בשנים האחרונות עוברת תעשיית השיווק של פתרונות ה-IT והסייבר, מהפכה אסטרטגית של ממש. משווקים בארה"ב ובאירופה עושים טרנספורמציה תפיסתית ועסקית והופכים ממוכרי מוצרים, לספקי שירות מנוהל (MSP). בישראל, שוק ההפצה מורגל, ברובו, בשיטות מסורתיות של הפצת מוצריIT ואבטחת מידע למשווקים ומהם ללקוחות הקצה, תחת מותגים ספציפיים של יצרניות שונות. עם זאת, אנחנו עדים ליותר ויותר משווקים שמאמצים את המגמה העולמית, והופכים להיות ספקי MSP, מתוך הבנה שחייב להתחולל שינוי.
משווקים מסורתיים, שלא אימצו עדיין את השינוי, נדרשים כיום לעמוד בשרשרת של אתגרים, במטרה לשרוד את השוק; ריבוי השחקנים שמתחרים על אותו נתח שוק, מתח הרווחים שהולך ונשחק, גם בשל הבעיות הגלובליות החדשות שנולדו עם עליית מחירי ייצור השבבים, השילוח, והמכס. בנוסף, הכניסה אגרסיבית של הביג-טק לעולמות המידמרקט (SMB ו-SME), שמאיימת להנגיש את שירותיהם ישירות ללקוחות הקצה, ללא צורך בתיווך של המשווקים, וכן הזינוק במתקפות הסייבר בזמן הקורונה והצורך של לקוחות שצמח בעקבותיהן בקבלת שירות, שהוא הרבה מעבר לאספקת מוצרים בלבד.
מדוע אם כן, כשיש שינוי כל-כך מובהק באיומים המשתנים, בדרישות הלקוחות ובמחירים שמשלמים היום ריסיילרים עבור הפתרונות אותם משווקים, אנחנו עדיין לא רואים שינוי מהותי רחב באסטרטגיית העבודה והשיווק של רבים מהם?
על אף האתגרים המוזכרים לעיל, משווקים רבים טרם הרגישו את הפגיעה בכיס. נהפוכו, המעבר לעבודה מרחוק הגביר מאד את רכישות מוצרי IT וסייבר, ומשווקים רבים גרפו סכומים נאים. אותם משווקים עלולים ללכת שבי אחר הרווחים ולחשוב שהשיווק המסורתי של מוצרים עדיין מספיק, אך האמת היא שאירוע זה נחשב לאירוע כלכלי חד פעמי בחסות הקורונה וחשוב כבר עכשיו להקשיב למגמות ולעשות את האדפטציות שהשוק מכתיב.
חישוב מסלול מחדש
הדרישה לשינוי מגיעה גם מלמטה וגם מלמעלה. מן הצד האחד הלקוחות, אותם ארגונים שכן היו מוגנים במוצרי אבטחה, ושלמרות זאת, מצאו את עצמם חשופים לטרור הסייבר ולקשת רחבה של איומים, ועם קושי אמיתי לעמוד בנטל תפעול הטכנולוגיות הרבות והתשתיות שברשותם. מצד שני, חברת הביג טק שרוצות לכבוש את שוק המידמרקט ולתת פתרונות שהיו זמינים עד לא מזמן לארגוני האנטרפרייז בלבד.
כידוע, דרישות יוצרות הזדמנויות, ומי שמשכיל לזהות אותן בזמן ולפעול, יוצא נשכר. במקום למכור "קופסאות" של מותג זה או אחר ולנסות לייצר רווחיות של אחוזים בודדים על כל עסקה, הופכים המשווקים החדשים להיות המותג הפרטי של עצמם, הם בונים חבילות של שירותים, כגון שירות הגנה לתחנות קצה ושרתים, או הסכמי שירות לתחזוקה, בהתאמה אישית לצרכים הנדרשים של לקוחותיהם, תוך לקיחת אחריות מלאה לתפעול המערכות, במסגרת תכולות וזמנים מוגדרים. את הלקוח שלהם כבר לא מעניין באלו מותגים הוא משתמש, מעניין אותו לקבל מענה לאיומים, אחריות ותגובה במקרה של אירוע. בכך הופך המשווק למותג פרטי בפני עצמו.
