את שוק ההון. בראיון העבודה הראשון התקבלתי לעבוד במחלקת שירות הלקוחות של בית ההשקעות 'אקסלנס נשואה'. לאחר כשנה וחצי - ולאחר שקיבלתי את הרישיון הפנסיוני - קודמתי לתפקיד מפקח רכישה במחלקת הסוכנים. בתום שלוש שנות עבודה ב'אקסלנס' פנה אלי ליאור לוזון, מי שהיה המנהל הישיר שלי באותה תקופה, והציע לי להצטרף לסוכנות חדשה שהוא ואייל שוורץ מקימים. לאחר מחשבה קצרה בחרתי להפסיק להיות שכיר ולהפוך לעצמאי בתחום".
על הסוכנות: "'דלתא - בית לתכנון פיננסי' היא קודם כל משפחה ורק אחר כך מקום עבודה. אנחנו צוות עם ניסיון מקצועי רב שנים, שתומך ועוזר אחד לשני בכל זמן ובכל מקום. מטרת העל של הסוכנות היא לוודא שכספי הלקוחות יטופלו באופן המקצועי, הרווחי, הנכון והמשתלם ביותר, בדגש על התאמה אישית לכל לקוח".
מספר עובדים בסוכנות: 20 מתכננים פיננסים, שנעזרים בצוות תפעול המונה 10 עובדים.
סלוגן הסוכנות "דלתא - משקיעים את ההווה, מבטיחים את העתיד".
דוד, מדוע בחרת להפוך לעצמאי?
"היו כמה וכמה סיבות, אבל העיקרית שבהן הייתה הרצון להגיע לשיאים חדשים, בין היתר כלכליים. וכמובן, סיפוק אישי ויכולת הגשמה עצמית".
האם המעבר לעצמאות לווה בתקופה קשה?
"כל שינוי מתחיל בקושי, ומעבר ממעמד שכיר לעצמאי הוא שינוי מאוד גדול בפן הכלכלי והמקצועי כאחד. מה שמאוד עזר לי בתקופה הקשה היה בעיקר התמיכה האין סופית שקיבלתי בסוכנות 'דלתא' כבר מהרגע הראשון".
איזו עצה היית נותן למי שרוצה להיות מתכנן פיננסי והוא נמצא בתחילת דרכו?
"לבחור את הבית הנכון לעשות בו את הצעד הראשון. חשוב לבחור בסוכנות שיודעת לתת תמיכה בנושא המקצועי ולא פחות חשוב בנושא החברתי".
מה אנחנו לא יודעים על הדור הנוכחי של סוכני ביטוח ומתכננים פיננסיים שהיית רוצה שידעו?
"הסוכנים של היום שונים כמעט בכל אופן מהסוכנים של פעם. רוב הסוכנים הצעירים הם בעלי תארים אקדמיים, עם ראש פתוח ורצון ענק ללמוד ולשפר את איכות החיים של הלקוחות שלהם".
כשאתה מציע ללקוח לבצע תכנון פיננסי למשק הבית שלו, מה זה למעשה אומר?
"זה אומר להבין את הצרכים של כל בני המשפחה, לסמן יעדים פיננסים ולהתאים את רמת הסיכון הנכונה למשפחה. לאחר בניית התיק אני מלווה את המשפחה באופן שוטף והליווי השוטף יכול להיות לעיתים חשוב יותר מבניית התיק עצמו בתחילת הדרך. יש המון אתגרים בניהול הון של משפחה, ואחד מהם הוא לזהות את יכולת הלקוח להתמודד עם משברים וללוות אותו תוך כדי משבר, פיננסי או אישי, כדי לשמור עליו מפני בחירות שעשויות לפגוע בו בהמשך".
מה הוא כלל הבסיס שלך בעבודה מול כל לקוח?
"קודם כל, להכיר את הלקוח כמו שצריך, לא רק בפן הכלכלי אלא אפילו יותר בפן האישי. להבין את מצבו המשפחתי, כיצד הוא מתנהל פיננסית ביומיום ומהן התוכניות שלו קדימה. לאחר מכן חשוב לי לשקף לו את המצב כמו שהוא, כדי שיבין מה מצבו ביחס לציפיות שלו. מאוד חשוב לי להנגיש את נושא החיסכון הפנסיוני ללקוח, מכיוון שזה לא קל להבין אותו ולעיתים קל ללקוח ללכת לאיבוד תוך כדי שיחה על הנושא. עם השנים סיגלתי לעצמי דרכים ושיטות להנגיש את הנושא ולתת ללקוח את הידע שהוא צריך כדי שנוכל לקבל החלטות בהמשך גם על סמך ההבנה שלו ולא רק על סמך ההמלצה שלי".
