"בעשור האחרון הפך תחום המימון והמשכנתאות להרבה יותר מורכב, בעיקר בשל עליית הריבית והחשיבות הרבה שבבחירת מסלול מותאם. בעבר, כשסביבת הריבית היתה נמוכה, הטעות היתה נסבלת. כיום כל טעות קטנה יכולה לגרור נזק שיכול להסתכם במאות אלפי שקלים לכל משך חיי המשכנתה, או לקנס עצום בעת בקשה לפירעון מוקדם. כ-85% מצרכני המשכנתאות פונים ליועץ מקצועי ומעדיפים לשלם ליועץ שמתמצא בתחום, שילחם עבורם בבנק וישיג להם את ההלוואה הטובה ביותר", כך טוען עדי קלייניאן, בעלים ומנכ"ל משותף בחברת אפיקי אשראי.
קלייניאן מדגיש את יתרונותיו בתחום: לאחר 19 שנה בבנק לאומי, כשבתפקידו האחרון כיהן כמשנה לראש מערך העסקים של לאומי, הוא צבר לא רק מומחיות בתחום האשראי אלא גם קשרים רבים במערכת הבנקאית והחוץ בנקאית. גיל בן נון, בעלים ומנכ"ל משותף עם קלייניאן בחברת אפיקי אשראי, מתמחה בתחום ההלוואות לשכירים פרטיים ומשכנתאות. יחד הם מעניקים פתרונות אשראי מגוונים לבעלי עסקים ולשכירים (גם ללא ביטחונות). בתחום הנדל"ן אפיקי אשראי מסייעת ללקוחותיה בקבלת משכנתאות, מיחזור משכנתאות קיימות והעמדת הון עצמי נדרש לרכישה גם בשלבים ראשוניים כשעדיין לא ניתן לשעבד את הנכס לבנק.
"אני מגיע מתוך המערכת ולכן מכיר את הכללים, את התרבות ואת האנשים, שזה מאוד מאוד חשוב. היכולת שלי להגיע לאנשים הקובעים בבנקים ובחברות החוץ בנקאיות היא יתרון שאין ליועצים אחרים - בסופו של דבר גם הלקוח וגם הגוף המממן שמחים על החיבור – זה חוסך הרבה זמן וטרטורים מיותרים".
ניתן למצוא פתרון לכל מצב
"מי שרוכש נכס ראשון חדש ויש לו הכנסות מספקות יכול לבקש לשעבד את הנכס הנרכש לטובת קבלת הלוואת משכנתה רגילה. אך אם ברצונו לשעבד נכס קיים שכבר יש עליו משכנתה, הבנקים לא ימהרו לתת משכנתה נוספת בשל הקשחת הרגולציה מצד בנק ישראל. גם אם המטרה היא אינה לדיור, למשל לשיפוץ, הבנקים יוכלו להגיע עד 50%-60% משווי הנכס. אבל יש פתרון, ניתן לקבל מימון כנגד נכס קיים לטובת רכישת דירה נוספת - בחברות האשראי המובילות והלגיטימיות ובחברות הביטוח, שאינן כפופות לרגולציה המשכנתאית הנהוגה בבנקים", מסביר קלייניאן. "הגופים הללו מציעים משכנתאות והלוואות במגוון ריביות ותנאים למנעד רחב של לקוחות עם נתונים שונים, ולכן צריך לדעת איך לנהל עמם משא ומתן".
קלייניאן מספק שתי דוגמאות של לקוחות שסייע להם בקבלת הלוואות לצורך רכישת דירה: "הגיע אלינו זוג שבבעלותם דירה, ועקב חולשת שוק דירות יד שנייה בתקופה האחרונה, הם לא הצליחו למכור אותה. יש להם נכס ששווה 4 מיליון שקל, שיש עליו חוב משכנתה בסך קצת פחות מ-2 מיליון שקל. אותו זוג רצה לקנות דירה גדולה יותר במחיר של 5 מיליון שקל, אלא שבעלי הנכס דרש מהם מיליון שקל כבר בחתימת החוזה. לא היה להם את הסכום הזה, והם לא יכלו לקחת עוד משכנתה בבנק על הבית הקיים. 'הכסף שלנו תקוע בקירות, ובשל הרגולציה בבנקים לא מוכנים לסייע', הם קבלו בפניי".
