כשמשפחה או בעל עסק נקלעים ללחץ תזרימי, הפיתוי הראשון הוא לחפש עוד מקור כסף מיידי: עוד הלוואה שתסגור את המינוס, עוד פריסה שתפחית את ההחזר הקרוב, עוד פתרון מהיר שיאפשר לעבור את החודש. אבל במקרים רבים, דווקא הפתרון המיידי הוא זה שמעמיק את הבעיה ומרחיק את האפשרות לחזור ליציבות.
"אנשים חושבים שהם צריכים כסף, אבל בהרבה מקרים הם צריכים קודם כל תוכנית", אומר שלו דוד-חי, מנכ"ל ובעלים של SDH פתרונות מימון וליווי פיננסי. "הלוואה היא כלי חשוב, אבל היא רק כלי אחד בתוך ארגז כלים רחב הרבה יותר. אם לא מבינים את התמונה הפיננסית המלאה, אפשר לקבל כסף היום ולהישאר עם בעיה גדולה יותר מחר".
זו בדיוק התפיסה שמנחה את הפעילות של SDH. החברה, שפועלת קרוב לעשור, מלווה משפחות, בעלי עסקים, יזמים וקבלנים בתהליכים מורכבים של מימון ותכנון פיננסי. לצד מימון כנגד נכסי נדל"ן, איחוד הלוואות, פתרונות ללקוחות מסורבי אשראי וליווי יזמים וקבלנים, החברה מציעה הסתכלות אסטרטגית: לא רק איך משיגים אשראי, אלא איך משתמשים בו כדי לייצר נקודת פתיחה חדשה וטובה יותר.
יותר מחברת מימון
בשנים האחרונות הפכה SDH מחברה קטנה לחברת ליווי פיננסי שמנהלת לדבריה אשראי בהיקפים של עשרות מיליוני שקלים מדי חודש. כיום היא מפעילה משרדים ברמת גן ובקריית אונו ומעסיקה כ-28 אנשי צוות, בהם כלכלנים, יועצי מימון, אנשי תפעול ואנשי מקצוע שהגיעו גם מתוך המערכת הבנקאית ומגופי אשראי חוץ-בנקאיים.
הנתונים האלו אמנם חשובים, אבל דוד-חי מתעקש שהם אינם העיקר. "השאלה היא לא רק כמה כסף הצלחנו לגייס ללקוח", הוא אומר. "השאלה היא האם בעוד שנה, שנתיים או חמש שנים הוא יהיה במקום טוב יותר. המטרה שלנו היא לא להיות החברה שנותנת הכי הרבה אשראי, אלא זו שמחזירה למשפחות את השקט, מאפשרת לעסקים לצמוח ונותנת ללקוחות שלה הזדמנות לפתוח דף חדש".
ההבדל הזה בא לידי ביטוי כבר בשלב הראשון של התהליך. במקום להתחיל עם "איזו הלוואה הלקוח צריך", הצוות בוחן מה באמת הבעיה שמסתתרת מתחת לפני השטח: האם ההחזר החודשי גבוה מדי, האם מבנה האשראי אינו מתאים להכנסות, האם נכס נדל"ן יכול להפוך מכלי שמכביד על המשפחה לעוגן שמייצר פתרון, והאם נכון לשלב כמה מקורות מימון במקביל כדי לבנות תמהיל מדויק יותר.
צוות שחושב אחרת
אחד העקרונות המרכזיים שמנחים את SDH הוא העבודה הרב-תחומית בין מומחים מנוסים מעולמות שונים. בחברה מספרים כי במקרים רבים לא מספיק יועץ אחד שמכיר מוצר פיננסי מסוים, אלא נדרש שילוב בין כלכלנים, מומחים לגיוס אשראי, אנשי מימון ולעתים גם עורכי דין, כדי להבין את התמונה מכל זווית אפשרית.
"יש לקוחות שמגיעים אלינו אחרי שקיבלו סירוב מהבנק ומרגישים שהמערכת כבר ויתרה עליהם", מסביר עידו לאור, סמנכ"ל החברה. "אבל סירוב אחד לא בהכרח אומר שאי אפשר למצוא פתרון למצב. לפעמים הסיפור פשוט לא הוצג נכון, או שלא נבנה תיק שמסביר לגורם המממן בדיוק מה קרה, איך מתכוונים לתקן את זה ומהי יכולת ההחזר האמיתית של הלקוח בהמשך".
לדבריו, דווקא במקרים המורכבים ביותר, כמו לקוחות עם ריבוי הלוואות, בעלי תיקים בהוצאה לפועל, בעלי עסקים עם תזרים לא יציב או משפחות שנמצאות בסיכון לאבד נכס, החשיבה האסטרטגית עושה את ההבדל. "במקרים כאלו, אין מוצר אחד שמתאים לכולם", הוא מדגיש. "לפעמים הפתרון יהיה איחוד הלוואות, לפעמים מימון כנגד נכס, לפעמים הלוואת גישור ולפעמים שילוב בין כמה כלים. החוכמה היא להתאים את הפתרון ללקוח ולא את הלקוח לפתרון קיים".
כשהמוניטין הופך לנכס
בעולם האשראי למוניטין יש משמעות מעשית. חברה שמלווה עשרות תיקים בחודש, מכירה את השפה של גופי המימון ועובדת מולם באופן שוטף יכולה במקרים רבים לדעת לאן נכון להפנות כל תיק, איך להציג אותו בצורה המיטבית ומהם הנתונים שחשוב להבליט.
היתרון הזה משמעותי במיוחד בתקופה שבה משפחות ועסקים רבים מתמודדים עם מציאות כלכלית לחוצה. יוקר המחיה, הריבית הגבוהה והקשחת תנאי האשראי גורמים לכך שגם אנשים שהתנהלו במשך שנים בצורה תקינה עלולים למצוא את עצמם במצב שבו ההחזרים החודשיים גדולים מדי והבנקים פחות סבלניים. במצב כזה, הניסיון להשיג עוד הלוואה במהירות יכול להיראות כמו פתרון טוב, אך בפועל הוא עשוי רק לדחות את ההתמודדות האמיתית.
"הדבר הכי חשוב במצבים האלו הוא לדעת לעצור בזמן", מדגיש דוד-חי. "ככל שפונים מוקדם יותר לסיוע מקצועי, יש יותר אפשרויות לבנות פתרון מותאם. אם מחכים עד שהכל בוער, עדיין אפשר לעזור במקרים מסוימים, אבל זה כבר הרבה יותר מורכב".
על פי ה"אני מאמין" של החברה, המטרה המרכזית של SDH היא לגרום ללקוחות להרגיש שיש כתובת אחת שמרכזת בשבילם את התהליך הפיננסי, מהבדיקה הראשונית ועד לפתרון בפועל. מודל העבודה של החברה מבוסס על הצלחה, כך שהלקוח משלם רק אם המימון מתקבל, אך הוא מדגיש כי גם כאן המטרה רחבה יותר מהכסף עצמו.
"אנחנו רוצים שהלקוח ירגיש שהוא לא לבד בתוך התהליך הזה, שיכול להיות מאוד מפחיד ומטלטל. מאחורי כל תיק יש משפחה, עסק או אדם שרוצה לחזור לנשום. מבחינתנו, האמון הוא המוצר האמיתי שאנחנו מציעים. היכולת לראות את התמונה המלאה, לבנות אסטרטגיה מדויקת וללוות את הלקוח גם כשהדרך מורכבת – זו הסיבה שאנשים בוחרים ב-SDH, לא רק כדי לקבל מימון, אלא כדי לקבל שותף אמיתי לדרך".
בשיתוף SDH
