עולם הנדל"ן הישראלי עבר בשנים האחרונות טלטלות לא פשוטות. עליות מחירים, ריבית גבוהה, האטה בקצב העסקאות ותחרות גוברת בין יזמים הפכו את שיווק פרויקטי המגורים למשימה מורכבת יותר מכפי שהיתה בעבר. אם בעבר די היה בפרויקט טוב ובמיקום מבוקש, כיום נדרשת אסטרטגיה מדויקת, היכרות עמוקה עם השוק ויכולת להתאים את המסר לקהל הנכון מהשלבים הראשונים של הפרויקט.
"המכירה של הפרויקט מתחילה ברגע שבו מתחילים לחפור", אומר רן קריספל, מייסדה ובעליה של החברה הנדל"נית MADE-IL לשיווק פרויקטים, "אפילו עוד לפני כן, כבר בשלב שבו סוגרים את הקרקע ומתחילים לתכנן את הפרויקט. זה הזמן לצאת בפריסייל, להתחיל לייצר עניין ולבנות את קהל הלקוחות".
קריספל חי ונושם את עולם הנדל"ן זה כ-12 שנה. MADE-IL, שמשווקת כיום פרויקטים בכל רחבי הארץ, הוקמה לפני כעשור, לאחר שצבר ניסיון משמעותי בתיווך ובהקמת מערך מכירות. במקביל הוא הבעלים של סוכנות התיווך לנדסמן בנתניה, מהמובילות בשוק היד שנייה, והאיש שחתום על הכשרתם של מאות מתווכים בענף. כיום הסוכנות מעסיקה כ-20 סוכני נדל"ן. לדבריו, השילוב בין החברות והתחומים מעניק יתרון ללקוחותיו.
"חברת התיווך וחברת שיווק הפרויקטים משלימות זו את זו", מסביר קריספל, "בזכות השילוב הזה, אנחנו יודעים ללוות מוכרי דירות, וכשהם הופכים למשפרי דיור אנחנו יכולים לחבר אותם לפרויקטים החדשים שאנחנו משווקים. זאת מעטפת שמייצרת ערך גם ללקוח וגם ליזם. אלה לא שתי חברות שמתחרות זאת בזאת, אלא שני תחומי פעילות שיוצרים רצף טבעי של תהליך הרכישה – ממכירת הדירה הישנה ועד רכישת הדירה החדשה".
לא כל פרויקט מתאים לכל קונה
אחד הנושאים שעליהם קריספל מקפיד הוא התאמת השיווק לאופי הפרויקט. "אי אפשר לשווק את כל הפרויקטים באותה הדרך", הוא מסביר, "יש אזורים שבהם הקהל דתי, ויש אזורים שפונים למשפחות צעירות או לתושבי חוץ. לכל פרויקט צריך להתאים את המסר, אמצעי הפרסום והדרך שבה פונים ללקוחות".
לדבריו, בחברה עובדים אנשי מקצוע המתמחים גם בפנייה לתושבי חוץ ממדינות שונות, ובהן צרפת, אנגליה ורוסיה, לצד התאמות לקהלים מקומיים. "הפרויקט עצמו מלמד אותנו מי הקהל שלו", מדגיש קריספל, "ככל שהמכירות מתקדמות אנחנו מדייקים את הפנייה וממקדים את השיווק".
אחרי שנים של עבודה עם יזמים, קריספל מזהה טעות שחוזרת על עצמה לעתים קרובות. "הרבה יזמים מחליפים חברת שיווק מהר מדי כי הם מצפים לראות תוצאות מיידיות, וכשהן לא מגיעות הם מחליפים את החברה", הוא מבהיר, "לדעתי, זאת טעות. אם בחרת חברה מקצועית ויש ביניכם כימיה טובה, צריך לתת לה לעבוד. מערכת יחסים יציבה בין היזם לחברת השיווק מאפשרת לבנות אסטרטגיה ארוכת טווח ולהימנע משינויים שפוגעים ברצף המכירות".
למה לא לעשות הכל לבד?
לא מעט יזמים בוחרים להקים מערך שיווק פנימי מתוך מחשבה שכך יחסכו כסף. קריספל סבור שזאת טעות ושהתמונה מורכבת יותר. "יזם צריך להיות יזם", הוא אומר, "כשהוא גם מנהל את הפרויקט, גם מנהל משא ומתן, גם מטפל במכירות וגם אחראי על השיווק, הוא מתפזר. אנחנו מורידים ממנו את העיסוק בזה, כדי שיוכל להתרכז במה שהוא יודע לעשות".