אפיקי אשראי פתרה את בעיית בני הזוג בעזרת חברת ביטוח: "אותה משפחה לקחה באמצעותנו הלוואת גישור מאחת מחברות הביטוח, שילמה את המקדמה לרכישת הדירה החדשה, וקיבלה תקופה ארוכה למכירת הדירה הקיימת".
דוגמה נוספת שמגיעה לעתים קרובות אל שולחנו היא של זוגות צעירים שזכו בתוכנית דיור ממשלתית כמו מחיר למשתכן, אבל אין להם את ההון העצמי הנדרש כדי לקבל משכנתה. "זוג שנדרש להון עצמי של 200 אלף שקל הצליח להשיג אותו בהלוואות יקרות שהיו פרוסות לטווח קצר עם החזר גבוה מאוד. ההחזרים החודשיים כל כך גבוהים שבבנק לא מאשרים להם את המשכנתה עצמה. אנחנו יודעים להשיג ללקוחות כאלו הלוואות סולו, ללא שעבוד נכסים, בפריסה לעשר שנים ואף 12 שנים, עם גרייס לכמה חודשים, בהן ישלמו רק ריבית. ההחזר ביחס למצב המקורי הוא נמוך מאוד, כך שהבנק יאשר להם את הלוואת המשכנתה ויהיה להם החזר חודשי נוח ומותאם לרמת ההכנסות שלהם".
מייעצים גם ליועצי משכנתאות
"משום שאנחנו עובדים בנפחים גבוהים מאוד עם הבנקים וחברות האשראי המובילות, אנחנו משיגים ללקוח ברוב במקרים ריביות הרבה יותר טובות מאלו שהיה מקבל אם היה ניגש בעצמו. הלקוח גם לא תמיד יודע מה מותר לבקש ועל מה אפשר להתמקח".
קלייניאן מספר ששמו הולך לפניו גם בקרב יועצי המשכנתאות, בזכות העובדה שהצליח לסייע למספר גדול של יועצים שחשבו שהתיק בו טיפלו הוא תיק אבוד, ולאחר שיתוף פעולה הלקוח והיועץ יצאו מרוצים.
פריסת חוב וגיוס לטובת הון עצמי
"מעבר לעובדה שאנחנו גובים את דמי הטיפול מהלקוח רק לאחר שקיבל את ההלוואה, אנחנו עוברים איתו מראש על דוח האשראי שלו", מסביר קלייניאן. "במקרה אחד, גילינו שיש ללקוח הלוואות בסך 200,000 שקל בריביות גבוהות מאוד שלקח לרכישת שני כלי רכב לו ולאשתו, עליהן הוא משלם 8,000 שקל לחודש. הבנק סירב לתת לו משכנתה בגלל ההחזר הקיים הגבוה יחסית, מתוך ההכנסות. מעבר למשכנתה בני הזוג נזקקו להון עצמי נוסף של 100 אלף שקל להשלמת רכישת הדירה. סייענו להם לקבל הלוואה של 300 אלף שקל, בריבית נמוכה משמעותית מזו שהם שילמו, פרענו את ההלוואות היקרות והצלחנו לפרוס להם לעשר שנים. בסוף התהליך לזוג היו עוד 100 אלף שקל בריבית נוחה יחסית, מה שאפשר להם להשלים את הרכישה. הסיפור הזה מגלם את האג'נדה שלי - להתאים את האשראי לצרכים של הלקוח ולא סתם לגייס ולדחוף לו אשראי".
לצד זאת קלייניאן מבקש להבהיר שלא תמיד קיים פתרון מתאים ויעיל לכל מקרה לקוח. "אני תמיד בודק מראש את המקרה האישי של הלקוח, ויש מצבים שבו אתנצל בפניו כי לא נכון יהיה לו לקחת אשראי נוסף או שהאשראי שאוכל לגייס לו לא יסייע לו במטרה שלשמה הוא פנה אלינו. המקצועיות, השם הנקי והיושרה שלנו מול הלקוחות וגורמי המימון המובילים מאוד מאוד חשובים לנו והם אלו שיאפשרו לנו להוביל את ענף פתרונות המימון עוד עשרות שנים קדימה".
אין לראות באמור משום המלצה ו/או ייעוץ מכל סוג שהוא
בשיתוף אפיקי אשראי