ריסיילרים (משווקים) שישכילו לעבוד במודל של ספקי MSP, ישלבו מגוון מוצרים שונים של יצרניות, ביחד עם שירותים נלווים, ויספקו הגנה מירבית במינימום תחזוקה, יצליחו לבנות מערכות יחסים של ממש עם לקוחותיהם. מערכת היחסים עם לקוח שמתחילה ונגמרת במכירת קופסאות, לא יוצרת תחושת נאמנות אמיתית, ברגע שמתחרה יציע את אותו פתרון במחיר נמוך יותר, סביר שהלקוח יעבור אליו. לעומת זאת אם לקוח מקבל מענה הוליסטי, והריסיילר מסייע לו למזער סיכונים ולהגדיל את היעילות התפעולית, אזי הוא הופך לשותף לדרך, לקוחותיו נשארים נאמנים והוא כבר לא במוד הישרדותי.
למה צריך לעשות את השינוי כבר עכשיו?
ארגוני מידמרקט מתמודדים עם אתגרים עסקיים מורכבים, שהוקשו עוד יותר במהלך מגיפת ה-COVID-19, קושי גיוס אנשי אבטחת מידע, תקציבי הון מופחתים להשקעה בטכנולוגיה המתאימה, וכן עליה במתקפות, בכל יום אנו עדים ליותר ויותר ניסיונות פישינג, התקפות כופר, פרצות אבטחה, איומים פנימיים ועוד.. ככל שהתוקפים ואופי ההתקפות הופכים מתוחכמים יותר, כך העסקים חייבים להשתדרג באמצעי אבטחה מתאימים והם משלמים הון כדי לעמוד בצרכי העסק, וגם אז הם לא בטוח מוגנים, שכן בכל יום ויום נכתבות בעולם עוד תוכנות זדוניות ותוכנות כופר, והאנטי וירוס פשוט אינו מסוגל להתעדכן במהירות הנדרשת. גם חומת האש זקוקה לתחזוקה שוטפת מדי כמה ימים, כדי לספק הגנה טובה לעסק. צריך גם עיניים שיפקחו. להביא כ"א כזה לארגון זו עוד תוספת בעלויות, שלא כל ארגון יכול להרשות לעצמו. לא תמיד יש משאבי תמיכה לכל הפערים שנוצרים.
כאן נכנס לתמונה ספק ה- MSP:
ספק שירות מנוהל יפעיל ויתחזק עבור ארגון את הטכנולוגיה שלו במתכונת חודשית, ללא השקעות ראשוניות בהון אנושי ובהכשרת עובדים. ספקי שירות מנוהלים יכולים להפחית הוצאות הקשורות לפריטי IT, לרבות תשתית רשת, חומרה ועלויות תחזוקה. MSP’s יכולים לספק חבילת שירותים, המבוססת על צרכי הארגון, וליצור הוצאות צפויות יותר, עם פחות חריגות תקציביות. לעתים קרובות, מינוף השירותים של MSP הוא זול משמעותית מאשר איוש ותחזוקה של מחלקת IT פנימית שלמה. יחד עם החוסר במומחי אבטחת מידע בעולם, והעלויות הקשורות בהכשרת עובדים ושמירה על עדכניות משאבי ה-IT בטכנולוגיות ובמתודולוגיות, נותנים ספקי MSP פתרון למשאבי כ"א בארגונים, בהתאם לצרכים העולים שלהם. בנוסף, ספקי MSP מספקים ללקוחותיהם שירותי זיהוי ותגובה, תפעול אבטחה, ניטור ותחזוקה שוטפים, ומאפשרים להם לעמוד בפרוטוקולי תאימות ולהבטיח שקיימים כלי אבטחה אפקטיביים. במקרה שהארגון חווה תקלה או תקיפה, הם לוקחים אחריות מלאה לתפעולן. בכך למעשה, מאפשרים ללקוחותיהם להתפנות לעסוק בביזנס שלהם בראש יותר שקט.
ע"פ הדיווחים שפרסמה פירמת הייעוץ האמריקאית, Intelligence Mordor, שוק השירותים המנוהלים בארה"ב הולך ותופס תאוצה, יותר ויותר ארגונים מעדיפים לאמץ מודל עבודה זה. בשנה שעברה, הוערך שוק ה-MSP’s בארה"ב ב-152.05 מיליארד דולר. עד 2026 הוא צפוי להגיע ל-274.20 מיליארד דולר, ולרשום גידול שנתי של 11.2%, במהלך תקופת התחזית (2021-2026). ריסיילרים בארץ שלא יצטרפו למגמה העולמית ולא ייערכו לשינוי היום, עלולים לאבד שוק, ובעוד מספר שנים אף למצוא את עצמם מחוץ למשחק.
