שוק הנדל"ן הישראלי ממשיך לייצר עסקאות, לקדם פרויקטים ולחפש פתרונות, גם בתקופה של אי ודאות. בתוך המציאות המשתנה, גמישות, זמינות ושותפים פיננסיים שמבינים לעומק את האתגרים של עולם הנדל"ן מייצרים ערך עצום עבור יזמים. לצד המערכת הבנקאית, גופי מימון חוץ בנקאיים מעוגנים בשנים האחרונות במקום משמעותי יותר במימון פרויקטים, בעיקר בתחום ההתחדשות העירונית והמגורים. "אנחנו לא מסתכלים רק על מה שהיזם מבקש מאיתנו, אלא בעיקר על מה שהוא באמת צריך כדי שהפרויקט יצליח", אומרת רות לוי, מנכ"לית עדית פייננס, אשר מציעה ליזמים ניסיון מקצועי ובחינה מעמיקה של כל עסקה.
מבחינת החברה, מסבירה לוי, תפקידה אינו מסתכם בהעמדת אשראי, אלא ביצירת תשתית פיננסית שתאפשר ליזם להתקדם בביטחה לאורך חיי הפרויקט. "אנחנו רואים מימון רק כחלק מהתמונה. התפקיד שלנו הוא לבחון את העסקה מכל זווית, לזהות סיכונים מבעוד מועד לפרויקט וליזם ולבנות יחד עם היזם תשתית שתאפשר לו להתקדם בביטחון לאורך שנים".
ליווי הדוק לאורך זמן
בשוק שבו פרויקטים נתקלים לא פעם בעיכובים, שינויים תכנוניים או קשיי מימון, הערך שבעדית פייננס שואפים להעניק ללקוחותיהם מתחיל כבר בשלבי הבדיקה הראשוניים. "אחד הדברים שמבדלים אותנו הוא שאנחנו לא מסתפקים בבדיקת המספרים שמגישים לנו", מסבירה לוי. "אנחנו בודקים תרחישים נוספים, מעריכים סיכונים ומסתכלים על המציאות בשטח. לפעמים ההמלצה שלנו משנה את כל כיוון הפרויקט".
כך למשל במקרים (נפרדים) של יזמים שביקשו מימון לפרויקט של בתים צמודי קרקע בעיר בדרום, או לפרויקט לדירות גדולות במרכז. "כשניתחנו את השווקים המקומיים הבנו שהתמהיל המתוכנן לא תואם את הביקושים באזור", היא מספרת. "זיהינו ביקוש גבוה דווקא לדירות קטנות וזולות, והמלצנו להם לבחון מחדש את התוכנית העסקית ומחירי המכירה ו/או לשנות את התכנון. ואכן, לאחר ביצוע התיקונים הנדשים המשכנו להסכמי מימון עם פרויקטים שמתאימים הרבה יותר לשווקים אליהם פנו. במקרה אחר זיהינו כשל תכנוני בדירות והמלצנו ליזם לחזור לאדריכל לתיקון הכשל. הוא אכן חזר לאדריכל, ביצע התאמות, ובכך נמנע מבעיות שהיו עולות במהלך תקופת ההקמה".
לדברי לוי, מקרים כאלה מתאפשרים בזכות שילוב בין אנשי מימון, שמאים מנוסים, מומחי מיסוי, מומחי תכנון ויועצים משפטיים המלווים את העסקאות. "לא פעם אנחנו מזהים שטחים שאינם מנוצלים נכון, סוגיות תכנוניות או חסמים עתידיים שהיזם עצמו לא בהכרח רואה בשלב מוקדם. כשמטפלים בהם בזמן, אפשר לחסוך הרבה כסף וכאב ראש בהמשך הדרך".
בעדית פייננס מדגישים כי אחד היתרונות המרכזיים של החברה הוא הליווי האישי והזמינות לאורך כל חיי העסקה. "יזם לא מחפש רק כסף, אלא גוף שיודע להיות גם ברגעים המורכבים", אומר משה פלדמר, סמנכ"ל השיווק, המכירות והפיתוח העסקי של החברה. "בעולם שבו עסקאות זזות מהר, ליכולת לקבל מענה מהיר ולקבל החלטות בזמן אמת יש משמעות קריטית".
פתרונות במציאות משתנה
פלדמר מסביר כי הגישה הזו נולדה מתוך ההבנה שהמציאות בענף השתנתה: "היום, יזם לא צריך עוד גוף שמספק מימון בלבד - הוא צריך שותף שמכיר את השוק ויודע לחשוב איתו קדימה. הפרויקטים מורכבים יותר, דרישות חברות הביטוח מחמירות יותר, וכולם מחפשים ודאות. לכן אנחנו משקיעים זמן רב בלמידת העסקה ולא רק בבקשת המימון". כך לדוגמה, באחד המקרים, זיהו בחברה כי מבנה היזמות עלול להקשות על קבלת אישור מחברת הביטוח. "המלצנו ליזם לצרף שותף אסטרטגי לפרויקט עוד לפני שהבעיה נוצרה. לעיתים, עלות הכנסת השותף המנוסה נמוכה משמעותית מהתועלת הכלכלית הנובעת מקיצור לוחות זמנים, שיפור תנאי המימון, הגדלת יכולת השיווק והפחתת חסמים, כגון הנפקת ערבויות ופוליסות חוק מכר באמצעות חברת הביטוח", מספר פלדמר. "בדיעבד, המהלך הזה חסך לו עיכובים משמעותיים ואפשר לו להתקדם בצורה חלקה יותר מול חברת הביטוח".
הגישה הזו באה לידי ביטוי גם בניתוחים הפיננסיים שהחברה מבצעת. לוי מספרת על מקרה שבו התקבל דו"ח אפס שהציג רווחיות של למעלה מ-20%. "על פי הבדיקות שלנו, התחזית הייתה אופטימית מדי ובחרנו להציג לוועדת האשראי תרחיש שמרני יותר של כ-17% רווח. בהמשך, כשהפרויקט יצא לשיווק, המכירות בפועל אכן שיקפו רווחיות של כ- 18%. כאשר עלו שאלות מצד חברת הביטוח, הפננו להערכה שלנו".
אבל הזהירות הזו לא נשארת רק בשלב הניתוח. בעדית פייננס מספרים על עלייה בבקשות להארכת תקופות מכירה, לכן במקרים מסוימים החברה מאריכה מראש תקופות זכאות או בונה מרווחי ביטחון נוספים, עוד לפני שהיזם בכלל מבקש. "היום יזמים מחפשים ודאות, זמינות ויכולת להתמודד עם שינויים תוך כדי תנועה. פרויקט נדל"ן הוא תהליך ארוך, לכן חשוב לעבוד עם גוף שיודע לחשוב קדימה ביחד עם היזם ולא רק להעמיד אשראי.
"בסופו של דבר, מבחינתנו מימון הוא לא רק פעולה פיננסית", מסכמת לוי, "אנחנו רואים את עצמנו כשותפים לתהליך לכן האחריות שלנו היא לא רק לאשר אשראי אלא גם לעזור ליזמים לקבל את ההחלטות הנכונות בדרך. מבחינתנו, הצלחת הפרויקט היא המדד האמיתי להצלחה שלנו".
אין באמור לעיל משום המלצה, התחייבות למתן אשראי או אישור הלוואה.
בשיתוף עדית פייננס
