מכירה או קנייה של נכס הם בין האירועים החשובים בחייו של האדם. המשמעות הכלכלית העצומה של העסקה יחד עם המעבר לדירת מגורים אחרת, הופכים לקריטי את הצורך בהתנהלות נבונה במהלך העסקה. הדברים נכונים במיוחד כאשר מדובר על מכירת נכס בהרצליה, בפרט בימים שבהם שוק הנדל"ן עובר טלטלות.
אבי דלח, שותף בלוטוס נדל"ן - משרד תיווך בהרצליה, מגייס לטובת העניין את הניסיון הרב שצבר במהלך שנותיו במשרד. הוא מעמיד אותו לרשות הלקוחות בטרם ייצאו לתהליך המכירה ואף מפרט את השלבים לעסקה מוצלחת. לדבריו, ראשית יש לבדוק את הנכס. "בעיות או חריגות כלשהן אשר עלולות להשפיע על שווי הנכס ולהוביל לכניסה של הליכי סרק במקרה של מחיר לא כדאי, או כי הבנק לא מאשר את המשכנתא על הנכס", אומר דלח. "ישנה חשיבות מכרעת גם לבדיקת הצד המשפטי, הרישום בטאבו וההליכים מול הרשות המקומית. אני ממליץ בחום שאת התהליך ילווה עורך דין מקרקעין מקצועי ומנוסה".
דלח מציין כי יש צורך להבין בשלב מוקדם את המשמעויות הכלכליות בכל עסקה, כדי לא להיתקל בהפתעות בדרך למימושה: "נתקלתי בלא מעט מקרים שבהם מוכר גילה בשלב מתקדם מאוד של העסקה על תשלומים כמו מס שבח, היטל השבחה לרשות המקומית ועוד. לכן, צריך כבר בשלב מוקדם לערוך סימולציה של כל ההוצאות הצפויות בעסקה, מה המיסוי שנצטרך לשלם וכמה".
הכינו את הנכס למכירה
לאחר הבנת המשמעות הכלכליות, מגיע השלב שבו יש להכין את הנכס למכירה. לדברי אבי דלח, במהלך שנות פעילותו הוא פגש לא פעם מוכרים שחוסר ההכנה הפחית את הסיכוי למכור את הדירה. "זה יכול לנוע מניקיון או שיפוץ קוסמטי נדרש או שיפוץ יותר מאסיבי בהתאם למצב הדירה. לעתים, יש עומס רהיטים שיוצר תחושה של דירה קטנה יותר מאשר היא בפועל, ואין למוכר הזדמנות שנייה לייצר רושם ראשוני. לרוב, ההחלטה של הקונה היא אמוציונלית ולא רציונלית, כך שאם משהו לא ייראה לו טוב בעין הוא לא יחזור. נכס צריך להיות מוכן למכירה כמו שעון שוויצרי שבו הכל מסונכרן בצורה מדויקת, חייבים לדייק בכל הפרטים".
בשלב השלישי, אומר דלח, יש לקבוע את מחיר הנכס ולעשות זאת באמצעות השוואה של נכסים דומים בשכונה שבה הוא נמכר: "אם מדובר על דירת ארבעה חדרים בבניין בן 20 שנה, אז צריך לבדוק את כל דירות 4 החדרים בשכונה כי הן למעשה מתחרות בך. מדובר בשלב מאתגר, צריך לנתק בו את הרגש כי לא תמיד הדירה של המוכר היא הטובה ביותר. יש למצוא ולהבין את היתרונות של המתחרים, מה החולשות של הנכס שנמכר, ובעזרת הנתונים האלו להגיע למחיר הנכון עבור הנכס".
דלח מוסיף כי "תמחור נכון הוא לב לבו של התהליך. אם ניקח דירת ששווה שלושה מיליון שקלים ונבקש עליה ארבעה מיליון שקלים, סביר להניח שלא יגיעו קונים או הצעות רציניות. התוצאה עלולה להיות תדמית שלילית בשוק הנדל"ן כי הנכס לא נמכר ונצטרך גם להוריד במחיר. לרוב, האנשים שנתנו מחיר גבוה מדי יאלצו בסוף למכור את הנכס בחצי מהשווי האמיתי שלו, ועלולים גם לפספס את עליות המחיר שהיו בזמן שהנכס הוצע למכירה. מצד שני, אם נדרוש מחיר נמוך משמעותית מהערך הריאלי של הדירה ייווצר מצב שבו יבינו שתמחרו לא נכון ותחל תחרות בין הקונים. במצב כזה, ההצעות יהיו גבוהות מהמחיר המבוקש אך עדיין נמוכות מהשווי האמיתי. לכן, רצוי שהנכס יתומחר בצורה מדויקת והמוכר ייהנה משני העולמות: גם מהמחיר הכי גבוה שאפשר לדרוש על הנכס וגם מהתחרות שהוא יצליח לייצר בין קונים תוביל לעליית המחיר. התוצאה תוביל להליך מכירה קצר ולתוצאה מקסימלית".
היו זמינים לקונים
השלב הבא בתהליך המכירה הוא פרסום ושיווק הנכס. על פי דלח, המטרה היא להגיע לפרסום רחב ככל הניתן בזמן קצר כדי לייצר תחרות ולמשוך קונים, אך אם לא נהיה זמינים לביקורים של רוכשים הפוטנציאליים כל תהליך המכירה ייפגע. "חשוב לייצר תמהיל של שיווק איכותי וזמינות", הוא אומר, ומוסיף עוד טיפ מניסיונו: "בשום פנים ואופן אסור להגיע למצב שבו מכניסים יחד שני קונים ומעלה לדירה. מספיק שקונה פוטנציאלי יזרוק ליד קונה פוטנציאלי אחר הערה על המחיר או על בעיה מסוימת בדירה, מה שכנראה יגרום לאבד את שניהם. רצוי לייצר פגישות אחת אחרי השנייה, לתת הרגשה שכל הזמן אחד עולה ואחר יורד. זה יוצר תחושה של ביקוש עבור הקונה".
הוגשה הצעה על הדירה? מעולה, עכשיו הגיע שלב המשא ומתן, שבו בא לידי ביטוי היתרון המובהק של משרד תיווך על פני המוכר הפרטי. "מי שמוכר לבד בסופו של דבר יכול רק להתמקח על המחיר, לנו כמשרד תיווך יש הרבה יותר כלים בתור אנשי מקצוע שחיים את התחום וכל היום נמצאים סביב עסקי הנדל"ן", אומר דלח. "לדוגמה, אנחנו שותפים בשלב ההתלבטויות של הקונים ובשלב קבלת ההחלטות. האינטראקציה שלנו עם הקונים לא מוגבלת לדירה אחת ספציפית, כך שהמבחר המצוי ברשותנו יכול לסייע לי לנווט לדירות קודמות שיותר מתאימות לרוכש ולגרום לו לשקול אותן שוב".
לסיכום, מבקש דלח להדגיש כי מתוך ראיית טובת הלקוח כל הצעה שמתקבלת נבחנת לעומק. "גם כשמגיעה הצעה מתאימה, תמיד טוב לבדוק את מצבם של קונים אחרים שביקרו בדירה ואולי ההצעה שלהם יכולה להיות גבוהה יותר. והכול, כמובן, במסגרת ההליך ומבלי לפגוע בו".
לוטוס נדל"ן הרצליה
המשרד מציע פגישת ייעוץ ללא עלות וללא התחייבות
למעבר לאתר >>
כמה הבית שלך שווה >>
טלפונים: 09-8905255 | 054-5486229
לפנייה במייל >>
בשיתוף לוטוס נדל"ן