מה הוא הקריטריון העיקרי לפיו אתה בוחר מוצר של חברת ביטוח או חברת השקעות?
"יש לי מספר קריטריונים: הראשון, לבחור מוצר שייתן יתרון מיסויי ללקוח והשני, להתאים לו את המוצר מבחינת רמת הסיכון. ובאופן כללי יותר, חשוב לי לשלב יחדיו את כל המוצרים שהצעתי ללקוח לסל אחד, כדי שהלקוח יוכל להנות מכמה שיותר יתרונות יחסיים מכל מוצר ומוצר".
מה בעיקר אנשים עדיין לא מבינים לגבי החשיבות של חיסכון פנסיוני?
"ששינוי לא גדול בגיל צעיר יכול לייצר שינוי מאוד גדול בגיל מבוגר יותר, כלכלי כמובן".
מה לגבי הבדלים בין לקוחות מפלחי גיל שונים? מה יותר מאתגר עבורך - לעבוד מול מישהו צעיר, בשנות ה-20 שלו, שרק נכנס לשוק התעסוקה, או מול מישהו בוגר יותר, שכבר עבר מספר מקומות עבודה?
"לכל קבוצת גיל של לקוחות יש את היתרונות והחסרונות שלה. אני יודע להתאים את עצמי ללקוח המבוגר שלרוב מבין פחות בתחום וגם לצעיר יותר, שיותר מכיר את העולם הפיננסי המפותח".
מהו האתגר בניהול הון של משפחה עתירת הון?
"לקוחות עתירי הון דורשים פתרונות מיוחדים שמצריכים חשיבה יצירתית יותר. הקטנת חבות המס שלהם היא בדרך כלל קריטית יותר והגדלת תשואה בכל פרומיל יכולה להגיע לסכומים מאוד משמעותיים, ולכן העבודה על התיקים שלהם חייבת להיות מדויקת עם מוצרים שבדרך כלל אינם נגישים לקהל הרחב".
עד כמה ההבנה של הלקוח את שוקי ההון ואת השפעתם על מוצרי החיסכון היא קריטית עבורך?
"מאוד חשוב לי שהלקוח יבין את ההשלכות של הבחירות בכלי השקעה כזה או אחר. אני משקיע הרבה בהסבר על כלי ההשקעה וחשיבות הבחירה של מסלולי ההשקעה. תמיד אני שמח שמגיע אליי לקוח שיש לו ידע טוב בשוקי ההון, כך שמהר מאוד אני מוצא איתו שפה משותפת. יחד עם זאת, הסיפוק היותר גדול מגיע דווקא מלקוחות שמגיעים אליי עם ידע מועט מאוד ולאחר תקופה אני חווה שבעקבות התהליך שהתחלנו יחד הוא מתחיל להתעניין בשוקי ההון ובחיסכון הפנסיוני שלו".
איזו תגובה של לקוח יכולה מאוד לרגש אותך?
"אני מקבל המון תגובות מלקוחות, והמרגשת ביותר היא כשלקוח מפנה אליי חבר או בן משפחה שלו. מבחינתי, זו הכרת התודה והבעת ההערכה הגדולות ביותר".
מה בעיקר אנשים שוכחים כשהם בוחרים מסלולי חיסכון והשקעה ואתה צריך להדגיש באוזניהם?
"את היסטוריית הביצועים של התיק שלהם ואת השלכות ביצועי העבר על פוטנציאל ביצועי העתיד. לדוגמה, אחרי תקופה של עליות בשוקי ההון הרבה לקוחות מוכנים להיכנס למסלולים מנייתיים ואחרי תקופה של ירידות יש ביקוש להיכנס למסלולים סולידיים, למרות שבדרך כלל זה לא הדבר הנכון לעשות. חלק מהתפקיד שלנו הוא להזכיר את אותן תקופות טובות ופחות טובות שהיו ויהיו".
האם לילדיך שלך אתה מנחיל חינוך פיננסי?
"כמובן, מאוד חשוב לי שהילדים שלי ילמדו מה זה כסף, איך מרוויחים אותו ואך חוסכים אותו. כמובן שאשתי מנסה ללמד אותם איך לבזבז אותו" (צוחק).
אם לא היית מתכנן פיננסי, היית...
"הייתי עובד במכירות. פגישות עם אנשים זה האדרנלין שמניע אותי".
איפה אתה רואה את עצמך בעוד 10 שנים, מהבחינה המקצועית?
"ממשיך לשרת נאמנה את לקוחותיי ומתרחב לאפיקי השקעה נוספים ולשיווק מוצרים חדשים שייטיבו עם הלקוחות שלי".
בשיתוף ילין לפידות. תוכן המדור נכתב על ידי מערכת TheMarker Labels, ללא מעורבות ילין לפידות