הפצת MSP בישראל
כאמור, "בינדול" בין כלים מתאימים ושירותים נכונים, אותם יספקו משווקי ה- MSP’s ללקוחותיהם, ישירות וללא הסתמכות על שירות צד ג', היא המגמה שאליה הולכים ועוד ילכו יותר ויותר ריסיילרים בישראל בשנים הקרובות. הם כבר לא ייצגו את המותגים של היצרניות, אלא ימכרו את עצמם, הם יהיו המותג, שיהיה בנוי מכל הנדבכים שמנינו למעלה. בהתאם לכך, הם יכולים להגדיל את הרווחיות שלהם בצורה משמעותית. מלבד ארגוני המידמרקט, גם ארגוני האנטרפרייז יצרכו מהם שירותים משלימים ויוכלו להשתמש בכוח האדם שלהם כהרחבה של הצוותים הפנימיים שקיימים בתוך הארגונים שלהם, ובכך בעצם להגביר את היעילות הארגונית שלהם.
"אופק הפצה, שמה לה למטרה להיות חברת הפצה שמעודדת ומקדמת MSP בישראל", אומר רהב רוזנטל, מנכ"ל אופק הפצה. "הפתרונות שאנו בוחרים לקדם הם פתרונות מתקדמים, המאפשרים למשווקים מקסימום מענה ללקוחותיהם במינימום התעסקות ותקלות. ביחד עם הדרכות, ליווי עסקי, ותמיכה טכנולוגית, אנו מסייעים למשווקים שלנו לקדם את הביזנס שלהם, ובונים עימם את האסטרטגיה למותג הפרטי שלהם. יודעים לספק לשותפים שלנו את כל פתרונות ה-IT וה- MSP, קצה לקצה ישירות מאיתנו, כגון: גיבויים, שירותי Data center, שירותי אבטחת מידע (EDR ,XDR, אנטי וירוסים, הגנה על שרתים), תקשורת ומרכזיות, מוצרי ניהול וניטור, וכל זה במודל הפצה אלסטי של תשלום לפי צמיחה, בו משלמים רק על המשאבים הנצרכים".
"בין הפתרונות הבולטים אפשר למצוא את משפחת מוצרי N-able , בדגש על פלטפורמת ה- RMM (ניהול וניטור מרחוק), שכל ריסיילר צריך על מנת להצליח להשתלט על הניהול המורכב של מגוון פתרונות אצל לקוחות רבים. מערכת אחת שמרכזת הכל לדשבורד אחד ידידותי ויעיל, בעל יכולות אבטחה גבוהות. בנוסף, אנו מפיצים את פתרונות Sophos, הכוללים קשת רחבה של פתרונות אבטחה, לכל שכבות ה-IT".
הוא מסביר שהעובדה שאופק הייתה בעברה ריסיילר בעצמה, ונולדה מתוך המקומות של שיווק מוצרים ללקוחות, מאפשר לה כיום, כגוף הפצה, לזהות את הפערים שנפערים אצל המשווקים, בין עולם השיווק המסורתי לעולם השיווק העתידי. "השוק זז, מנכ"לים של עולם המשווקים צריכים לתת את דעתם על פערים אלו ולנסות לגשר עליהם כבר עכשיו. כך למשל, הם חייבים לקחת בחשבון את כניסתן של חברות הביג טק לישראל. כאשר מייקרוסופט יקימו פה חוות שרתים, מה ימנע מהלקוחות שלהם לצרוך מהם ישירות ולחסוך את הקופון שהיה מגיע עד כה אליהם? כבר היום, הרבה מהם מתמודדים ירידה חדה ברווחיות, אין להם ברירה, אלא לייצר מנועי צמיחה חדשים, מעבר לקיימים. מנהלים שישכילו להפוך את האיום הזה להזדמנות, ויציעו ללקוחותיהם אקוסיסטם שלם, על פני מכירת מוצרים בודדים, יצלחו את המעבר".
"אופק יודעת לתת בדיוק את ההכוונה העסקית והשיווקית הדרושה, לעשות דרך משותפת עם המשווקים שלנו, להביא את הטכנולוגיות והמוצרים החזקים, לבנות עימם אסטרטגיה, ללוות אותם בשיח מול הלקוחות שלהם, ולתת להם את הכלים לצמיחה", מסכם רוזנטל.
אופק טכנולוגיותלמעבר לאתר >> טלפון: 072-277-09-26לפנייה במייל >>
בשיתוף אופק טכנולוגיות