לדבריו, היתרון של חברת שיווק חיצונית אינו מסתכם רק בניסיון המקצועי. "אצלנו תמיד יש מי שעונה ללקוח", מתגאה קריספל, "אם איש מכירות אחד לא נמצא, יש מי שמחליף אותו. אין מצב שהטלפון נשאר ללא מענה או שליד נופל בין הכיסאות".
הבינה המלאכותית נכנסה למשחק
כמו בתחומים רבים אחרים, גם עולם שיווק הנדל"ן עובר מהפכה דיגיטלית. קריספל מספר כי החברה משלבת מערכות מבוססות בינה מלאכותית שמנהלות את תהליך העבודה מול הלקוחות, מתעדות את השיחות, מייצרות תזכורות ומאפשרות גם ליזם לעקוב אחר ההתקדמות בכל נקודת זמן. "הכל שקוף. היזם יכול לראות עם מי דיברנו, מה סוכם ומה מצב כל ליד. שום פנייה לא הולכת לאיבוד", הוא מסביר. עם זאת, חשוב לו להדגיש שהטכנולוגיה מסייעת לייעל את העבודה, אך אינה מחליפה את איש המכירות. "בסוף אנשים קונים מאנשים. הטכנולוגיה עוזרת לנו לעבוד נכון יותר, אבל את האמון, ההקשבה והיכולת להבין את הלקוח אי אפשר להחליף", הוא מספר.
לאורך השנים ליווה קריספל עשרות פרויקטים, ובאחד מהם התבקש להיכנס לאחר שהיזם ניסה לנהל לבדו את כל מערך המכירות. "הוא היה גם היזם, גם איש המכירות וגם מנהל המשא ומתן. ברגע שנכנסנו לתמונה, הוא חזר להתעסק ביזמות, ואנחנו לקחנו אחריות על כל מערך השיווק והמכירות, והתוצאות לא איחרו לבוא. חלוקת התפקידים אפשרה ליזם להתמקד בפיתוח העסקי, בעוד צוות המכירות המשיך ללוות את הרוכשים", הוא מסביר.
מהיחידה המבצעית לעולם העסקי
עוד לפני שנכנס לעולם הנדל"ן, שירת קריספל כלוחם ביחידה מבצעית במג"ב. השירות האינטנסיבי דרש ממנו קבלת החלטות תחת לחץ, עבודה בצוות, אחריות אישית גבוהה ויכולת התמדה גם בתנאים מורכבים. לדבריו, הכלים שרכש בתקופה הזאת מלווים אותו עד היום בניהול העסק. "השירות לימד אותי משמעת, עמידה ביעדים ויכולת לא לוותר גם כשקשה", הוא אומר, "בעסק, כמו בשטח, יש רגעים של לחץ, חוסר ודאות ואתגרים, והיכולת להישאר ממוקד, לפעול בצורה מסודרת ולהמשיך קדימה קריטית. בדיוק כמו ביחידה, גם בעסק אתה לא עובד לבד. הצלחה מגיעה כשיש צוות חזק, כשכל אחד יודע את התפקיד שלו וכשיש אמון בין האנשים".
הערכים האלה הפכו עם השנים לבסיס שעליו בנה את פעילותו העסקית. "המשמעת וההתמדה הן חלק בלתי נפרד ממני. גם כשההתחלה היתה קשה לא ויתרתי. המשכתי לעבוד, ללמוד ולהשתפר, עד שהגעתי למקום שבו אני נמצא היום", הוא מספר.
כאשר הוא מתבקש לסכם את תפיסת העולם המקצועית שלו, הוא משיב: "נדל"ן עושים עם אנשים, לא רק עם פרויקטים. מבחינתי, שיווק מוצלח אינו מסתכם בפרסום או בלידים, אלא ביכולת לחבר בין האנשים הנכונים, במקום הנכון ובזמן הנכון, ובדרך שמייצרת אמון כבר מהפגישה הראשונה".
MADE-IL - רן קריספל
רחוב דוד רמז 13, קומה 2, נתניה
למעבר לאתר >
לפניה טלפונית >
שיתוף רן קריספל
